量身打造定制服务——专访Logwin（中国）董事、总经理Henk Westerhoek

文/本刊记者 刘光琦

总部位于卢森堡的Logwin AG，一直致力于为工业贸易行业发展提供综合性物流业务及解决方案，Logwin AG旗下业务分为两大块，分别是专注客户合约物流方案及全球空运及海运货运代理。其中，Logwin海空业务在全球五大洲超过200个地点设立办事处，其中98个是独资拥有，约1900名员工从事海空货运业务，包括为客户度身定造的综合物流方案。该公司的主要国际业务分布于欧洲、亚洲、澳洲、南非及美洲等地。

2009年，Logwin AG的全球业务销售额达13.5亿美元；而且在面对其主要市场经济不景气的环境下，亚洲区业务却一反环球走势，表现良好；从2009年开始，Logwin AG加大了对中国市场的关注和投资力度，2009年中国进口货物量比2008年增加两倍。

Henk告诉记者，整合亚洲业务后，Logwin在远东及东南亚地区乃至中国将持续强劲增长，其中最重要的一项原因就是快速发展的中国企业更需要类似于Logwin（中国）这一类的中型专业物流公司提供量身打造更为贴身周到的“定制服务”。

《中国储运》：请简单介绍一下Logwin在亚洲及中国目前的发展情况。

Henk：Logwin 自1972 年起已经在亚洲区开展业务，目前在该地区开办49个办事处，分别位于中国大陆和香港、台湾地区、韩国、泰国、越南、新加坡、印度、孟加拉国、巴基斯坦、斯里兰卡、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚、澳洲、新西兰；另外在柬埔寨、日本、老挝及缅甸设立代办处。

在中国，Logwin目前有17个办事处，450个员工，拥有的高端物流仓库面积超过25,000平方米。或许此刻，某知名品牌的服装进口，由Logwin提供的一条龙服务正在有序展开，从国外服务商到中国商店的柜台上我们都提供贴身的服务和物流解决方案。

在上海，Logwin高端物流服务也增加了一些新的特色，包括在临港建立了一个物流中心，提供6000平方米面积的高端物流服务及买方拼箱服务。在宝山建成了一个2000平方米的非保税仓库。在外高桥，Logwin拥有一个保税仓库，也有自己的贸易公司；7月份位于外高桥的老仓库将升级换代，迁至新址。

《中国储运》：Logwin中国是怎样保持自己在中国的竞争力的呢？

Henk：Logwin（中国）目前的战略就是以销售为导向，靠销售来拉动。这是与其他国际货代公司不同的地方之一。另外，其他国际货运公司主要的业务多数在欧洲或美国，中国只是配合欧美的发展，Logwin（中国）的目标却是在中国提供全方位服务。即我们所做的物流服务并不是简单的操作，销售理念也不仅仅是提供A到B的运输，而是运送过程中全方位的服务。就像前面提到过的，我们有保税仓库、非保税仓库，有高端物流、买方拼箱业务等涵盖各个物流环节的服务模式，能最好最迅速地将货物送至收货人的门店是我们在中国的销售目标。我们提供的是服务，客人的要求越来越高，而我们会随之发展。

目前，整个集团的业务量分布是欧洲50%左右，亚洲30%，其余是美洲。虽然我们是德国公司，大量的业务还是在欧洲，但我们也看到，中国在亚洲发展中占很重要的地位，因此，最近几年我们不仅注意到欧洲的发展，也关注亚洲地区特别是中国的业务发展，尤其在“销售”方面做了比较大的投资。就中国来讲，这一年来，Logwin在中国的销售人员几乎增加一倍。

当然我们同时也看到拉丁美洲的发展前景，也将其列为我们“销售”发展的重点地区之一。

除了销售，另外一项我们保持竞争力的秘诀是“客户定制”，或者说个性化服务。在多年的物流操作中，我们发现，虽然一些大型的物流公司竞争力颇大，但一些客户却往往认为，那些大型化、综合性的公司对“个性服务”方面可能会有所忽略。因此类似于Logwin（中国）一类的中型、专业物流公司成了他们的首选。

Logwin（中国）在定制物流方面，从包装设计做起，充分考虑到客户的货物怎样安全运输，怎样最简化包装使体积最小从而使集装箱的容积利用率最大，最终达到降低成本的目标。Logwin中国还提供仓储、配送、管理等各项服务，可以说只要客户有要求，Logwin（中国）就有相应的、定制性的物流服务。

《中国储运》：您认为价格因素目前仍是中国客户选择物流服务商的一个最重要指标吗？Logwin又是如何寻求成本与服务的平衡的呢？

Henk：其实主要还是看哪一类的客人。通常来说客人的产品价值越高对服务的要求就越高。产品价值比较低的话可能会更关注价格，因为其要看整个物流成本占货物卖价的比例。

虽然我们的人力成本比较高，但同时要考虑到我们的人员效率也比较高，因为我们对员工的选择条件是高级的、有经验的，对客人的服务更擅长的。这样来说综合到最终的价格是有竞争力的。

当然，这并不是说中国的物流企业对我们没有压力，我们关注同类型的外资公司的同时也关注中国国内的物流企业。中国的物流企业现在发展很快，也在引入一些外资的管理模式，对我们来说也是相当有力的竞争对手。

《中国储运》：Logwin（中国）对客户和供应商有哪些要求？

Henk：我们的客户是多样的，要避免一条腿走路。目前服装、汽车配件、电脑、一般的消费品等领域Logwin（中国）都有涉及，我们希望公司不要仅靠一个产品运转，而是要对多个行业都熟悉。

承运商方面，外企相对较多。这是因为Logwin大部分的海运货都是在欧洲的总公司综合起来寻找承运商和谈判签约的。目的是一方面希望我们的货量加在一起可以拿到一个更合理的价格。另外，长期的合作更容易形成一个相对稳定的价格。

其实，中国的中远、中集、东航也是我们的承运人。应该说我们选择承运商的标准主要不是它的价格，而是它服务的稳定性，航空公司也好，船公司也好，只有它的服务是稳定的我们才能提供给客人一个可靠的服务。

《中国储运》：您怎样看待目前中国的市场环境，您认为中国市场吸引外资物流企业，更多的是市场潜力还是政策因素？

Henk：中国有个词用得很好，“危机”。就如当前中国的市场环境，一方面金融危机对中国出口有相应的影响，这个是“危”。同时中国政府加大投资，拉动国内消费，欧元贬值等各种因素的叠加，对进口是个利好，这是个“机”。所以我认为，目前处于中国市场的物流企业虽然是有困难的，但同时也是有机遇存在的。

谈到中国市场吸引外资物流，可以说市场潜力和政策因素兼而有之。

我在1993年来到上海，工作至今，明显感觉这十几年来变化非常快，这也和中国的政策分不开的。特别是中国对物流业的重视程度提高了，这对物流企业来说是个巨大的机遇，大大提高了国外物流企业来中国发展的热情。

另外，很多外国工厂来中国了，尤其是大型汽车制造商及其配件供应商也来到中国。现在很多国际公司都对我们提出要求，他们需要适应中国的物流服务和物流解决方案，这对我们来说也是一个很大的挑战，当然更是机遇。

这里不得不提的是中国的物流费用问题。中国产品费用中20%～25%是与物流有关费用，而这在欧洲和美国只要10%左右。现在的中国也明显认识到，要想继续增强竞争力不仅要大力发展基础设施，更要提高和物流有关的效率，否则与物流有关的每个产品的费用是很难降下来的。