杭叉：先谋后动 蓄势而发——专访浙江杭叉工程机械集团股份有限公司销售总监蒋汉平

文/本刊记者 贾锦珠

杭叉：先谋后动 蓄势而发
——专访浙江杭叉工程机械集团股份有限公司销售总监蒋汉平

文/本刊记者 贾锦珠

杭叉，做为行业龙头，在金融危机中独树一帜，以先谋而后动的智者理念，引领着企业的前行方向，昭示出中国大型制造企业的魄力和勇气。

这个具有50年建厂历史，30余年叉车制造经验，拥有覆盖全国乃至全球销售服务网络的著名叉车企业，也经历了金融危机中的痛苦与困惑。

当记者问及杭叉销售总监蒋汉平怎样看待这场危机对工业车辆制造行业的影响时，听得出蒋总监的回答经过了深思熟虑。

“宏观经济发展必然要经历波峰波谷，这是必然规律，此次危机对叉车行业产生的深远的影响是不言而喻的。成本上升、投资减少、消费需求低迷，特别是出口疲软，使得许多匆忙上马的厂家处于亏损和倒闭的边缘，整个叉车行业进行了一次大洗牌，这就再一次提醒人们，入行需谨慎，投资有风险。杭叉在危机中也遇到了重重困难，比如2008年上半年开始的原材料价格上涨导致成本大幅增加，下半年开始的消费需求急剧萎缩，以及2009年以来出口大幅减少，都对公司发展造成了严重影响。”

对此记者深感认同。金融危机是全球性的，没有哪个企业能够置之度外。灾难是同等的，而机遇却是有所偏爱的，谁能够把灾难带来的影响降到最低，而将稍纵即逝的机遇牢牢抓住，谁就是最后的赢家。那么杭叉是如何度过那段备尝艰难的日子呢？又有哪些做法值得珍视和回味？

蒋汉平向我们介绍说，随机应变一直是杭叉传统的优势。在危机中杭叉尊重市场变化，先谋而后动，及时调整战略模式，取得了较好的效果。比如在2008年上半年原材料特别是钢材价格大幅度上涨的时候，我们及时加强原材料及在制品的管理，合理控制了库存；下半年有效需求减少时，杭叉采取了加强资金安全管理，提高运营质量的策略，及时规避了资金风险； 2009年二季度国内市场出现探底回升的态势，杭叉迅速调整内销市场策略，在我们的市场薄弱区域增设了7家营业门店，从而提高了市场占有率。

难能可贵的是，在危机中杭叉把握住了一次重大的发展机遇，杭叉临安工业园于2009年7月建成投产。临安工业园设计叉车生产能力8万台，可以使杭叉的生产组织、检验检测、物流等各方面能力均得到大幅提升。杭叉利用市场疲弱之机完成厂区搬迁，打了一个搬迁的“短平快”，为杭叉下一步快速发展奠定了坚实的基础。

杭叉迁入新厂区，工作环境有了翻天覆地变化，也使全体员工看到了企业的能量和实力。员工信心倍增，军心振奋，也为企业在搬迁之后管理上水平提供了条件。

蒋汉平总监向我们介绍了杭叉采取的举措：

制定合理的计划与目标。危机是人力无法改变的，只有制定出合理的目标，才能让企业有明确的努力方向。

及时调整和灵活运用营销战略。危机来临时侧重提高运营质量，保证企业安全，降低风险，机遇来临时就积极扩张，快速抢占市场，提高市场占有率。

加强企业内部员工和销售及服务人员的培训。在市场低迷时苦练内功，提升自己的水平，打造一支能战斗、能吃苦的战斗队伍，达到守时固若金汤，攻时所向披靡。

加强售后服务，提升杭叉市场美誉度。惟有此才能让顾客买得称心，用得放心，从而体现杭叉的品牌价值，也能使企业立于不败之地。

加强配件和服务的品牌化管理，在充分保障顾客利益的同时，提高配件销售额。

加强营销网络的管理，只有营销网络管理得力，才能使总部的战略决策迅速、准确地被执行。

积极研制开发先进、高效、环保的新产品，做好产品的储备。

通过企业内部管理，理顺渠道，降低生产成本，通过招标的方式，选定分供方等等。

从蒋总监的话中可以看出，企业、产品一起抓，市场、管理谋划好是杭叉“过冬”的御寒术。那么，经过近一年的努力，杭叉的战绩达到了怎样的一个水平？

蒋汉平告诉我们，杭叉一年来取得了显著成绩，2009年国内销量同比增长15%左右，经济效益居行业首位，开拓市场和保证市场份额方面成绩斐然，比如，在重大招标项目上，解放军总后勤部、三大航空公司（南航、东航和国航）、各大港务局、中铁快运及各铁路局和地铁项目、中石油、中石化等都已成为杭叉的客户。

蒋汉平说，眼下虽然还在冬天，但我们已经听到了春天的脚步声。经济正逐步企稳回升，可是仍有许多困难和不确定因素，比如贸易摩擦不断升级、通货膨胀预期增大等，然而积极的财政政策和适度宽松的货币政策，将会有助于企业发展。国家十大行业振兴规划中包含了机械装备业和物流业，这是对叉车行业的利好因素，况且国内投资、消费均呈现增长势头，出口也出现了环比增长，因此我们对2010年叉车行业的市场前景保持谨慎乐观。杭叉已经做好了准备，只要市场启动，杭叉就会迸发出最大的激情和能量，在“专业化生产，品牌化经营，集团化运作，全球化整合”的公司战略指引下，使“杭叉”品牌辉煌永驻。