运用250法则 客户不再遥远

王熙章

250法则的由来

乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久,有一天他去殡仪馆,哀悼他的一位朋友已谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡,突然想到了一个问题:他们怎么知道要印多少张卡片?于是,吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他,他们根据每次签名簿上签字的人数得知,平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。

不久以后,有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后,吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少,业主回答说:"差不多是250人。"又有一天,吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼,婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时,吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人,那人告诉他:"新娘方面大概有250人,新郎方面大概也有250人。"这一连串的250人,使吉拉德悟出了这样一个道理:每一个人都有许许多多的熟人、朋友,甚至远远超过了250人这一数字。事实上,250只不过是一个平均数。

因此,对于推销人员来说,如果你得罪了一位顾客,也就得罪了另外250位顾客;如果你赶走一位买主,就会失去另外250位买主;只要你让一位消费者难堪,就会有250位消费者在背后使你为难;只要你不喜欢一个人,就会有250人讨厌你。

这就是吉拉德的250法则。由此,吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

在吉拉德的推销生涯中,他每天都将250法则牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好:"你只要赶走一位顾客,就等于赶走了潜在的250位顾客。"

世界一流推销大师金克拉在推销时,总是会随身携带两张白纸。一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西;另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢?原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信,当他的销售遭到顾客的拒绝时,他会说:"××先生/女士,您认识杰克先生吧?您认识杰克先生的字迹吧?他是我的顾客,他用了我们的产品很满意,他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情,是吧?"

“您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧?”有了这个推荐词,金克拉一般会取得戏剧性的效果。

那么,另一张白纸是做什么用的呢?

当成功地销售一套产品之后,金克拉会拿出一张白纸,说:"××先生/女士,您觉得在您的朋友当中,还有哪几位可能需要我的产品?"

“请您介绍几个您的朋友让我认识,以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。

85%的情况下,顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。

金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的储备顾客群。

随时随地发展你的客户

一次,原一平坐出租车,在一个十字路口,因出现红灯停下了,紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下,与他的车并列。

原一平从窗口望去,那辆豪华轿车的后座上坐着头发已斑白,但颇有气派的绅士,他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头,他记下了那辆车的号码,就在当天,他打电话到监理局查询那辆车的主人,监理局告诉他那是F公司的自用车,他又打电话给F公司,电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子,于是,原一平对M先生进行了全面调查,包括学历、出生地、兴趣、嗜好、F公司的规模、营业项目、经营状况,以及他住宅附近的地图。

调查至此,他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来,稍加修正,就得到了M董事长的雏形——一位全身散发柔和气质,颇受女士欢迎的理智型的企业家。

从资料上,他已经知道M是某某县人,所以,他的进一步准备工作是打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口,原一平知道M先生为人幽默、风趣、热心,并且好出风头,待所有材料记录到备忘录上之后,原一平才正式接触其本人。

万事俱备,只欠东风,接下来的事就顺理成章,M先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。

推销界里神话和传说颇多,有些推销员爱讲原一平和齐藤竹之助等人坚持拜访一家客户数年之久,终于成交的故事,以此来为自己无数次重复拜访一个客户辩解。这种执著劲是非常感人的,确实也有人就这样于出了成绩。"半年不开张,开张吃半年"倒也不错,问题是"半年不开张"时怎么生存?

在每一个人的生活领域中,总会有属于自己的小天地,属于自己的人脉系统,250法则应用到现在的推销系统十分合适。

例如,在求学时期,一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段,在这个过程中,不管是名列前茅的好学生或是流落在"放牛班"里的坏学生,都应该有同班同学或认识较深的死党,如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算,三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了,接着再加上自己的亲戚30人、朋友30人、师长30人、前后期学长与学弟30人、邻居20人、职场中的同事30人,或住家附近提供生活所需的商家……统计起来,早就超过250条人脉。另外有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商会等等组织,都会增加自己的人脉。由此看来,我们可以说,每一个人都应该有超过250个人脉关系,而且这些数据还会随着年岁的增长,与人接触机会的增多,而累积出更加丰富的人脉。

所以,每一个人绝对不可以忽视自己曾经拥有,以及以前已经拥有的这250条以上的人脉,而必须要好好地整理培养与运用,开拓自己的人际网络,虽然,在这些人脉关系里面有许多人可能已经失散多年了,但是我们千万不要忽略这份情感,只要重新加以整理,你将会发现原来自己所认识的人还真不少呢!建议你现在就提起笔来找出所有的资料,将曾经认识的人一一地写下来,编辑成册吧!

当你走进一个典型的商会活动时,你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡,他们喝一点酒,吃上点东西,彼此说着话,而且他们绝对不是在做生意,这基本上是个派对。可能某些方面更像个不错的谷仓舞会,不过那不是在建立准客户网络,但是许多人都把这种活动美其名曰建立网络。他们相信他们正在做生意,因为他们处身于这个正常营业时间后的活动,至于那儿任何一个人做的最有生产力的事就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片,并非不尊重,这也太……煞有介事!

有时,出于纯粹的运气,会有一些生意发生。一个人可能碰巧需要另一个人销售的东西。不过发生这种情况的机会实在太少,而且做成的几率也远非理想。另外,在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看作250个新准客户。所以,你如何把这些普通的社交活动变成网络构建活动并为你的工作服务呢?再一次,请记住,你感兴趣的不只是和这些人做生意,而且还要对他们中的每一个人的250个的影响范围感兴趣。

利用好你自己的250条关系

你会发现我们在研究潜在客户的时候总是先把朋友列出来,是朋友和潜在客户有必然的关联吗?不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说,什么是朋友呢?你以前的同事、同学,在聚会或者俱乐部认识的人都是你的朋友,换句话说,凡是你认识的人,不管他们是否认识你,这些人都是你的朋友。

如果你确信你所推销的产品是他们需要的,为什么你不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制,非工作时间都可以进行洽谈。向朋友或亲戚销售,多半不会被拒绝,而被拒绝正是新手的恐惧。他们喜欢你、相信你,希望你成功,他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你所确信的优秀产品,他们将积极地回应,并成为你最好的客户。

与他们联系,告诉他们,你已经开始了一项新职业或开创了新企业,你希望他们共享你的喜悦。如果你6个月的每一天都这么做,他们会为你高兴,并希望知道更详细的信息。

如果你的亲戚朋友不会成为你的客户,也要与他们联系。因为寻找潜在客户的第一条规律是:不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户,但是他们也许认识将成为你客户的人,不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意,以及与你分享你的新产品、新服务和新构思时的关键语句是:"因为我欣赏你的判断力,我希望听听你的观点。"这句话一定会使对方觉得自己重要,并愿意帮助你。

与最亲密的朋友联系之后,由他们再联系到他们的朋友。如果方法正确,多数人将不仅会给你提出恰当的问题,他们或许还有可能谈到一个大客户呢。你也可以借助专业人士的帮助。

刚刚迈入一个新的行业,很多事情你根本无法下手,你需要能够给予你经验的人,并且从他们那儿获得建议,这对你的帮助会非常大,我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人,他比你有经验,对你所做的感兴趣,并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人,帮助别人从自己的经验中获得知识。

多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度,企业老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手。

当然你还可以委托广告代理企业或者其他企业为你寻找客户。代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,你要根据你的实力和需要寻求合适的代理商。■