商业模式打开业绩空间——来自怡亚通的案例分析

殷治平 潘荣吉

现代物流及供应链管理服务行业在全球范围内属朝阳行业，市场规模巨大，优势企业面临历史性发展机遇。深圳市怡亚通供应链股份有限公司于2007年11月13日在深圳证券交易所上市。公司作为一家商业模式独特、持续赢利的专业供应链管理综合服务领军企业，目前完全靠整合市场上各方面物流资源，为自己的目标客户提供度身打造的供应链管理综合服务。公司营业收入保持了从成立以来年均约40%的增长。怡亚通也因其独特的商业模式获得深圳物流龙虎榜之年度最佳创新奖。创新、网络、高端客户群、一站式服务能力构成公司核心竞争力。

一、业务模式独特

怡亚通目前的主营业务主要是为各类企业提供业务流程外包服务，即承接企业外包的非核心业务的供应链管理服务，为企业提供进通关、物流及流通加工、仓储、保税物流等服务。着重在两个环节：通关、仓储，并延伸到保税物流和VMI，公司在帮助大客户服务的过程中，利用客户的信誉，建立了自己在海关和银行的信誉，进而得到政府的荣誉和优惠，公司上市必将进一步加强公司的品牌，得到客户的信赖，在争取新客户和维持老客户方面取得更大的优势。公司着重开发企业的外包需求，设立了通信、医疗、平板显示、手机制造等40多个事业部，利用公司的四流合一的服务，客户专注核心竞争力，公司则负责供应链管理一站式解决方案的设计，包括：海关通关、仓储和库存管理、分销和运送、结算和征收、信息服务。由于客户对供应链外包的认识需要一个过程，通常新客户的开发时间比较长，一般在半年左右客户才能逐渐认可这种服务，但公司一旦介入客户的供应链其中一两个环节，比如通关、配送等，就有机会在服务过程中获得客户的认可，延伸到更多的环节。公司是国内供应链行业中的绝对龙头老大。

支撑其龙头地位的根本因素在于其独特的商业模式。这个被外界称为“一站式供应链管理服务”的商业模式，其实就是将传统的物流服务商、增值经销商、采购服务商等服务功能加以整合，对服务项目进行专业化分工，形成强有力的服务产品。公司的产品线几乎覆盖了传统服务商的业务范围；从横向对整个供应链进行一体化整合，为企业提供“镶入式”的服务产品，使企业外包环节与非外包环节能够无缝链接，最大限度降低物流及管理成本，提高供应链效率。与传统的物流服务商相比，怡亚通在提供物流配送服务的同时还提供采购、收款及相关结算服务，如信用支持等服务；而与传统的增值经销商和采购商相比，公司一般不保有大量存货，避免了存货风险，降低了存货成本。此外，商业模式的独特性还在于其赢利模式，与其他相关服务商不同，公司的收入是根据业务量一定比例收取服务费，而非传统的经销商和采购商所采用的买卖差价模式合同模式。

除了商业模式的独特和不可复制之外，巨大的行业市场潜力也为其业绩提升打开了空间。权威数据显示，2003～2009年中国物流及供应链市场价值年复合增长率将达到29.5%，到2010年，中国物流及供应链市场价值将达到6750亿美元。市场的快速增长，加上募集项目投产后公司所占市场份额的进一步加大，公司未来的业绩将会进一步提升。

二、公司轻资产的优势

公司的供应链服务中，运输是通过外包运输公司再加以整合来提供服务，仓储也有一部分是通过租赁方式取得仓库使用权，因而公司固定资产较少，是典型的轻资产公司。其资产基本由流动资产构成，且与流动负债规模相当。随着信息时代的来临，企业的竞争，已经由资源加工转为信息加工，智力资本以知识及其管理为核心，构成了企业的轻资产。轻资产运营是一种以价值为驱动的资本战略。轻资产运营必须根据知识管理的内容和要求，通过建立良好的管理系统平台，促进企业的生存和发展。以轻资产模式扩张，与以自有资本经营相比，可以获得更强的盈利能力、更快的速度与更持续的增长力。轻资产一开始可能是无奈的选择但随着企业的成长，轻资产像一个杠杆，整合更多的资源，创造更大的价值。

轻资产运营的利弊：好处为减少投资、提高效益、强化核心能力、增强灵活性、降低风险；局限性：轻资产运营的过度化、绝对化就是泡沫经济（泡沫的质量最轻）。轻资产运营的要件：基础——核心能力；依托——知识；利器——品牌；要素——客户关系；法宝——业务外包；要务——质量控制；关键——业务整合；捷径——价值链定位。

拥有有形资产会是一种障碍，因为利用自身的条件反而并不能满足客户的最大利益，用自己的小小车队不如外包提高运营效率。在流动性过剩的当代，只有房地产等升值，车辆等资产的贬值速度很快。公司的服务以外包为主，这个自然充分权衡了利弊。事实上在很多地方，拥有车辆的物流公司亏钱，租用车辆的物流公司赚钱。

三、公司的四流合一分析

公司的平台支持四流合一，即物流、资金流、商流、信息流合一，公司的这四流都很有特点，下面分别单独分析每个流。

公司的物流是服务平台的基础，在通关、仓储、配送等环节有十年的运作经验，具备很高的专业化水平。按照“横向一体化，纵向专业化”的服务思想，贯穿在各个服务产品中，发挥重要的作用。公司物流面向国内知名企业提供国内传统的仓储、运输、配送服务，并提供保税平台的国外进口保税业务。公司的资金流除提供服务外，还涉及到购买衍生产品来做套期保值。与传统的物流服务商相比，公司在提供物流配送服务的同时还提供采购、收款及相关结算服务，如信用支持等服务。公司在各大银行拥有22.8亿人民币，4.5亿美元的信用额度，公司谨慎的只使用了10多亿，这就为供应链金融服务创造了良好基础。

公司的资金流主要是供应链结算配套服务，是供应链管理服务环节的资金配套，在实际运作过程中，资金配套方式有信用证（L/C）、电汇（TT）、保函。配套资金大小是根据客户的实际情况出发，公司充分考虑了信用风险，制定了相应的风险对策，在客户选择、额度控制、货物抵押等方面对风险进行了严格控制。

公司的商流。公司的运作思想体现了供应链联盟的思路，与客户共赢。公司每年都参加广交会，不但宣传自己在物流供应链方面的优势，还帮助租不起展位的中小客户在自己的展位上宣传，并利用自己在外贸进出口的资源，帮助中小客户寻找买家，中小客户找到买家之后就可以产生交易，公司就可以从中获取手续费收益。

公司的信息流。供应链管理离不开IT，公司的信息系统由毕博（BearingPoint，前KPMG咨询公司）开发，参与CMM-5评估测试，架构很先进，扩展性好，接口很方面；公司新接的业务不需要重新开发就可以支持。公司一直十分重视信息化建设，曾斥资数千万元改造和开发包括ERP、EL、CRM、OA等信息系统，推动信息技术的应用和管理，提升国际化供应链管理水平和执行能力。公司和毕博合作开发的系统，根据公司特有的业务模式研发了具有业界领先水平和自主知识产权的信息管理系统，进一步提升了公司国际化供应链管理服务水平。

四、启示

1.要“敢为天下先”

所谓“敢为天下先”，即敢于创新、突破。在A股上市公司中，怡亚通是第一家以“供应链”命名的上市公司。怡亚通多年以来名副其实的创新实践，是获得投资界高度认可的关键原因。这个被外界称为“一站式供应链管理服务”的商业模式打造了由传统物流企业创新转型而来的怡亚通，并不仅仅只是公司名称上改为“供应链”，其核心业务由传统物流向供应链管理服务的转型，令投资界看到了这家努力创新实践的公司巨大的发展空间。公司独特的业务模式使得资产负债率长期较高，业绩受汇率及衍生产品影响较大。为了进一步形成全球范围内供应链管理服务的合作共赢，作为中国供应链管理服务的领导企业，怡亚通一直在谋求推动全球规模的供应链联盟建设，从而推动供应链各环节点上的企业都可以聚焦核心，聚集创新，实现供应链各环节点的价值创新，最终实现消费者价值的创新。

2.管理应精细化

谈到怡亚通，其独特的商业模式是路人皆知的，可是怡亚通在国内布局日趋完善壮大、海外格局初步成型之下，由于供应链管理涉及的主体、节点繁复，尤其是在募资上市成功之后，要保持持续稳健的发展，怡亚通在管理精细化方面做出了更多的努力。

此外，虽然其独特的商业模式不可复制，但是其贸易+金融特征的供应链融资与管理业务还是受制于许多不确定的因素。怡亚通在提供供应链服务中，仓储是通过租赁方式取得仓库使用权，运输是通过外包运输公司再加以整合来提供服务，因而公司固定资产较少，是典型的轻资产公司。加上其资产基本由流动资产构成，且与流动负债规模相当。同时，客户的采购和销售款项及其他相关费用主要是通过公司代收和代付，因此公司代收和代付款项数额较大，一旦某客户发生风险，公司将可能面临超过营业收入的坏账风险。管理体制和机制障碍：中国实行的是按照不同运输方式划分的分部门管理体制，从中央到地方也有相应的管理部门和层次。在多头管理、分段管理的体制下，政策法规相互之间有矛盾且难以协调一致。这种条块分割式的管理体制使得全社会的物流过程分割开来，在相当程度上影响和制约了现代物流及供应链管理服务行业的发展。此外，物流及供应链管理专业人才短缺也是企业成长壮大的一个制约短板。