论《商务谈判》课程实训项目的设计与实施

雷海艳，张军

（郴州职业技术学院工商管理系，湖南 郴州 423000）

高职院校的课程实训是训练学生课程应用能力、提升学生专业技能和综合实践能力的重要环节.课程实训的关键在于实训项目设计、组织、实施，较全面的培养学生综合职业能力.笔者以 《商务谈判》课程为例，探讨其实训项目设计方案与实施原则.

1 《商务谈判》课程实训教学现状

（1）有意识无行动.由于 《商务谈判》课程的实践性、系统性、应用性非常强，教师在教学过程中已经意识到要提高学生的谈判能力就必须打破传统的教学方式，必须以项目训练的方式培养学生的岗位职业能力，但是只停留在意识上，还没有行动起来.

（2）有行动无方向.部分老师正在探索如何搞好 《商务谈判》课程实训教学，从真正意义上提升学生的谈判能力，但还存在以下问题：一是比较盲目，走一步看一步，没有明确的方向；二是没有突出指导老师的导向性和学生的能动性；三是没有根据专业特色设计实训项目，突出本课程在专业上的应用性.

（3）有方向无效果.老师通过多年的教学经验积累以及社会对谈判能力的需求，能够明确商务谈判实训所要达到的总体能力目标，但是在实训教学过程中没有用具体的训练项目将能力目标细化、没有制定项目实施评价标准、没有设计综合性较强的项目训练学生的综合应用能力、在训练过程中随意性较大等，导致实训效果不佳，甚至无效果.

2 实训项目设计原则

(1)以就业为导向，突出项目的职业性.当前高职毕业生面对严峻的就业形势，用人单位在招聘员工时首先录用的是有实践经验的应聘者，并给予较高待遇，其次才考虑刚走出校门的大学生.为了给学生提供一个良好的就业机会，真正实现零距离就业，就必须加强学生职业岗位能力的训练，所设计的训练项目必须突出职业性.比如：设计“模拟公司”进行模拟谈判，给学生提供一种认识和解决问题的模拟临战的机会，亲身体验谈判的整个流程，灵活应用谈判的基本技能，使学生具备商务谈判的基本职业能力.

(2)以能力为本位，突出项目的可测性.所设计的实训项目，一是要能较全面的训练学生的谈判能力；二是该项目能够用具体的评价指标量化学生的谈判能力.否则，学生无法自评自己的优、缺点，不便于扬长避短；老师无法衡量学生的谈判能力，不便于因缺施教.比如：在评价学生谈判能力时就必须制定评分标准，根据评分标准进行评分，指出该生在谈判过程中的优缺点，并针对不足之处提出可行性改进建议，有利于取长补短.

(3)以专业为基础，突出项目的应用性.《商务谈判》是商务类专业的一门专业必修课，学生都应该具备相应专业的谈判能力.因此要根据专业特色设计训练项目，不能千篇一律，否则，无法体现本课程在专业上的应用性.比如：市场营销专业就可依托校内市场营销实训超市设计商品购销谈判项目、依托校外实训基地让学生参与商品购销谈判；依托学院或系部或班级组织学生到校外企业参与赞助谈判项目等；物流专业就可设计或让学生深入物流园区参与物流设备引进、物流配送、船泊租赁等谈判项目；国贸专业就可设计或让学生到外贸企业参与国际货贷、进出口贸易等项目的谈判.

3 实训项目的组织与实施

(1)设备准备充分，营造真实的模拟环境.商务谈判实训室应具有商务谈判所需的办公通讯设备、音视频设备、电脑、投影仪、谈判桌椅等，适合进行现场教学、观摩和实践模拟等教学活动，营造真实的环境.

(2)根据项目能力训练要求，灵活组织实施.如果所设计的训练项目不能围绕项目能力训练要求组织实施，就起不到相应的能力训练效果.在视频鉴赏项目中，首先教师要选择恰当的商务谈判视频播放给学生看，可反复播放多次，要求学生讨论、分析其优缺点，并提出改进意见；其次要求学生以书面的形式写观后感，并作为该项目的考核依据.在模拟谈判项目中：首先按照4~6人的规模成立虚拟公司，确定公司负责人及公司成员的职责；其次确定谈判主题，并根据谈判主题的需要选派不同岗位的职员组建商务谈判团队；第三要根据谈判主题收集、分析、整理信息；第四，根据谈判目标制定可行的谈判方案；第五，布置优雅的谈判场所；第六，谈判代表与合作伙伴进行现场模拟谈判；第七，双方签定谈判合同；第八，老师点评、学生互评；第九，修定谈判方案；第十，再次演练.在实战谈判项目中：首先，学生自由选择谈判主题和谈判对象；其次，参与社会实战谈判；第三，将谈判全过程以书面的形式进行描述；第四，宣读谈判过程，学生讨论评价并提出改进意见；第五，教师点评；第六，完善谈判过程.

(3)专业教师参与，全面指导.《商务谈判》课程具有知识面广、法律性强、系统性强等特点，而高职院校的教师专业性比较强，跨学科指导的可能性比较小.鉴于以上原因，在模拟谈判项目实施过程中首先要邀请法律老师、礼仪老师参与；其次应该根据学生所学专业不同，邀请相应专业老师参与谈判的全过程.各专业老师从本专业的角度对学生谈判的质量、效果进行点评和指导.如：国贸专业的学生在模拟谈判时要求学生用英语进行磋商、言行符合同际贸易惯例、签定中文和英文合同，此时法律老师、礼仪老师、商务英语老师、国际贸易老师必须到现场指导，否则就会流于形式.

(4)讲究点评技巧，提高实训效果.教师的点评是对学生在实训活动中的表现作出的立即反应，帮助学生调整、控制后继学习行为.教师的点评方法直接关系到实训效果以及师生信息交流，因此，教师在点评时要注意以下问题：

a.杜绝错误点评和无效点评.引起错误点评的主要原因是教师的学科素养较差，故教师要不断加强专业学习，充实自己，造就深厚的教学功底，杜绝错误和无效点评.

b.实施发展性点评.老师对学生在实训过程中的表现不能简单地作出对与错的评价，而是要作出具体的分析，指出好的方面，对不完善的地方给以适当的补充，提醒学生从更开阔的视野中看问题.

c.善用点评常用语.教师在课堂上的每一句话，对教学活动的组织、对学生思维的启发、对学生经验的积累均会产生重要的作用，因此，老师在点评时，针对不同问题、不同情况、不同对象和不同风格，抓住时机应用不同的点评用语对学生进行启发、赏识、激励和反思.比如说：你的表现真不错！采用这种肯定激励式评价，使学生有一种成功满足感，学习的积极性会更高.又如：还有其他的方法可以使对方让步吗？采用这种引导理解式评价，实际上是赋予学生求异的权力，刺激学生主动地探寻课堂上所学的让步策略，并把它联系起来.

d.营造民主、平等和温馨的点评氛围.营造一个民主、平等和温馨的评价氛围，有利于信息的反馈和学生的自我调节，因此，在教学评价时，一方面教师要注意面向全体，不能忽视了每一个学生；另一方面教师要从眼神、语气、态度、表情等方面进行调控，使每一个学生在整个评价过程中得到激励和赏识.

e.关注学生个体差异，实施不同的点评方式.由于学生存在个体差异，老师在点评时就要尊重差异，正确地判断学生的个性特征及其发展潜力，选择评价内容和评价方式.如：在谈判过程中有的学生表现的非常胆小，此时应该采取鼓励的方式培养学生的勇敢性.

(5)建立评价机制，量化谈判能力.所建立的评价机制要达到以下要求：一要突出过程评价和综合评价；二要能客观的评价项目实施的效果；三要能公平、公正的量化学生谈判能力.

首先，通过参与、观摩项目训练过程，建立学生自评、互评机制.在模拟谈判项目中，首先由谈判成员进行自评，然后由观摩的学生互评.在自评与互评的过程中同学们必然会对模拟谈判的某些环节产生意见上的分歧，从而展开讨论.这样有利于培养学生发现、分析问题的能力以及思辩能力.对于学生无法把握的问题，教师必须给予恰当的建议.其次，通过全程跟踪项目训练过程，建立教师评价机制.教师要全程跟踪项目训练过程，做好指导工作.在模拟谈判项目中，首先由专业老师针对知识应用能力进行评价，如：法律教师评价法律知识的应用能力；商务英语教师评价商务英语知识的应用和表达能力；礼仪教师评价礼仪知识的应用能力；普通话老师评价语言表达能力以及普通话应用能力等，其次由商务谈判教师针对模拟谈判过程中谈判策略与技巧应用能力、沟通技巧应用能力、谈判进程把握能力、谈判效果等方面进行评价.

最后，通过制定评价标准，量化学生谈判能力.教师根据商务谈判课程的知识目标和能力目标制定评价标准，以分数的形式评价学生的综合职业能力.

在模拟谈判项目中就应该制定团队评价标准（表2）和团队成员评价标准（表2），具体如下见表1

具体得分计算如下：

团队得分=教师评分的平均数×40%+学生自评分的平均数×30%+学生互评分的平均数×30%.

团队成员得分=教师评分的平均数×40%+学生自评分的平均数×30%+学生互评分的平均数×30%.

学生综合能力得分=团队得分×50%+团队成员得分×50%.

根据以上评价标准、计算方法就可以公平、公正的量化学生的谈判能力.

表1 团队评价标准

表2 团队成员评价标准

[1]杨九俊.教学评价方法与设计[M].北京：教育科学出版社，2004.

[2]刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].职业教育，2008（6）：34-36.