每包只赚3.5分 涪陵榨菜做到上市

一包榨菜最便宜0.9元，最贵1.6元，与任何上市公司的产品相比，乌江榨菜的价格都低得不能再低了。利润更低：每包净利润大概是3.5分钱。就是靠这3.5分，重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司(涪陵榨菜)实现年利润4156万元，卖出了一个“乌江”品牌，并通过招股审批。

融合原产地优势 提升品牌形象

起初，“乌江榨菜”远不如“涪陵榨菜”有名。

涪陵是榨菜的原产地，让人感觉历史悠久、正宗。因此，首先得解决乌江与涪陵的关系，抢占“涪陵”这一独有的地源优势。因此在包装上就有了这样一段文字：“乌江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于1898年，巴国古都涪陵因乌江（古称涪水）而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，乌江榨菜色如暖玉，其味鲜、香、嫩、脆更为涪陵榨菜之极品！”通过“乌江·涪陵”视觉捆绑，并通过地缘关系的文字介绍，解决乌江与涪陵过往的松散关系。如下图：

概念差异化 区别同行

数年前的酱腌菜市场，几乎每个区域、甚至每个城市，都有一个强势的地方品牌，市场份额非常分散，神似军阀混战。当时榨菜分为两大流派：涪陵榨菜，全国销售，以华南、华中、西南市场更为强势；浙系榨菜，主要销售华东、华北、东北市场，其中尤以二、三级市场及中心城市的低端市场，低质低价，浙江榨菜厂家规模和实力都较小，缺乏全国性的品牌。

市场调研发现，“鲜”、“脆”是消费者评价榨菜好坏的标准，实现这一方法的工艺就是榨菜最有特色的——榨。乌江区别于其他榨菜的“榨”：乌江榨菜经过了3次清洗，3次腌榨，成本比其他的杂牌高很多，但消费者并没有任何认知。企业就用这个特殊的资源对乌江进行了机理包装：三清三洗，三腌三榨。把产品名定为“三榨”，用产品的制作工艺作为品名，继承了榨菜的优质资源，又区别于普通的榨菜，摆脱了消费者对榨菜低价值的认知。

在包装上体现为：

根据顾客在商超的购物习惯，买榨菜属于即兴购物或者叫做现场决策性购物，顾客并不仔细琢磨，产品给人的第一印象往往决定了哪一款产品更加容易被选购。利用包装这一特殊媒体给消费者既定事实的印象，迅速、低调而凶狠地抢占心智。包装颜色统一为鲜亮的橙色，“乌江”二字耀人眼目。

包装元素进行了重新设计组合，从历史、文化、品质感、口感、工艺等方面诠释产品特点。包装袋的正反面分成若干个传递信息区域，利用有限的空间传递品牌信息，将产品的包装变成真正的传递信息的媒体平台。

薄利多销 以量取胜

榨菜作为快速消费品，价格大战不可避免。乌江榨菜采用经销制，集中资源强攻超市，再开发便利店、农贸市场等辅助渠道，逐步向下延伸渗透。总体原则是：抓大放小、先主后次。之所以能做到广泛分布，“一是公司的销售架构覆盖全面，另一点是公司与经销商的关系非常好”。虽然榨菜对外批发的毛利率尚不足5％，每袋毛利润也就几分钱，但由于销量很大，利润还可以。

成功的品牌打造，让乌江与其他的榨菜产品区别开来，提高了产品竞争力。目前，乌江榨菜已经在全国设立32个办事处，经销点遍布全国近300个城市，产品函盖全国各地还远销至日本、美国、加拿大、香港、新加坡、澳大利亚等十多个国家和地区。