赢在口才

■眭达明

感情是沟通的桥梁。要想说服别人，征服别人，攻破对方的心理堡垒，就必须跨越情感这一座桥梁。

面对公众：贝拉文蒂的说服力

1963年，秘鲁总统贝拉文蒂上台不久，就遇到了一场严重的政治危机——罢工，所有银行均拒绝与新政府合作，继而商店也加入这一行列。不满的情绪在全国蔓延，尤其是在断了经费来源的大学校园里蔓延，整个秘鲁就要成为一个火药桶。“进军利马！进军利马！”各大学校园不约而同地发出一个声音。

次年2月末，来自全国各地的万余名大学生聚集在秘鲁首都利马，举行抗议示威活动。广场上口号声此起彼伏，大有一触即发之势。贝拉文蒂总统出来与学生见面并发表演讲。他说：“你们穿过平原，越过大山，忍饥受冻，历经艰辛来到这里。在表明我的立场之前，首先，作为一个热爱秘鲁的公民，我要从心底感谢聚集在这里的每一个人的忧国之情。在你们的热情面前，我无法替自己辩解，只是希望把所有的事实真相毫无保留地告诉你们，与你们一道来考虑解决的办法。”接着，贝拉文蒂总统把自己所想到的问题一桩桩、一件件讲了出来。最后，他在结束讲话时说：“你们今天的行动和诚意，将会载入秘鲁的史册。”贝拉文蒂的演讲，就像对亲人谈话一样，既亲切又动人，博得了刚刚知道事情真相的大学生的同情和理解。演讲结束后，怒吼声与鼓掌声的比例骤然倒转过来。

贝拉文蒂总统的演讲化解了一场政治危机。他的演讲不是靠技巧，而是凭真情。有了这样的真情，又有很好的口头表达能力，把事实摆出来，将道理说清楚，许多危机就能化解。

【点评】

古人云：感人心者，莫先乎情，莫大于理。做说服人的工作，在很大程度上，可以说是情感的征服和真理的服从。只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁。要想说服别人，征服别人，攻破对方的心理堡垒，就必须跨越情感这一座桥梁。

唐宪宗元和四年（809年），白居易为左拾遗时，曾写过这样两句诗：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”今虽非古，但情同此理。

面对上级：张造的解释力

凭口才打动人并影响决策的事例，在我国古代官场上也屡见不鲜。

唐德宗贞元年间，朝廷掌管财政收支的部门——户部的度支司打算砍伐两京官道旁边的参天古槐用来制作车辆，然后重新栽上小树。他们下了一道公文给渭南县尉张造，要他派人执行砍伐任务。张造接到公文后，感到十分为难。他认为：两京官道上的古槐是风景树，历史久远，不应当砍伐。于是，他把自己的意见和想法如实向上级作了汇报，并形成书面意见送达朝廷。唐德宗觉得张造说得很有道理，下令度支司收回成命。

张造只是一个小小的县尉，他究竟说了和写了什么话，竟使高层完全站在自己一边呢？据唐朝李肇《唐国史补》所记，这段话的大意是：

最近接到度支司的文件，要我们砍伐两京官道上的槐树用来造车。想造车，难道就没有其他好木材吗？如果要称赞和颂扬这些树的历史，那真是非常久远了。上古神尧皇帝入关的时候，就在这些树下休息过；玄宗皇帝去泰山祭祀的时候，看到这些雄伟挺拔的大树，也曾赞叹不已，特意立碑以资纪念。如今几百上千年过去了，名山大川依然如故，大地原野颜色未改。召公曾经休息过的地方，尚且要进行重点保护；先皇游览观赏过的古树，怎么可以想砍伐就砍伐呢？我们既要思念故人，也要爱护树木，这是《诗经》上说过的话，也是大家都懂得的道理，现在要我派人拿起斧头砍伐这些树木，实在于心不忍，无论如何下不了手！

很显然，张造是从两京官道上古槐的历史说起的，为了让度支司的官员们能够理解和懂得保护这些古槐的意义，张造还故意把历史上的几位名人与这些古槐联系起来，以便突出它们的特殊历史价值和纪念意义。

张造的据理力争，终于使皇帝受到感动，站出来为他说话。经过这件事后，唐德宗发现张造是个敢说真话且很有口才的人，没过多久，就把他调到御史台工作，让他担任谏官，专事言职。

【点评】

对于上级的正确指示，下级当然要不折不扣地贯彻执行；对于那些不正确甚至错误的指示，下级也应该如实反映情况，说明原因，不能盲目执行。在此方面，渭南县尉张造就做得非常好。正因为有了他的据理力争，又表达得十分动情和得体，这才使得两京官道上的古槐树得以保存下来。

面对刁难：祝瀚的机变力

朱宸濠是朱元璋第十七子朱权的后代，为第五代宁王，封地在南昌。宁王上则贿结朝廷权贵，下则私招江湖响马，在地方上无恶不作。南昌知府祝瀚对宁王的所作所为十分反感，上任后一直不去拜见他。宁王十分气愤，总想找机会刁难祝瀚。

一天早晨，祝瀚漱洗完毕，只见一个衙役急急忙忙跑进来禀告：“宁王府的家人送来一封帖子，不待我们通报，就擅自闯进公堂来了，拦也拦不住！”祝瀚一听，知道来者不善，哪敢怠慢？就快步来到公堂，只见一个家奴打扮的人，两手叉腰，横眉怒目，气势汹汹地站在大堂中央。祝瀚虽然知道来人身份，但还是明知故问：“来人是谁？有何公干？”那人神情倨傲地说：“嘿嘿，我是宁王府的，王爷命我递个帖子给你。喏，帖子在这儿，你自己看去吧！”

原来宁王府养有一只珍贵的鹤，脖子上挂了块字牌，被老汉张五家的狗咬死了，要祝瀚严办狗的主人，否则，就要治知府一个“纵民作恶，治理不严”的失职罪。祝瀚看完，既感到好笑，又左右为难：不照宁王的帖子办吧，失去前程事小，恐怕还要祸及身家性命；依照宁王的帖子办吧，就得将张五治罪。这样畏惧权势，冤枉无辜，自己怎么面对当地百姓，又怎能治理地方？若想保住张五，又要让宁王钻不到空子，千万不可强行，唯一的办法就是智取。

祝瀚也不是等闲之辈，他是成化进士，被任命为南昌知府前在刑部做主事，既足智善谋，又有极佳的口头表达能力。他心想：王府高墙大院，戒备森严，张五家的狗怎么能够进去咬死宁王的鹤？其中必有缘故。

通过盘问调查，祝瀚弄清了事情真相：原来张五家的狗没有到王府去，而是宁王的鹤飞出了王府，在街上被狗咬死的，而张五并不知情。祝瀚于是问王府的家人：“鹤是在街上被狗咬死的，你怎么知道就是张五家的狗？”

王府的家人回答：“是我亲眼所见！”

祝瀚又说：“你既然身在现场，为什么见死不救？”

王府的家人被问得支支吾吾，答不上话来。

祝瀚紧追不放，说：“你纵鹤惹祸而又见死不救，岂能无罪？本该重责五十大板，念你是王府的家人，不予究治。鹤虽然是被张五家的狗咬死的，但张五并不知情，而且是在街上咬死的，与张五无关。狗咬死了鹤，理当抵命。来人，去把张五家的狗打死，给王爷的鹤抵命！”

王府的家人急了，说：“狗早被打死了！王爷要我送帖子是要你抓捕张五抵罪。你要放明白些。还是赶快按王爷帖子上的话办吧！”

说着，祝瀚提起笔来，在宁王的帖子上飞快地批道：“鹤虽带牌，犬不识字；禽兽相争，何与人事。”写完，就把帖子掷还给王府的家奴，对衙役说：“退堂”。

【点评】

在当今社会中，事物发展变化速度非常之快，作为领导来说，每天都要遇到许多新情况和新问题，如果没有灵活应变的聪明才智和与之相适应的口头表达能力，在处理某些突发事件时，就有可能使自己陷入尴尬境地，并给工作带来被动和造成损失。

试想一下，讲话要靠秘书写好来念，工作都要靠部下安排妥当来做，头脑不灵活，反应不敏捷，表达不利索，没有良好的灵活应变和口头表达能力，那就很难胜任领导工作。