贝跃东：供销社就要做农产品“生意通”

文/本报记者 李 威

2010年接近尾声，与浙江省宁海县供销社主任贝跃东联系时，他正在写县社工作的年终总结，农产品营销几乎成为这份总结中最耀眼的亮点。宁海县社从2010年1月开始在上海设立宁海名特优商品购物中心，逐渐将终端零售网络铺向杭州、嘉兴等地，5月承办生态宁海名特优商品博览会，11月底，县社又开通运作电子商务网站原野网，从宁海单体店到遍地开花，从实体店到电子商务，今年贝跃东已经为县社农产品营销制定了展翅的框架。

2011年，农产品营销依然是贝跃东的核心工作之一，他预想在县社传统业务盈利逐渐趋于平稳的形势下，这项新业务可能会将县社带到第二个高峰。

北上上海

宁海县供销社主任贝跃东。

2010年1月27日，县社在上海黄浦区西凌家宅路投建了宁海名特优商品购物中心上海窗口店，此店面积100多平米，售货全为地道宁波货，自此打响了县社2010年农产品营销第一炮。

这是一次“蓄谋已久”的行动，在此前，宁海的一些菜篮子龙头企业在上海有不少代销点，但各家企业相互混战，压价竞争，没有打响宁海农产品的整体品牌。在此背景下，贝跃东意识到供销社的商机，想在上海移植已经在宁海地区运作成功的购物中心模式，通过供销社将宁海品牌打出上海。争取县政府的支持后，上海窗口店终于开业，集聚全县的名特优农产品。贝跃东表示，望海茶、宁海土鸡、凫溪香鱼、大佳何对虾、脱脂黄鱼等等宁海最知名的农产品基本都被收罗于店内。

贝跃东开店的另一层用意就是对接世博会，通过与世博会供菜商的合作，县社通过上海店将宁海特产输入世博会菜篮子，“1月开店，世博会5月开幕，这样宁海特产已有相对成熟的品牌效应，打个时间差。”贝跃东说。宁海特产进世博水到渠成，投建上海店可谓一箭双雕。例如，宁海带鱼每天最高销售额接近10吨，售价涨幅接近1/4。为持续增强品牌影响，上海店通过开展网点促销、团购业务等手段，同时经营批发、零售业务。贝跃东对农产品营销颇有心得：“这都是有套路的，修建杭州湾后，宁海离上海三个小时的车程，所以我们尽量减少上海店存货，减少成本，同时也做批发，什么时候需要就什么时候派车送。今年，我们连续搞了四五个营销活动，扩大经营成果。”1—6月，这家单体店已实现销售超1000万元。

上海是打开国内市场的桥头堡，县社趁势陆续在杭州等地连开宁海名优特商品购物中心，在浙江附近逐渐拉开一张网。

“穿”上文化的外衣

贝跃东忙于对接世博会的同时，也在同时做另外一件农产品展销的大事，5月15日，本年度的生态宁海名特优商品博览会暨民俗工艺文化周开幕，活动由宁海县委县政府主办，而由供销合作社承办，主要展示宁海传统节庆小吃、手工艺制作和名特优商品，政府想通过此活动打出宁海旅游名牌，让宁海以休闲旅游胜地的姿态面向大众。

通过这个活动，贝跃东让农产品穿上了文化营销的外衣，从筹划活动开始，他就在考虑如何将宁海农产品特产与文化合二为一。“宁海海岛景色驰名国内，手工艺极富本地特色，很多台湾游客都来这边赏景，大家来玩自然想带点特产回去，在这一点上，农产品营销工作做得并不是很突出。实际上我们有‘胡陈水蜜桃’、‘一市白枇杷’等一批‘中华名果’，所以借此机会打算好好推销一下，将特产染上文化的气质。”

体现特色的方法就是集中成块成系统的展示，凸显宁海的生态特色。比如茶文化区以展示望海茶、望府茶、宁海白茶为主，博览会进行现场炒制“望海茶”，现炒、现品、现卖，让游客体验宁海名茶的生态文化、绿色文化。为了加大农产品营销，4000多种展销产品中，农产品占到80%以上。展销之前，县社的果蔬市场召开客商参展会议，降价展销，部分商品甚至出现供不应求现象，日销售总额是平日的2倍多。为进一步提升农产品的“土”文化，贝跃东建议采用特色餐馆推特色美食的做法，现场做以当地农产品为原料的传统小吃，成为会场热点。

短短一周，博览会农产品营销收获颇丰，每日的销售额达40余万元，果蔬市场特色农产品销售超过300万。“我们县社共接待团体游客20批次，周边县市区一些自发组织的驴友和旅游团队都过来看展会，在宁海本地的网站论坛，我们这个主题连续几天都是头条。”贝跃东说，这个思路很有效果，他决定做下去，希望有一天人们想到宁海美景、手工艺品外，还能想到特色的农产品。

女儿网购带来的启示

贝跃东今年50多岁，但他却有20多岁人的思维。县社电子商务网站原野网的诞生就是一个例证。说起原野网，贝跃东表示从女儿身上让他看到电子商务的前景不可估量。贝跃东20多岁的女儿很喜欢通过淘宝等这些网站网上购物。

“不管是吃穿住用，女儿基本都是从网上购买，原先没留意到，猛然发现，就让我很惊讶，比方说她买衣服就先去实体店看看选选，对比样式和价格，选中后，再回来买，你想想这是个多大的商机啊。”贝跃东说。他立马联想到农产品营销的电子商务，电子商务成本低，既可提高利润，也能让利消费者，而且实体店的规模空间有限，网络营销空间则是无限的。只要线上和线下形成良好互动，网购对农产品营销将带来根本的影响。坚信前途无量，贝跃东就和县社的领导商量推行农产品B2C电子商务平台，但阻力超乎他的想象，这项计划今年9月他就提出来了，一直到11月初才正式开网营业。最大的障碍来自思想的对立，县社多数领导大多年过40岁，对电子商务这种新型的购物方式并不太感兴趣，也没有看到其中的商机潜力。9月成立工作小组，实际负责人为旗下一老总，由于种种原因，小组工作一直没有实质性进展，贝跃东尽量从中解释，但是改变思维的难度很大。其次，技术和人才的缺失也让网站运作难以开展，宁海毕竟是一个县级城市，懂得网站技术和电子商务的年轻人很难找，贝跃东当时一筹莫展。那一个月，贝跃东有空就去做大家的思想工作，并托人物色人才。最终在一所技术学校招了几个大学生，贝跃东让县社较年轻的一位副主任挂帅创建网站事宜，网站工作很快有了起色，现在已经形成了独立的部门来运作网站。

点开该网站，在线商品达2100个，贝跃东说，网站刚运作不久就吸引了周边很多县社的领导关注，网站学习淘宝网，零售物流外包，批发物流县社自己做。“想想买宁海特产，点点鼠标就行了，就觉得这事很美。”

让农民成为自己的经纪人

多年来，县社一直着力打造宁海农产品建设示范基地，引导农户建设了一批水果蔬菜的农产品生产示范基地，领办合作社达11家，但县社组织收购农产品的能力依然受限。县社决定培训大批农产品经纪人，让农民自己组织农产品与县社或者其他农产品公司对接。

12月初刚举行完的培训就是出于这个初衷，这次培训也给了贝跃东不小的震撼。原先，县社计划在全县培训88名农产品经纪人，发放农产品经纪人职业认证资格证书，让各乡镇选取区域内优秀的营销大户报名，通知一发下去，下面的反应十分强烈，有几百人要求参加。最后县社从中选取了 88名，但在培训当天还是有100多个人来到现场，让贝跃东措手不及，课本不够，大家愿意两人一本来学习，这种场景让贝跃东很感动，他立马让县社工作人员开车到杭州加印课本，培训共进行了4天，主要是宁波市供销合作社和其他相关部门的专家讲课，培训职业道德、农产品经营知识、市场信息与预测、客户谈判和签约技巧、合同法、农产品质量安全知识，实际操作等等内容，让比较有潜质的农户成为优秀经纪人，改善农产品销售难的问题。

“事后，我想为什么这么多人来报名，经过几代供销社主任的努力，我觉得县社在全县范围内的影响力日益增强，我们果蔬市场乔迁新居时，宁波市副市长和县委县政府的一把手都出席了活动，得到领导和老百姓的认可，我觉得我这个主任做得有价值，有意义。”贝跃东说。