大金物流的求胜之路——访上海大金物流有限公司总经理蒋大全

文/本刊记者 李静宇

在外资企业和国企巨头并存的市场格局之中，民营企业拓展市场并成功创立起自己的品牌，既要艰苦异常的奋斗，也要寻求到适合自己的生存之路。这些企业能够赢得市场、占领市场的诀窍并不在于低成本，也不单纯在于大规模的网络扩张优势；而是有赖于提供“人无我有”的服务内容，并且随着宏观经济和微观市场的不断变化，快速切入到市场中去，以得到更大的生存空间。

中国的民营物流企业似乎都在走这条路，以期增强实力与那些“巨人”站在同一高度。它们或塑造企业品牌，或凸显企业的文化内涵，或张扬企业的解决方案和整合能力，或将海外同行的DNA植入企业中。在这些实践者的名单中大金物流位列其中。在大金物流十多年的成长历程里，凝聚了取人之长补己之短的策略，凝聚了企业的商业谋略和发展战略。

成立于1997年的大金物流，给自己的定位是：领先的综合物流服务提供商，国内物流配套领域的全方位物流合作伙伴，为客户提供贴身的物流解决方案，包括国内海空运多式联运、危险品门到门运输、仓储、配送等专业领域的物流服务和IT系统的集成和实验。这种服务背后展现出大金物流领导者蒋大全的经营理念与管理思路。

已是连续四届参加慕尼黑展会的大金物流，今年本刊记者又看到了那个熟悉团队的带头人。于是，在会场上记者采访了蒋大全总经理并听他讲述了十多年的经商之道。

策略一：人无我有

1997年，大学毕业一年的蒋大全怀揣着父母的30万元积蓄，带领着弟弟到上海创业。对于创业的起点，他选择了进入物流这一行业，蒋总给出的理由是：“因为我父母干的就是这一行，在火车站负责打包托运货物。即使这个行业流淌着汗水，充满了风险，但我对它有感情。”

起家时的大金物流只有蒋大全和弟弟及一名员工在内的三个人，一个简陋的办公室，正如同媒体对众多创业之初的物流企业所描述的那样，一间办公室、一部电话，大金物流开始了创业之旅。

如何把一项简单的打包托运生意做起来，蒋大全心底很是茫然：“除了父母给的那30万，在上海我们一无所有。”当时的蒋大全觉得，只有靠服务，做人无我有的事情，才能生存下去。于是大金物流选择了“门到门”服务，在1997年的上海还很少有企业涉足这项业务，“门到门”在当时还是一个比较新鲜的词汇。

然而，蒋大全的门到门服务策略在代理商那里吃了闭门羹，没有人愿意为并不知名的小物流企业做代理服务，“我拿着钱到代理商那里，提前把预付款给他们，最后再结账。”蒋大全描述着当时的无奈。可是，正是这种“预付款”的形式，为大金物流赢得市场，同时也保证了准时、高效的服务质量。

从2000年始，大金物流进入了稳步发展时期。一个偶然的机会，大金物流迎来了自己的第一个大客户。蒋大全说，当时上海罗氏制药的物流经理，是我的复旦大学校友，出于对我这个同龄人创业者的支持和同情，他把一些非核心的促销资料交给了大金物流承运；生意虽然不多，但有了与罗氏这个世界500强的客户合作，其它客户也开始慢慢把业务交给年轻的大金物流来操作，这为一直缺少客户的大金物流带来了商机。从此，上海理光、西门子、移动等世界500百强企业纷纷开始与大金物流合作。

策略二：取长补短

大金物流自创立以来坚持走“高端”客户的发展战略，主要为世界500强提供门到门的服务。在蒋大全看来，对他这种大学毕业之后就开始创业的人来讲，开始经验相对不足，只有以“人无我有”的服务策略才能找到生存的空间。应收账款的风险不是蒋大全这样创业之初年轻人所能掌控的；为了规避风险，他选择了服务于世界500强这些企业的发展之路。

对于自身的竞争优势，蒋大全给予了这样的总结性回答：与自己站在同一阵营的众多民营企业相比，大金物流提供的服务细节更加精细化；与那些跨国物流企业相比，又有着对本土资源的良好掌控，且拥有属于自己的价格优势。

本土优势，国际水准，这是大金物流的服务优势。在蒋大全看来，“作为一家立足于本土的物流企业，大金的流程和细节更适应中国物流的现状。同时，采用前沿的物流技术，国际主流的IT系统，拥有国际视角的优秀人才，为客户提供国际水准的服务，才能使整个供应链做到透明和高效。”

更为关键的是，大金物流有着清晰的商业谋略和发展战略。

2007年，大金物流开始涉足化工和危险品业务，上海金润化工物流有限公司作为大金旗下专业从事危险品运输及仓储业务的公司，拥有2类、3类、4类、5类、6类、8类、9类危险品的运输资质，并拥有危险品集装箱车队和散车车队。

目前危化品运输业务已经占到大金物流营业额的29%。危化品业务既增加了大金服务内容，同时也对其管理、流程和安全提出了更高要求。“化工品的特点是量大运价好，但是要求也非常高。”对于机遇与挑战并存的危化品服务，蒋大全认为机遇是大于挑战的，他分析后认为，“随着能源和重化工业在中国的迅速发展，国家的战略重点已经向重化工业转移，其中化工更是有着重中之重的地位，珠江三角洲、长江三角洲、环渤海地区都是化工的发展重点区域；尤其从长三角洲的杭州湾、张家港、武汉、南京以及重庆等地化工园的数量来看，足以说明化工在未来国家经济发展中的重要位置了。”

策略三：资产平衡

大金物流的发展之路，诠释着民营企业更具有鲜明的个性。作为企业的带头人，蒋大全的果断与坚毅性格特征，也成为大金物流的经营之道。“我的原则是价格一定要合适，价格不合适的业务坚决不接。”在他看来，过低的价格使服务质量难以保证，造成供应商超载、逃保险费等等违规现象，这样做没有必要。

对于这种低价竞争的策略，蒋大全有着自己的见解：“像我们这样的物流操作商，即使是10%的利润都难以保证赚钱，一个货损就将这个利润变为零了。”

随着业务的不断扩展，大金物流的业务范围涉及电子、电气、化工及危险品、汽车及汽车配件、医药及化妆品、时装等产业，大金物流明显感觉资源的短缺，在这种情况下，只能有所舍弃才能以更多的资源来保证核心业务的发展。经过缜密分析，大金物流将化工、冷链作为重点的发展方向。

在快速发展过程中，资产的扩张也是民营企业面临的一个问题。轻资产难以保证服务质量，重资产又有着企业负担过重的风险。“大金拥有自己的车队，但我们采取的是资产和外包相结合的方式，不会造成旺季没有车，同时也不会出现淡季车辆闲置的现象。”蒋大全解释道，比如项目需要100台车，我们自有40台，剩下采取外包的形式，这既能保证服务质量，同时又能控制成本。

在蒋大全的意识里，轻资产和重资产都有失偏颇，只有资产平衡风险才会小一些。但物流未来的发展之路仍是重资产，“我国物流企业的发展方向应该是这样的，对自我资源应更能掌控。”蒋大全解释说，即使是四大物流快递巨头的本土发展，实行的也是重资产的策略。