铁路货运营销对策研究

刘宗东

（呼和浩特铁路局 货运处，内蒙古 呼和浩特 010057）

内蒙古自治区乌兰察布市属于经济欠发达地区，但矿产资源蕴藏丰富。目前，该市共发现的矿种有80多种，探明储量的有49种，已开发利用的29种矿产，矿产资源的潜在经济价值约4500亿元。其中铜51万t，萤石2000万t，石墨250万t，石膏4300万t，硅藻土1700万t，膨润土1.7亿t，石灰石储量8050万t，石材储量2000万m3。同时该市鲜奶产量每年100万t左右。牛奶、化肥、化工、非矿等货源潜在优势明显，然而乌兰察布市铁路货物运输正面临市场份额下降的不利形势，其中作为铁路主要货源的矿石产品下降尤为明显。作为乌兰察布市惟一的铁路综合性货场的集宁站，2008年货运量86.996万t，其中非矿产资源类货物2.78万t，牛奶等鲜活货物3.15万t； 2009年货运量46.999万t，其中非矿物货物2.489万t，牛奶等鲜活货物4.207万t。因此，铁路运输企业强化货运营销、实施挖潜提效、提高运输效益的任务紧迫。

1 影响乌兰察布市铁路货运发展的因素

1.1 资源优势尚未转变为货源优势

长期以来，受气候、土壤等环境因素影响及受工业发展水平制约，乌兰察布市农副产品、工业制成品等较少，一些企业产品产量低。特别是2008年第四季度后，受“三鹿奶粉”事件影响，伊利、蒙牛两大乳品企业驻集宁分厂受到较大冲击，使乌兰察布市牛奶运量大幅度减少，到2010年一季度牛奶运量仍然与2008年前相比差距较大。此外，受国内铁矿粉价格连续3次下调影响，包钢对铁矿粉需求量下降，2009年铁路铁矿粉运量仅为1.35万t，该地区铁矿粉货源流失严重。

1.2 公路、铁路运输市场竞争激烈

乌兰察布市是连接东北、华北、西北三大经济区的交通枢纽，也是我国通往蒙古国、俄罗斯和东欧各国的重要国际通道。该市交通发达，出行便利。铁路方面，京包、集二、集通、丰准4条铁路贯穿该市，集张铁路开通在即；公路方面，110国道和208国道、京藏高速、呼海公路网络环绕，全市汽车通车总里程近7000 km，公路运输与铁路运输形成了强有力的竞争态势。该市引进资金发展高载能企业，以电石和铁合金为主的重化工产品生产能力达到154万t，但该市企业生产的碳化硅 (电石)、硅锰、硅锰合金、中碳合金、硅钙等化工产品，大多通过公路运往山东、江苏、浙江、辽宁、河北、河南、天津等省市。

1.3 铁路货运营销水平有待提高

部分铁路货运干部职工对铁路货物运输面临的形势缺乏深刻认识，市场经济知识匮乏、市场竞争观念淡薄，使铁路运输企业在面临困难时，不能做到提前预防，有效应对。同时，由于经营基础薄弱、服务质量不高、铁路货物运到期限不确定性的影响，对铁路的货运营销产生不利影响。

2 加强货运营销的对策

当前，应充分挖掘铁路运输的巨大潜能，通过深入市场搞好调查研究，积极寻找解决问题对策，做好铁路货运营销，才能为铁路货物运输发展开拓新局面。

2.1 开发铁路货运新产品，实行名优精品战略

定点、定线、定车次、定时、定价开行的五定快运班列开创了铁路货物运输的名优精品，也是铁路货运营销走向市场的重要一步。目前，要把五定班列作为铁路货运营销的拳头产品投向市场，增加班列到站和开行次数，严格按图行车，最大限度满足货主迅速、安全、经济、便利的运输需求。重点做好牛奶班列运输组织，加强与伊利、蒙牛两大乳品企业驻集宁分厂的联系与协作，对牛奶集装箱班列在请车、配车、装车上优先安排，力争每月多开行班列。

2.2 适应市场变化，积极组织货源

（1）扩大敞车装运石材、废钢铁比例。2009年以来呼和浩特铁路局敞车全部用于煤炭运输，石材运输基本依靠集装箱运输，造成部分石材和废钢铁货源的流失。据分析，2010年乌兰察布市石材生产企业和废钢铁回收企业仍有较高运输需求，应紧紧把握这一有利时机，扩大敞车装运石材、废钢铁的比例，将对完成全年任务将起到积极作用。

（2）加大化肥运输营销。2009年乌兰察布市化肥企业增加2条复合肥生产线和仓储基地，年生产能力达25万t，铁路运输需求预计达10万t左右。针对化肥的生产、运输高峰时期，铁路企业要有针对性地走访化肥生产企业，核实有效货源，扩大铁路运输的份额。

（3）巩固高岭土、石榴子石等货源的组织。分析2009年以来乌兰察布市铁路运输情况，高岭土、石榴子石、硅澡土等货源比较稳定，运量需求比较大，2010年铁路在货源营销中，要继续巩固这几种品类的份额，特别在棚车不足情况下，充分利用敞车，组织敞车代用，确保货源不流失。

（4）适时做好铁矿粉运输营销。2008年，铁路利用管内卸后空车装用管内铁矿粉达30万t，2009年仅装运1.35万t，虽然铁矿粉市场疲软，货源大幅下降，但随着2010年经济形势好转，一旦出现铁矿粉价格回升，要积极与货主联系，继续组织好铁矿粉在呼和浩特铁路局管内运输。

（5）加强零星货物营销组织。在巩固稳定货源的情况下，坚持“走出去，请进来”、“抓大不放小”的原则，强化对于季节性较强的淀粉、蔬菜、饲料等农副产品和其他零星货源的营销。

2.3 整合周边零散小货场

发挥集宁站办理业务品类广，货位、仓库等仓储硬件设备充足齐备的优势，建设物流基地。整合其周边50 km以内小型货场，集中周边零星货源，把集宁站货场打造成乌兰察布市物流集散地。

2.4 全面提高货运服务质量

集宁车站货运室要以方便货主为原则，增加货运信息滚动屏、微机信息查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具，运用全路联网微机和现代化的管理手段提高服务效率；增强全心全意为货主服务的理念，对待货主要热情周到，做到随报随请，充分利用货车的有效载重和容积，做好货车满载工作，提高静载重，作好车种代用工作，提高装车兑现率。

2.5 加强车间、班组考核

将车站运输任务与车间、班组、个人连挂，做到压力共担、责任同负；认真做好计划、请求车提报、承认车下达联系和配空装车工作，准确掌握作业进度，坚持远距离、高运价优先原则，力争单车效益最大化；对营销工作、运输和货源组织不到位或有效货源不落实等情况严格考核，保证增运任务圆满完成。