关于淡季售票策略的思考

陈 凯

（南宁铁路局 客票管理所，广西 南宁 530003）

南宁铁路局目前管辖湘桂、黔桂、黎湛、焦柳、南昆、洛湛6条铁路干线，与广东、湖南、贵州、云南省及邻国越南铁路相通。近年来，随着中国东盟自由贸易区如期建成，东盟一体化全面加速，泛北部湾经济合作机制的制度化和常态化，给南宁铁路局的客运带来了难得的发展机遇，同时也面临着严峻考验。为此，南宁铁路局按照“做大总量，提升质量”的客运工作总体思路，针对淡旺季客票销售规律和客运市场特点，探索淡季营销新思路，大力实施淡季客票销售策略。

1 分析客流变化情况

分析历年来铁路客流变化情况，一般在春运结束后，除清明、“五一”、端午节小长假外，铁路客运总体进入淡季。例如，2009 年春运结束后，南宁铁路局直通列车客座率较春运相比均有下滑，客流总体情况主要有以下4方面的个变化。

（1）客流分布的变化。客流由春运期间探亲流、学生流、务工流和商务流“四流”叠加，并高度聚集在始发站，变为在各线沿途站均衡分布。

（2）同方向各次列车运能利用率的变化。同方向列车由春运期间的几乎趟趟爆满，变为各车次、各席别客座率不均衡的状态。例如，京广方向 T6 次、T190 次旅客列车的各席别客座率保持在较高水平，与春运时相差不大，而 K458 次、K158次和 1804 次旅客列车硬座和硬卧客座率下滑幅度较大。

（3）始发站运能利用情况的变化。始发站的运能由春运期间的供不应求，变为供大于求，个别车次还出现运能虚糜现象。例如，湛江—郑州 K458次、南宁—成都 K142/3/2/0次、南宁—郑州 1628 次和湛江—洛阳 1806 次旅客列车在始发站图定运能均较大，而始发站的列车客座率在春运期间较高，平日则有不同程度的降低。

（4）中间站直通运能需求的变化。随着我国国民经济又好又快发展，沿线各中间站直通商务流明显增加，部分中间站直通运能供需矛盾十分突出。其主要问题是直通列车运能在始发站出现虚糜，而中间站虽然旅客需求增加，却又无法及时使用始发站剩余票额，造成客流流失和列车运能浪费现象同时存在。

2 制定营销策略整体方案

为了有效解决因客流变化产生的客票销售问题，南宁铁路局及时制定了淡季售票策略，主要是采取分类调整法和同向调整法，分车次、分席别调整旅客列车的票额共用时间，努力实现客运的均衡组织和增运增收。

2.1 明确淡季客票销售思路

调整票额的共用时间既是制定客票销售策略的难点，又是客票销售策略实施的关键点。根据淡季客流特点，南宁铁路局明确了“放运能、延共用、增人数”的淡季客票销售原则，努力做到“两保一兼”，即保障始发站正常售票需求，尽可能保证利益最大化；保障中间站客流需求得到及时有效满足，同时兼顾冷热门车的均衡组织，避免客流过度集中在热门车。按照以上原则明确思路，制定最优的票额共用时间。

2.2 分类调整法

分类调整法是通过对各车次按照一定的规则进行分类和逐列分析来制定票额共用时间的方法。南宁铁路局分车次、分席别对春运结束后两周的列车客座率进行分类，定义列车客座率高于 90% 的为 A类，低于 40% 的为 B1 类；在 40%～60% 之间的为 B2类。根据列车客座率的分类进行票额共用调整：A类适当缩短票额共用时间；B1 类延长票额共用时间或实行全程共用；B2 类延长票额共用时间；列车客座率为 60%～90% 的可以不调整，对于特殊情况进行具体分析。在实施淡季售票策略过程中，分别对各次列车的票额共用时间进行调整。

据统计，实行淡季售票策略后共用时间前移4天以上的列车有7趟，前移 2～3 天的列车有 19 趟，基本维持不变的列车有3趟。例如，对于南宁—广州 K2572/3/2 次旅客列车，通过分析该次列车的历史数据和当前客流，发现其常年保持 95% 以上客座率，因此，确定维持该次列车的票额共用时间不变。

2.3 同向调整法

同向调整法是按照均衡组织的原则对同方向列车票额共用时间进行调整的方法。为有效地均衡同一方向的列车运能，南宁铁路局按照各车次、各席别的客座率情况，统筹调整同一方向各次直通列车的票额共用时间。

（1）相对延长冷门车的票额共用时间。例如，南宁—郑州的 1628 次是京广方向较冷门的旅客列车，因此在同方向列车各席别票额共用时间延长的基础上，进一步延长了3天，为均衡组织客流创造条件。

（2）结合旅客购票规律，交错安排同方向各次列车票额的共用时间，对客座率偏低的旅客列车进行了特别延长。例如，湛江—重庆 K872/3/2 次和湛江—贵阳 K852/49 次是同方向旅客列车，考虑到K852/3/2 次旅客列车的客座率相对较低，制定的票额共用天数比 K872/49 次多延长2天，努力均衡同方向客流。

在制定淡季售票策略的过程中，南宁铁路局始终考虑效益因素，按照旅客购票规律尽量满足始发站的需求。例如，在客流调查中发现，上海世博游是各旅行社的首推线路，预测南宁市会有非常旺盛和稳定的上海方向需求。因此，不仅没有延长南宁—上海南 K538 次旅客列车票额的共用时间，还将原来为2天的共用时间缩短为1天，同时针对桂林市场需求下降的特点，将 K538 次预分票额调整回始发站。通过实施客流均衡组织，以实现客运效益的最大化。

3 动态完善淡季售票策略

南宁铁路局实施淡季售票策略后，通过强化客流监控和客座率末位预警制度，及时追踪和分析策略实施效果，采取积极措施调整和完善售票策略。

（1）建立客流周分析和异动分析制度。每周对南宁铁路局的始发直通列车进行客流分析和异动分析，加强双休日、节假日、水害等重点时期旅客列车的客流监控，并多次组织人员到各主要车站调研，实地了解各车站运能利用情况和售票组织工作的变化情况。

（2）实施客座率末位预警和发布制度。2010 年5月，南宁铁路局制定下发了《南宁铁路局重点旅客列车能力利用率通报管理办法 (暂行)》。该办法要求定期排序南宁铁路局担当的始发直通列车客座率，对排序末位的直通旅客列车进行预警，定期通报分配有预警列车票额的主要车站，要求站段认真分析列车客座率不高的原因，制定提高列车客座率的办法和具体措施。该办法实施后，有效调动了主要票额分配车站注重窗口引导和均衡同方向旅客列车售票组织工作的积极性，促进了淡季售票策略的有序实施。

（3）对列车运能利用不均衡的进行票额动态调整。2010 年5月 28 日，根据前期运能的利用情况，南宁铁路局制定和实施了《淡季售票策略调整方案》，进一步延长了部分旅客列车的票额共用时间，并对部分车次的硬座有号席位实行票额共用，进一步提高有号席位的共享程度，使淡季售票策略能够适应客流变化的需要。

4 效果分析

（1）始发直通列车售票情况取得明显成效。分车次、分席别票额利用情况统计表显示，实施淡季售票策略 97 天 (3 月 26 日—6 月 30 日，剔除清明、“五一”、端午节小长假)，南宁铁路局始发直通列车的售票情况取得明显成效：全铁路局始发直通列车的上车人数为 356 万人，同比增长21.7%；实际收入 4.66 亿元，同比增长 16.2%；列车客座率为 89.3%，同比提高 10.5 个百分点；全铁路局始发直通列车共用车票 56.7 万张，同比增长 112.3%；共用车票票款 5 050 万元，同比增长94.5%，为南宁铁路局上半年旅客发送量增幅排名全路第一奠定了基础。

（2）转变观念提高站段客票营销的积极性。实施淡季售票策略后，各站段对列车运能配置与分配有了新的认识，通过客票系统共用功能的自动调节作用，使列车运能不固定属于某个车站，车站营销力度决定其获取的运能资源。一方面，始发站不能再当“坐商”，感到客票销售的压力；另一方面，中间站有了运能支持，产生了客票销售的动力，从而调动了各站的营销积极性。例如，南宁车务段来宾站原图定直通列车票额不足 250 张，远远不能满足该站日益增长的直通客流需求。实施淡季售票策略后，来宾站紧盯票额共用时间，灵活运用共用票额，日均售出直通列车票额 1 586 张，是车站图定列车票额数的6倍多，使直通客流需求得到有效满足。实施新的售票策略以来，来宾站日均发送旅客 4 543人，同比增幅 64%，实现了增运增收。

（3）方便中间站旅客出行，社会反响良好。南宁铁路局实行淡季售票策略后，极大地方便了中间站的旅客出行，受到了社会上的普遍欢迎。原来中间站需要购买卧铺票的旅客要提前到客运大站去买，实施淡季售票策略后方便了中间站旅客的购票乘车，在有效吸引中间站客流的同时，也进一步提高了铁路客运企业的声誉。