正泰输配电逆风飞扬国际市场——访正泰输配电总裁助理兼国际业务部总经理张寅

文/《电气技术》 肖吉德

发生在2008年和2009年的全球70年来最糟糕的经济危机也有一个不错的好处，温度太高的地球因为燃烧少一点的石油和煤炭得以降降温。实际上，在这样的经济低温环境里，往往是孕育跨越式发展的理想土壤，中国经济地位的变化就是一个案例。2009年中国GDP同比增长8.7%达到335353亿元，已与世界第二大经济体日本不相上下。2009年我国出口下降16%，创我国改革开放30多年来的最低增速，但全年12016.7亿美元的出口仍让中国超越德国成为全球最大的出口国。比中国经济跃升幅度还要高很多的一个案例是正泰输配电（又名正泰电气股份有限公司）。2009年，全球输配电市场出现了极罕见的两位数下降。在这样的恶劣市场条件下，2004年才将生产基地从温州转移到上海并提升产能与电压等级的正泰输配电2009年在国际市场上实现了208%的销售收入增长速度。记者在世界70年来最糟糕经济危机将近结束的1月19日电话采访了正泰输配电总裁助理兼国际业务部总经理张寅。

提升实力 发力国际市场

2007年5月25～29日，记者在参加“正泰集团第二届国际营销大会”期间，采访了时任正泰输配电国际业务部总经理张寅。和那时相比，今天的正泰输配电已实现了长足的发展。2006年，正泰输配电的销售额约2.5亿美元，2009年已上升到约5亿美元，短短三年时间就增长了一倍。

正泰输配电是正泰集团的控股子公司，正泰集团是中国乃至全球最重要的电气技术专业供应商。正泰旗下的正泰电器是中国市场上最大的低压电器供应商，在全球市场也居领先地位。近年来正泰在输配电和光伏发电两个领域进行了重大投资，并已在中国和全球市场上取得了重大的进展，成长前景非常不错。

张寅告诉记者，2004年初才移师上海的正泰输配电位于中国经济中心上海的西南门户松江新城，企业注册资金8.5亿元，总投资额35亿元，已建成占地1350亩的公园式工业园，是世界上规模最大的输配电设备生产基地之一。公司下设10个事业部，主要生产和销售110-500kV电力变压器，10-35kV配电变压器，126kV-252kV气体绝缘金属封闭开关（GIS）、高压断路器和隔离开关，500kV及以下避雷器、互感器、绝缘子，0.66kV-40.5kV成套开关设备，箱式变电站，配电自动化设备，以及35kV以下电线电缆等产品，并可承接电力工程总包业务。

近年来，正泰输配电220kV等级的所有产品在具有重要市场意义的核心客户里全实现了销售。如GIS产品基本每年都保持60%左右的增长速度，现在加起来已经有600多个间隔的销售业绩，并在2009年首次获得了20多个间隔的海外订单。2009年，公司的500kV变压器研制成功并通过型试实验，并将于近期进行国家级鉴定，这个项目得到上海市重点扶持，获得了上海市经委和有关部门包括资金在内大力支持的。2009年底，正泰输配电成立了新能源系统公司，争取利用正泰的产品线长的优势，给以太阳能发电为代表的新能源提供全方位的解决方案。

张寅负责的正泰输配电国际业务在2009年实现了大跨越。在基数还不是很高的情况下，2009年正泰输配电国际销售收入同比增长208%，达到了4亿元，国际市场销售收入所占的比重从上一年的5%提高到13%左右。正泰输配电2009年在国内市场上基本持平略有增长。

张寅告诉记者，2009年正泰输配电在国外十个国家电网实现了销售，包括220kV的变压器、互感器、GIS等。2009年在国际性的工程公司里的销售也占了很大的比重，从欧洲的工程公司获得的订单在2009年占正泰输配电出口额接近30%。

正泰输配电2009年在国际市场有三个具有典型意义的案例。一个是南美厄瓜多尔，正泰输配电进入到当地的国家电力公司的建设中，获得14台110kV和220kV变压器的订单，金额接近1亿元。第二是和法国第三大工程承包公司EIFFAGE合作，为他在海外众多的承包项目提供变压器、互感器、隔离开关、断路器等全系列产品，2009年获得了5000千万元的收入。这种业务有较好的可持续性，只要服务的好，取得了信任，产品安全可靠的基础上价格又合理，基本上是可持续的业务。第三个是终端工业用户的案例，经过近三年供应商资格审查和小订单的谈判，终于在2009年和澳大利亚的矿业巨头必和必拓签了一份五年的战略协议，2009年作为五年的第一年获得了将近300万美元的订单，应用在必和必拓在澳大利亚本土的矿里。

跨越的智慧和拼搏

2009年的国际输配电市场是近十年来市场最残酷的一年，全球领先的几大输配电供应商的业务都出现了较大幅度的下滑。2003年到2008年经济快速发展时快速扩张的产能在2009年一下子出现了巨大的过剩，市场竞争压力空前加大，以前不为国际巨头重视的规模稍小的项目他们也会积极地参加，没有自己特色的广大中小企业面临生死考验。正泰输配电作为一个新兴的供应商，在如此差的市场环境里能取得如此出众的业绩，着实让人称奇。正泰输配电国际业务部的员工一定做了很多竞争对手没有做好的功课，为发展做了很多精心的准备，并付出了非同一般的智慧和劳动。

张寅指出，如此快速的发展与基数比较低有较大的关系，但与公司和员工的努力也是密不可分的。近几年，公司每年都会参加十多个全球性或区域性的展会，可能每天都会有员工到海外出差参加展会，抓住机会向全球用户大力推广正泰输配电的实力，这样的拓展力度对公司国际业务发展的支持力度很大。

张寅谈到，近几年来，正泰输配电的领导对国际市场高度重视，从一开始就把自己定位为一个全球供应商。虽然正泰输配电的定位是全球性的，但把自己的重心放得很低。作为这个行业的新进入者，别人不用正泰的产品是应该的，因为没有业绩和品牌的力量，就需要把自己的产品做的更好，把团队打造的更加专业，服务做得更好，从而赢得客户的信赖和信心。客户给公司的机会就一定要抓住。2007年5月 “正泰集团第二届国际营销大会”前不久，正泰输配电确立了“加大国际市场战略投入”的指导思路，当时的正泰输配电国际部才是一个20多人的团队，到目前，这个团队已经扩展到了70多人。

自2006年开始，正泰输配电国际贸易部就全力提升自己各方面的专业性。建立了自己的业务团队，加大培训的力度，售前有好几个月的培训，学习怎么样把产品用PPT非常专业地展示给客户。当然售后服务也是极其重要的，正泰的产品来自中国，国外的专业客户原来很少采购中国的输配电产品，用户在这方面会有担心，但正泰和当地的合作伙伴合作，当用户感觉售后服务一年不够时就提供两年，用自己服务的专业性来赢得客户的信任。近两年来，因为这种专业性的做法赢得了很多客户。澳大利亚这个国家对供应商要求非常严格，必须提供售后服务的快速反应机制。正泰以国内与当地的合作伙伴签合同，万一产品出现什么问题，24小时就让当地的合作伙伴及时赶到现场服务。正泰付费给当地的合作伙伴并达成协议，建立及时的快速反应机制，这对必和必拓这样的大公司是非常重要的。

输配电的客户比较集中，彼此都较熟悉，也都知道正泰输配电是比较新的品牌。近年来正泰输配电的专业性有了很大的提高，如果用户不信任就邀请过来参观上海这个全球规模最大的输配电生产基地，让他们对公司有一个深入的了解。很多客户看完制造基地后会觉得这个公司非常年轻但值得信任，可以给机会试用，然后再寻求进一步合作的可能。比如，必和必拓开始给了正泰两台小型配电变压器的订单，价值很小。执行这个订单时正泰高度重视，完成得很好。第一次合作取得了对方的信任，对方就继续给五台、十台的订单，再慢慢给66kV和132kV的变压器，直至成为长期的战略合作伙伴。

正泰输配电作为一家来自中国的供应商，已能提供220kV变电站的全部设备和系统，能提供全面的解决方案，可靠性也得到了保证，又拥有较大的价格竞争优势。欧洲的几个比较大的几个工程公司，因为在2009年经济危机非常严重，过去从ABB、阿海珐输配电等全球领先供应商采购的成本压力越来越大，就转向技术、服务、性能比较高的供应商选择，正泰输配电很好地利用并抓住了这个机会。

另外，正泰集团拥有低压、输配电、太阳能三大业务，这三大业务一起提高了正泰在国际市场的品牌协同效应，这对正泰输配电在全球市场的推广会是一个很好的促进作用，正泰输配电新成立的新能源系统公司就能很好地利用正泰太阳能在全球的品牌影响力。

张寅指出，传统的输配电企业已基本上垄断了国际市场，但巨大的中国市场能够支撑多家具有全球竞争力的输配电供应商快速成长，中国输配电设备在全球范围内所占的比重会越来越大。通过近5年的努力，正泰输配电已在全球市场上树立起专业性高、有雄心、快速成长的年轻企业形象，发展前景为广大用户看好。

今后，正泰输配电还将大力提升专业性和服务性，争取再用五年左右的时间，在国际市场的销售额从现在的水平提高到30%左右，在全球各个区域市场上拥有比较强的合作伙伴和销售渠道，成为一家真正具有全球品牌效应的输配电技术供应商。然后通过国外市场占有率的提升反过来推动正泰全体走向国际化，包括管理、产品、标准、技术、语言等方面，能够为以后全面的国际化打下扎实的基础。最终的目标是把正泰输配电打造成全球领先的输配电技术供应商。■