做大生意的思路

小 C

如果你推销一种小家电,一种方案是每台赚20元,一年销售1万台,每年赚20万元;另一種方案是每台赚5元,一年销售4万台,每年依然能够赚20万元。请问:你愿意选择哪一种方案?

网友甲:我选择前一种方案,年销售1万台。因为后者销售量大,经营成本肯定要大许多,赚的钱还是一样多,与付出的辛苦不成比例。

网友乙:我选择后一种方案。表面上看,后一种方案的利润率低,可它的销售量大,说明市场份额大,品牌名气大,有利于企业后期发展。

其实,甲乙双方都有道理,只是没有想到一个要点。对于商人来说,除了赢利的目的,还有一个在竞争中获胜并占领市场的目的。失去了市场,利润率再高,又有什么用呢?

前一种方案,虽然同样能够赚20万,但它失去了3万台的市场需求,就等于让竞争对手多了3万台的销售量。从竞争角度上讲,这是划不来的,因为将机会让给了竞争对手。

为了不给竞争对手以机会,即使少赚钱、或者不赚钱,也一定要把市场需求消化掉,这就是一些做高端产品的大厂也做低端产品的原因。只要生产能力还有富裕,即使没钱可赚,也要拼命地把低端市场的需求解决掉,就是为了不给竞争对手以机会。

所以,这个问题的第一个要点,是要充分地考虑到市场竞争对于企业发展的重要性,这也正是市场份额在品牌营销中永远很重要的原因之一。

其次,量大了后,单件产品的平均销售成本却不见得上升。也许总的经营费用会增大,但分摊到每件产品的平均成本,反而会下降。因为量大了,供应商可能会给我们打折扣;运输户也可能会给优惠……

为什么生意做得大的人,在市场上总是很受人们尊重呢?原因就在于,大户的吞吐量比较大,为他们提供服务的人,可以赚更多的钱。而大户的地位在于,他们往往能在社会效益、经济利益上给我们带来好处,这就是规模效应。有了规模效应,经营的平均成本随之下降,总体的利润率也就提高了。

所以,真正做大生意的人,看重的往往是“跑量”。对于喜欢把生意做大的人来说,不能“跑量”的产品,即使单件利润再高,他们也不愿意为其做代理商,因为跑不起量,就等于做不大生意,也就没有可观的总利润和总效应。所以,做大生意的人往往只关心一年内赚多少钱,而不是只关心一件产品赚多少钱。

这个问题的要点,一是在市场中要尽可能地排挤竞争对手;二是市场份额对于品牌建设的重要性;三是规模效应所带来的总利润的增长。

(小南摘自《领导文萃》)