第二站 集体试验

文 · 本刊记者 冯嘉雪

随着8848的崛起，越来越多的人开始关注B2C，并将B2C视为下一个最值得挖掘的“金矿”。然而，8848迅速成功的背后有其特殊的原因，很多人只看到了它成功的表面，却忽视了它背后的力量

在中国，只要有一个成功的范例出现，就会立刻有无数追随者跟上，互联网行业更是如此。因此，无论是刚刚回国的海归，还是本土成长起来的创业者，无论是挟大量用户优势的门户网站，还是刚刚开始获取流量的新兴网站，想对B2C一试身手者可谓形形色色。

事实上，他们的登台也的确演绎了一出出好戏。王峻涛说，做B2C是长跑，需要稳扎稳打，跑得太快的人一般都会出问题。果然，当年最会做秀、叫喊声最高的B2C网站，经过几轮大浪淘沙，都渐渐没了声息。

也许，他们像8848一样，是生不逢时，但早期的这些B2C网站自身也存在着种种问题，他们或是急功近利，或是缺乏长远规划。不可否认，市场环境的不成熟使得他们每一个都先天不足，但今天重温那些成长的过往，人们不难发现，在外部因素尚未对这些B2C网站形成压倒之势以前，他们中的大多数就先输给了自己。

热闹登场

在三大门户网站中，新浪是第一家宣布进军电子商务的。在8848的示范效应下，当时正在与搜狐、网易争夺第一门户地位的新浪看准了电子商务的发展前景，很快就开始秘密筹备相关事宜，不过，一向行事低调的新浪一直等到商城正式上线的前几天，才对外公布其即将开张的消息。

1999年11月1日，度过测试阶段的新浪商城正式开通。值得一提的是，新浪商城从一开始就不是普通的B2C商城，而是被做成了一个“消费门户”。直到今天，我们也能清晰地看到，新浪不是依靠自己来直接向消费者提供B2C服务的，他们实际上是建立了一个平台，吸引众多有志于发展B2C的商户加盟其中。新浪商城就像一个百货商场，提供了一个平台，众多小企业可以在其中开立自己的店铺。“新浪商城实际上是一个电子商务频道。”王峻涛后来评价说。

相较于之后其他公司的热情和高调，对于开办电子商城，新浪从一开始就表现得比较冷静，时任新浪网总经理的汪延当时表示，并不是建立了“新浪商城”的网站就算开展了电子商务，在国内搞电子商务，还有很长的路要走。例如如何让人们都拥有信用卡？如何解决网络上的付账？如何在没有邮购的传统及其规范体系的现实情况下，使商家和消费者接受新的模式？这都是他们担心的问题。不管技术基础如何，建了网站只是一个开始，在整个过程中需要社会各个领域的合力促进，才能称得上“电子商务大突破”。

同样是1999年，一个叫张永青的年轻人回到中国，他是搜狐创始人张朝阳的大学和MIT同学。同样钟情于互联网的张永青没有像张朝阳一样选择创办门户网站，而是决定做一个生活服务类网站。

1999年末，e国百姓生活网正式上线。张永青的设想很简单，就是把传统的零售商品放到网站来卖，进行配送服务，“理论上，现实世界的所有商品都可以在我们网站上买到。”所以，他将公司命名为“e国”——电子商务的王国。

张永青之所以选择以大众消费品作为切入点，是因为它和老百姓生活的联系最紧密、需求量最大。为了让消费者感到在e国网上什么商品都能买到，最初只要是消费者下的订单，他们就会接受。不过后来他们对这一原则做了调整，要求每单的配送值至少在20元以上。

同时在库存上，e国从一开始就选择了零库存的模式——2000多家供应商，20万种商品，要建立自己的库房是难以想象的。因此，除了在配送点保存一些最基本的商品外，e国的大部分货品都是直接从商家提取的。从一开始，张永青就知道这种方式的优点是成本低，但缺点也很明显，即服务质量得不到保障。由于当时e国的后台系统十分薄弱，并不能实现与商家的对接，这意味着他们接到消费者订单的同时，却不能确保供应商一定有货，这也为e国后来的落败埋下了伏笔。

相较于新浪的先下手为强，搜狐直到2001年11月28日才正式宣布推出搜狐商城。事实上，搜狐商城的前身是成立于2001年 2月的“搜狐特卖场”，2001年6月正式命名为“搜狐商城”。经过此前的不断测试与调整，搜狐商城在开通之际便号称“日订单处理能力已经达到上万条”。同时，作为一个真正的B2C商场，搜狐商城在开通之初就拥有包括影视、音乐、IT、软件、书籍、通讯、化妆品等在内的7大类7000余种商品。

搜狐商城开通时，张朝阳表示，尽管当前个别公司发生了这样或那样的问题，但B2C模式的电子商务在中国的发展状态良好，“搜狐公司对网上购物的前景保持谨慎的乐观。”

在e国之后，尽管还有不少B2C网站崛起，但其中最值得一提的还是一家名叫“搜易得”的B2C商城。它的创始人郭洪驰曾在电子工业部六所下属的华胜集团西南分公司网络部工作，1997年，郭跳槽到北京邦客诚电子科技公司系统部任销售总监。2000年，看好电子商务发展前景的郭洪驰开始筹备自己创业。

之前多年积累的行业经验，使郭洪驰决定从自己最熟悉的IT产品入手。2000年4月，他创建的兰德科技有限公司开始在网上销售IT数码产品，并于2001年底正式推出自己的数码销售网站。2003年初，兰德在线更名为搜易得IT数码商城，正式变身为专攻IT和数码产品的B2C网站。

各出奇招

各支新军在雄心勃勃地进入B2C领域后，便纷纷推出自己的拿手好戏，今天看来，其中很多做法“做秀”的成分要远大于实际意义，然而在那些创业者眼中，这既能满足投资人的需要，也是B2C发展初期必不可少的尝试。

由于当时国内缺乏专业的物流公司，e国首先就建立了一支自己的配送队伍，以保证订单的配送效率。2000年初，e国管理层决定尝试做一段“四小时以内送货到位”的试验，之后做“两小时”试验，最后再推广“一小时”。

然而当年3月，张永青在听取投资人的意见后立即拍板，直接在北京市推行“一小时”配送服务。尽管这种急于求成的做法遭到e国内部其他管理人员的质疑，但在张永青的坚持下，2000年4月15日，他们正式推出了“e国一小时”配送服务，承诺北京市内的订单在发出1小时内免费送货到用户指定地点。

为了做到承诺的快速配送，e国在北京四环内均匀地建了15个配送站和一个近百人的呼叫中心，同时还招募了近600个配送工作人员。或许人们还能依稀记得，那段时间经常有这样一群人，身着鲜红的“e国网”马甲，骑着统一配给的送货车，穿行在北京的写字楼、居民区。

当时，其他B2C公司的送货时间都在一到两天，相比之下，“e国一小时”显然是一个近乎疯狂的举动。但在张永青看来，与其像其他互联网公司那样打广告烧钱去吸引眼球，不如用这笔钱为消费者提供实实在在的享受。而他们的“一小时”也是经过了严格计算并试验过的：在方圆5公里内从呼叫中心接到订单到呼叫中心把订单信息传到最近的配送点，再到安排送货员、出货、送货，整套流程基本能够在一小时内完成。

随着e国红马甲成为京城街头一道流动的风景，e国也在北京名声鹊起。在2000年下半年CNNIC的调查中，e国被评为最受欢迎的电子商务网站第三名，仅排在8848和易趣之后。

如果说e国在成立之初是大打配送牌，那么之后出场的搜易得则是大打信用牌。

在郭洪驰看来，网上购物毫无疑问是今后的新消费潮流，但长期以来导致消费者网上购物信心不足的原因有三：一是担心产品和服务质量；二是担心付款后能不能及时收到订购的产品；三是不能真实地感受到产品。而这些担心说到底，就是诚信问题。

因此2003年7月，搜易得提出了“先行赔付”概念，并经过海淀区消费者协会的严格审核后，成为中国第一个实行先行赔付的电子商务网站。同时，搜易得还将一笔保证金存入消费者协会指定的账户作为基金。他们承诺，如果消费者买到假货、水货，出现售后服务问题，遭到欺诈，搜易得在确认事实后会绝对负法律责任，并启动保证金全额返还，甚至双倍返还。2005年，郭洪驰又进一步提出“五重保障”，推出严格的准入制度、完善的信用评级、充足的保证基金、权威的先行赔付、额外的购物保险这五项措施，以保证消费者的合法权益。

与定位于百姓生活用品的e国、IT数码产品的搜易得不同，门户网站出身的新浪商城在成立之初就确立了“衣、食、住、行、用、礼”的综合定位。但最初，新浪商城的商家和产品种类都不丰富，基本集中于PC产品，而在新浪商城推出一年之后，他们就进行了改版，将商品的种类丰富到8万余种，配送范围也扩大到国内550座城市。

同时，新浪也不断引入各种类型商家进驻商城，以确立新浪的电子商务频道地位。2000年1月，新浪网还与传统家电厂商联合推出网上家电商城，相继与TCL、厦华、创维、海信、澳柯玛、LG等国内著名家电厂商签署协议，结成电子商务联盟，共建中国家电电子商务。同年4月，中关村在线、联想科技商城以及著名软件商金山、实达铭泰、洪恩等陆续入驻新浪商城，开辟电子商务IT业务同盟。

时任新浪网COO的茅道林曾表示：“新浪的电子商务发展的方向是专注电子商务服务领域。新浪的优势是以网络全球平台为主，与传统行业中的领先企业建立合作，利用新浪网络平台和品牌优势，为传统企业创造崭新的发展渠道。”

相比之下，搜狐没有像新浪那样专注于电子商务服务，而是坚持打造自己的B2C商城。到2004年，搜狐商城开业整整3年，它们为公司带来的收入十分有限，但搜狐管理层却表示未来将会继续投入。张朝阳解释，作为拥有巨大流量的综合门户，搜狐商城与传统的B2C模式并不完全一样，搜狐要做的是把自己现有的广告主资源和客户资源有效整合，并发挥出更大的能量，B2C可以使公司的品牌资源更直接地创造财富。

同时，搜狐商城的定位也被调整为“时尚购物中心”。他们表示，过去几年搜狐与宝洁、迪士尼、巴黎世家等上千个品牌签订了合作协议，这是一种宝贵的资源。这样一来，搜狐商城与其他门户网站店中店模式的最根本区别是，它可以最大限度地把假货挡在门外，而不是只做网络店面的出租，后者对自己网上销售的产品品质没有足够的控制权。

不难看出，搜狐在暗指新浪。然而，到底是搜狐模式更有市场竞争力还是新浪模式更符合市场需求，只有市场说了算。

黯然散场

在2000年4月中旬开通“一小时”后，e国获得了不错的口碑和营业额，5月的销售额达到10万元，而6月则猛增至100万元。但由于付出了高额的成本，截止到当年6月，e国出现了100多万元的亏损。

“e国那种模式，我们从一开始就不看好。”王峻涛说，e国主要销售的快速消费品本来就是不怎么赚钱的产品类别，在这种情况下，他们还要自己做配送就更不能赚钱了。王峻涛认为，电子商务要想在起步阶段做好，就应该从一个不成熟的产业链入手，然后对它进行重组，这样才有可能将中间环节的利润拿到手，但在e国专注的快速消费产业链上，各个环节的利润分配已经很成熟了，因此他们从快速消费品这个行业入手做B2C是很不可取的。

同时，张永青在创办e国之初似乎就将更多的精力放在了表面功夫上，无论是不顾公司内部管理人员的反对，盲目上马“一小时”项目，还是对内部供应链管理的忽视，都不可避免地导致了e国日后的落败。

例如，正是在公司管理层的反复催促下，张永青才同意开发自己的MIS系统。直到2000年第四季度，也就是e国正式上线的一年之后，他们的MIS系统才被开发出来，但由于之前管理的混乱，导致基础数据无法被录入，研发出来的MIS系统也形同虚设。

随后，e国的资金周转开始出现问题，但张永青却雄心勃勃地准备开实体店……后来，张永青又不断对e国的定位做出调整，今天的e国已变身为一个“团购导航”网站，当年百姓生活网的辉煌身影已不复存在。

相比之下，搜易得的落寞与创始人的离去有着直接的关系。事实上，在创始人郭洪驰的领导下，到2003 年12月，搜易得的全年交易额已达到5亿元，被中国3C联盟、中国计算机报、赛迪网评为“中国网络电子商城五强”，并高居首位。

随着业绩的飙升，郭洪驰也开始考虑为搜易得引入风险投资。然而，搜易得的股东之一——华旗公司却有着自己的盘算。在他们看来，一旦搜易得拿到新的风险投资，华旗很可能会失去这个网上销售华旗数码产品的优质阵地。因此他们决定抢在风险投资之前，接管搜易得。2005年年中的一天，搜易得内部传出消息，郭洪驰的角色已经被华旗副总裁侯讯取而代之。

当年郭洪驰是如何被“逐出”搜易得的，今天已不得而知。此后，搜易得的总经理被不断更换，而没有了郭洪驰的搜易得缺乏明确的发展方向，同时华旗也没有对搜易得给予充足的投入。从2006年下半年开始，众多资深高层和中层干部陆续“休假”，“暂时离开”工作岗位。到2007年，搜易得甚至一度关闭了数日。继8848之后的“中国IT数码购物第一门户”就这样结束了它的光辉历史。

尽管在2005年，搜狐商城还高调推出“皇马中国行”——皇马巨星物品搜狐商城独家拍卖活动。但转过年来的2006年6月20日，搜狐就悄然关闭了“搜狐商城”。

对于搜狐商城的黯然离场，业内人士评价，像搜狐这样的大网站，其主要精力并没有放在商城上，在运作手段上也缺乏创新，同时随着个人交易网站的兴起，同质化竞争加剧，门户网站的商城模式自然也受到越来越大的冲击。

“实际上门户就是门户，门户做电子商务，就像办杂志的去开一间书店一样，二者看起来似乎有关联，但实际上这是两码事，做起来不一定靠谱。”王峻涛认为，尽管门户网站拥有大量用户，但他们上门户网站的目的就是看新闻，因此，能否将这些用户转换为消费者是一个很大的问题。

到目前为止，新浪商城是三大门户中唯一还正式保留“商城”频道的网站。在王峻涛看来，作为一家门户网站，新浪从一开始就将自己定位于电子商务服务商的角色是很明智的。他们的做法类似于雅虎的电子商务模式，还是有发展前景的。

现在的新浪商城设有母婴用品、家用电器、数码通讯，甚至药品等多个产品大类，不过据新浪的工作人员透露，目前新浪商城正在做新的调整，他们的内部管理层也有变动，至于下一步的新浪商城将以怎样的面貌出现，还要拭目以待。