换位思考 甩手掌柜轻松做市场

保障客户利益 就是保证市场

1979年，李广祥开始发行羊城晚报，每天早上三四点起来去进杂志，晚上11点多才能回来。两年后，广州1/3的报刊零售点，都是他在送。出色的业绩，晚报发行部都觉得不可思议，主动请他吃饭。

从送报纸，到做杂志代理，再到成立祥进图书有限公司。这期间，公司的大小业务逐渐由妻子张焕燕来负责。主要经营者变了，但两人最关心的问题，从来没变过：“怎样能让客户赚到钱。”

杂志越好，利润越大。杂志好不好，市场说了算。新出了什么杂志，发行量会不会好，适合在什么地方投放，都要做到心中有数。这样，才能有选择的给客户推荐。《哲思》杂志，以哲学、人生启迪故事为主，4元/本。张焕燕看过创刊册后，认为学生肯定爱看，也买得起。推荐给学校附近的书店，果然很受欢迎，一个月能卖几千册。《百家讲坛》、《文苑》，这些卖得很火的杂志，在广州，都最先出现在祥进。

要掌握期刊市场的最新动态，得勤跑市场，张焕燕就在各地图书、杂志订货会间奔波。去北京参加订货会，参加完杂志社的活动，已经晚上10点了。举行活动的地方，特别偏僻，冬天晚上10点，飘着大雪，这个娇小的南方女人，一个人拿着包，踩着冰面，小心翼翼地往住处走。黑漆漆的马路上空无一人，说不害怕是骗人的。跑遍全国各地，遇到过各种困难，她却从来没落下过一场订货会。儿子心疼，劝她不要这样操劳，她笑着告诉儿子：“每个人都要做好自己该做的事儿，我得对客户负责。”

2004年以后，期刊种类、图书发行商骤增，市场变得不稳定，很多客户资金周转不开。“和客户相处的时间长了，都成了朋友，看着他们生意做不下去，我也着急。”张焕燕拿出了多年的积蓄，给客户垫钱。“姐姐问过我，不怕欠款追不回来吗？我觉得钱是身外之物，无所谓。朋友才是永远的，我相信朋友。”当然，根据不同的客户，她制定了月结、周结、日结的政策。进货量大、款数多的客户，就周结。进货量小的、熟悉的老客户就月结。这样，客户的资金周转开了，生意有了调整改进的机会。

梅县清远的图书批发市场有一个客户，父亲退休了，孩子接班。书店的老板换了，但还是在祥进进杂志。光这样的稳定客户，祥进就有130多个。

有了影响力，很多杂志社主动找上门来。合作中，不管有什么插曲，张焕燕都坚持给客户最稳定的保障。有一本杂志，创刊时，通过朋友找到张焕燕，希望她能帮忙做市场。铺货网络大，毫不费力，张焕燕就把杂志的月发行量做到了4000册。杂志卖得火了，同行眼红，降低利润抢走了杂志的代理权。冒着风险，帮杂志社做大了市场，却被过河拆桥，看着客户利益受损，张焕燕心里非常窝火。后来，这家杂志又出了新刊，承诺祥进将是广州唯一的发行商。张焕燕直接回绝了：“这家杂志社的杂志，赚再多的钱，我也不做。不是赌气，这样的杂志社，我不会再和他们合作。我要为客户寻找的，是负责任、有原则的供货渠道。”

这个插曲，反而更让客户感觉“祥进的老板够仗义，跟着他俩做，没错！”、

把员工当亲人当“甩手掌柜”

公司还有一个特色：员工“老龄化”，店员年龄都在40岁以上。

做发行，免不了要搬运杂志。往来账务多，用电脑更方便，公司本来想招些年轻人，但来应聘的人里，竟然有50多岁的中年人。 “我们年龄都差不多，文化程度都不高。如果是我，让我去找工作，我也不知道自己能干什么。找工作难，还得养家糊口。”看到她们，张焕燕立刻心软了。招完人了，才察觉店里的员工，都是50岁左右的人。

“我们店是真正的绿色环保，低碳经营。”张焕燕笑着说。像祥进这种规模的图书发行公司，没有一家不用电脑，有的甚至还花几千元钱，安装图书管理软件。但祥进图书，连一台电脑都没有。

员工年龄太大，都不懂电脑，又没人愿意学。张焕燕就告诉她们，只要能把客户进退杂志种类、数量、来往账目记好了，用纸记也可以。

一些体力活，还得年轻人来干。店里仅有的两个年轻人，是亲戚家的孩子。亲戚家条件困难，张焕燕请他的两个孩子来店里帮忙，从各方面帮衬这个家庭。对两个孩子，更是像对自家孩子一样悉心照顾，去饭店吃饭，都不忘给俩人打包回一些鱼、肉。

员工犯了错误，张焕燕从来不会批评、责骂她们。谁工作出现了失误，叫过来，和声细气地告诉她哪里做错了，下次该怎么改正。张焕燕把员工当亲人，员工也都把书店当成自家买卖来经营。除了做好自己分内的工作，会计会帮销售员摆放杂志，销售员会帮配送共搬运杂志……

现在，在公司的批发店里很难看到夫妻两人。“店里的事儿，我都不太过问了。交给她们打理，我们放心。

（责编：王灵芳）