中俄贸易谈判中的跨文化因素研究

杜 萍

(哈尔滨医科大学,黑龙江 哈尔滨 150086)

中俄经济合作符合全球经济一体化的发展趋势并适应客观存在的世界市场。近年来,在政治互信的基础上,中国与俄罗斯联邦的经济关系不断得到加强,出现了中俄关系史上从未有过的贸易热潮。这使原来仅局限于学者们关心的跨文化问题变成商业界人士面临的重大课题。在中俄经贸谈判中,持有不同文化背景的谈判人员由于文化差异不断产生各类摩擦和问题,并且这些问题已经越来越显示出决定谈判成功与否的力量。

经贸谈判是一种跨文化沟通的行为,由于不同的文化背景,许多的文化差异构成了跨文化沟通的障碍。这些文化差异包括语言文字、地方习俗、思维方式、法律观念、宗教信仰等。为使谈判能够顺利进行,必须先针对不同文化因素采取不同策略加强彼此的理解和融合。

一、中俄文化差异的主要表现

(一)中俄语言文化差异

作为贸易谈判的载体,消除语言使用过程中可能产生的错误和误会,是贸易谈判能否取得成功的必要条件。汉语和俄语分属两大不同语系,在语言互译中由于翻译人员的局限性,经常导致偏差和错误。在中俄贸易谈判中,由于语言的错误信息传递,造成误解、误判的情形非常普遍,影响谈判的顺利进行。

语言的使用与文化密不可分。中国文化中庸,强调和谐、稳定,而俄罗斯文化强调积极主动,信奉理想主义,面向未来,强调个性。不同文化背景会导致认知上的矛盾,形成相左意见。

(二)中俄思维方式差异

不同思维方式会导致不同谈判风格。总体上,中俄思维方式差异甚大。中国人的思维方式是综合思维和整体优先,即注重事物整体性、关联性,非常注重总的指导原则,总是在总原则一致的情况下,再去谈具体条款和细节。而俄罗斯人的思维方式是属分析性思维方式,非常注重实证与分析,通过归纳、演绎推导,强调合同的细节问题而缺乏总体原则。中国人中庸、自律、务实,俄罗斯人不羁,追求细节和外部因素,对原则不感兴趣,有极端倾向。

(三)中俄价值观与时间观念差异

了解某个社会中流行的价值观念,对提高跨文化交际能力有很重要的作用。中国人长期受传统教育影响,儒家“利他”观念根深蒂固,而俄罗斯现阶段信奉个人主义,“利己”观念成为普遍社会意识。

虽然中国人时间观念较弱,但俄罗斯人更是经常忽视时间观念,会谈时间常比预定时间晚一个小时,或者更晚。

(四)风俗习惯差异

风俗习惯有一项重要内容：禁忌。文化差异和民俗禁忌是各国文化交流之间不可避免的问题。谈判过程中一定要注意回避对方禁忌,以免刺激甚至伤害对方感情。比如：俄罗斯人有左凶右吉的传统观念,认为用左手握手是一种失礼行为,给俄方人员敬烟时一般要递上烟盒自取,不能只给一支,同时不能用一根火柴给三个人点烟。说话时不能用手指指点点,要低声交谈。对某些俄罗斯人来说,“OK”的手势是没有礼貌的。只要遵循互相尊重、互相理解、入乡随俗的沟通原则,就容易避免冲突,同时也会带来机会。

二、中俄文化差异对贸易谈判的影响

(一)谈判目标

思维模式和价值观念的不同导致双方谈判目标不同。中国人把创造和谐气氛作为谈判的重要手段,追求建立和发展长期的合作关系。而俄罗斯人则认为谈判的最终目标是签订合同,实现经济利益目标直接而明确。重利益甚于友谊,更看重实际价值和眼前交易,而非长期的合作关系。

(二)谈判方式

中方重综合、原则,俄方重分析、细节的思维方式在谈判中表现为不同的谈判方式。中方谈判人员倾向于采取横向谈判,把谈判所涉及问题铺开,同时对几个议题讨论,同时取得进展。而俄罗斯人倾向于纵向谈判,逐个问题讨论,一个条款不彻底解决,就不谈第二个。

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风。谈判风格体现在谈判者在谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法手段。中国人在谈判中通常会顾及面子,不论是个人的、集体的,还是双方的,不愿采取对立直接冲突,讲究语言表达策略,言语委婉间接。俄罗斯谈判者基于其所在社会的理想信念,其态度强硬,通过不断争论和拖延使谈判陷入僵局。他们沉着并固执己见,外部表情平静,不苟言笑,用较为直接的语言来表达自己的意思,甚至有时有些生硬。

三、应对谈判中文化差异的方法和技巧

为提高谈判成功率,中方人员应充分认识了解俄方谈判的习惯、作风,做到知己知彼,百战不殆。总的来说俄罗斯商人有如下特点：

1.热情好客,重感情。与俄罗斯商人交往,首次见面充满了形式主义和“场面控制”,因此要注重礼仪,不能像对美国人那样放松自然。但经过首次见面以后,俄罗斯人会开始表现得充满热情。若此人真希望合作,会很快听到他们不时迸发的笑声。在俄罗斯一个功能良好的肝脏就和聪明的大脑一样重要,伏特加酒似乎更有利于建立和谐关系,俄方敬酒一定要回敬,这样商机更容易产生。

2.谈判节奏松弛,决策缓慢。谈判期间给他们发信或打电话征求意见时,往往得不到及时回应。在俄罗斯耐心比遵守时间更为重要,这是受官僚主义、办事拖拉作风影响。在涉外谈判中,一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制烙印,固守传统,缺乏灵活性。

3.重合同,重技术细节。俄罗斯商人特别重视谈判项目中的技术内容与索赔条款。为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术,俄罗斯商人特别重视技术的具体细节,索要的东西也包罗万象,如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品与各种试剂、各种商品的技术说明、维修指南等等。所以,在与俄罗斯人进行洽商时,要有充分的准备,可能要就商品的技术问题进行反复大量的磋商。不能随便承诺某些不能做到的条件,对合同中的索赔条款也要十分慎重。

4.善于在价格上讨价还价。俄罗斯商人非常精通传统的以少换多的交易之道。在价格谈判阶段,无论外商的开盘报价多么低,他们也绝对不会相信,更不会接受外商的第一次所报价格。他们千方百计迫使外商降低价格。一旦他们得到了低的价格,他们就会盼望、要求价格永远保持在低水平上。还有其他惯用的招数,像大声喊叫,敲桌子,甚至拂袖而去等等,对此,中方最好的办法就是不为所动,牢牢把住自己的价格防线。

5.喜欢易货贸易。在俄罗斯,由于缺乏外汇,俄罗斯商人喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式,使贸易谈判活动变得十分复杂。20世纪 80年代末期,中俄两国之间易货贸易发展十分迅速,但近两年来,俄罗斯开始限制生产资料等自然资料的外流,使易货贸易的势头有所减缓。易货是—种较好的交易形式,但—定要认真考虑其中所涉及的时间、风险与费用。当交易的商品没有市场时,那么,还不如没有这种交易的好。

综上所述,跨文化因素对贸易谈判而言是极其重要而又繁琐的变量。为此,中俄两国经贸人员必须密切关注深层次的文化差异,化解文化冲突,以便顺利进行谈判。

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