财富管理三大误区

　　理财机构在道德边界、产品开发模式、内部激励机制上的三大误区，是导致理财市场受到严重冲击的重要原因。
　　
　　在金融危机的惊涛骇浪之下，财富管理市场同样遭受重创，中国的理财机构同全球同行一样，经历了不堪回首的2008年。不少银行的理财产品出现零收益、负收益，保险公司的理财产品使投资者损失惨重，而跌破面值的基金也是俯拾皆是。
　　除去对系统性风险缺乏管理等原因，理财机构在道德边界、产品开发模式、内部激励机制上的三大误区，是导致理财市场受到严重冲击的重要原因。
　　痛定思痛，中国的财富管理机构该着手行动了。
　　
　　误区一：利润为先还是道德第一?
　　
　　不是所有的错误都可以归因于美国的金融危机。正如牛津大学商学院院长科林·梅尔教授所说，金融危机的部分原因在于一些缺乏监管的金融机构滋生了欺诈，并导致客户信任的崩溃。
　　如果对于道德和诚信的命题还没有清晰的认识，所有的救援行为和努力将是建筑在沙滩上的城堡，即便辉煌如众人仰视的华尔街百年明星，也难逃被破产兼并的结局。
　　2008年10月，雷曼迷你债的亏损一度使香港理财市场陷入巨大混乱，根据香港证监会的数据，香港市场陔类债券总额高达127亿港元，占全香港同类型投资工具的三分之一，受影响人数高达数万，其中包括众多中老年投资者。多家商业银行被指控在销售此类债券过程中存在欺骗误导行为，甚至在明知雷曼兄弟可能面临破产的情况下，还将雷曼迷你债券描述为一个保本、低风险、高利息的稳健型产品向客户推销。
　　雷曼迷你债事件只是金融机构极端趋利性的一个体现。在过去几年间，金融机构冒险逐利行为愈演愈烈，相比过去为资产进行风险定价的专长，它们更热衷于包装并转移风险资产。只要这些资产的最后一棒不是在它们手中，这些机构都将获得巨大收益。被层层包装的复杂产品即便是同行也很难辨认，但这并不妨碍它们将这些产品推销出去。因为在所有的过程中，唯有利润两字。
　　
　　但道德的缺失最终将受到市场的惩罚。上一轮熊市之下，多达28家内地证券公司因违法违规问题触礁。那些打着代客理财的名义支撑自己做庄、甚至直接挪用客户保证金的券商最终被破产清算或是兼并重组。
　　中国社科院理财产品中心今年初所作的评价测算结果发现，在熊市中，商业银行的信誉资质与其理财业绩开始表现出明显的相关性。道德风险和信用风险成为影响2008年银行理财产品收益高低的两个主要因素。普通类产品和部分“伪”结构产品是道德风险和信用风险的多发地带，原因在于它们的资金运用方向和投资组合比例模糊不清。
　　中国社科院理财产品中心副主任袁增霆认为，一些发售银行在部分类型理财产品中所申明的预期收益，与评估的投资价值有很大差异。而从理财产品的实际收益情况与可见的理财资金运作模式来看，除了原本评估投资价值不佳之外，在理财业务的委托代理关系中，也存在着明显的信誉问题。
　　国际金融理财标准委员会(简称FPSB)为理财师设置了“4E”的全球行为规范，即教育(education)、考试(examination)、经验(experience)和道德(ethics)。FPSB董事会主席塞尔文-费尔德曼(Selwyn Feldman)称，前三个“E”是指作为理财师具备的专业能力，而信守承诺并坚决执行，是认证国际金融理财师(CFP)的最高职业道德。这也意味着理财师的做事方式、提供给客户的建议和推荐的解决之道，应该以客户的利益为重。不论是个人的还是任何其他机构的获利，都不能与客户利益发生冲突。
　　“忠诚是财富与资产管理业务的生命线。”原央行副行长吴晓灵在不久前举行的“财富与资本市场论坛”中同样再次强调。
　　
　　误区二：产品开发的盲点
　　
　　成熟理性的理财机构8b31b8af7b85b55450e6b0f9d8b401ed84e8bc7e339e62cce2b064afdce0b35a应以客户需求作为产品开发的核心。在过去，一些银行理财中心往往置客户信息和需求分析于不顾，盲目跟随市场的热点甚至是外资机构的推荐，或以完善机构本身产品线为理由进行产品开发，因此造成大量理财产品同质化以及生命周期过短的现象。
　　2007年大部分银行和基金公司发行的ODII产品至今几乎全部深度亏损。尽管一些专家认为，此类情况并非完全是产品本身的问题，部分原因是巨大的市场波动甚至是监管当局放行产品的时机不佳。但对市场情况和发行时机的把握能力，本来就是衡量发行机构资产管理能力和产品投资价值高低的重要决定因素。如果理财产品的设计能够考虑到极端情况出现的可能性，添加保本或者保息性的条款，客户投资QDII产品的亏损或许会降低不少。
　　而对于2008年中资银行出现的多款负收益产品，中国社科院理财中心主任殷剑峰指出，其中多款产品的源头均来自于境外金融机构针对境外成熟市场设计的一款产品。多家中资银行在引入此产品后，没有对相关基础资产(港股)和产品结构进行认真研究，仅仅简单替换了一下股票类别，并对相应参数稍加修改。随着后期港股市场的变化，此类产品均变成零收益甚至负收益。这种并非建立在客户需求基础上的产品创新，仅靠生搬硬套和简单模仿，成为理财产品的发行方的惨痛教训。
　　
　　误区三：医生还是药品推销员?
　　
　　尽管现在多数银行会根据客户资产的多少进行简单的分类，但真正能够做到对客户资产进行深入分析、并发现其真实需求的理财机构并不多。正如中国银行业协会副会长杨再平的一个形象比喻，理财机构的定位原本应该是医生的角色，深入分析、了解客户，并根据客户的需求推荐产品，而不是像药店推销员，去推销各种各样连自己都不是很了解的理财产品。
　　由东方财富网和中国社科院金融研究所联合发布的《2008年中国银行理财产品投资者调查问卷报告》显示，对2008年理财产品市场暴露的诸多问题，25％的投资者认为，是理财经理的资产管理能力不高，近11％的受访者认为，在于自身投资理财知识的欠缺(图1)。事实上，这两类原因都可以归于理财机构对客户需求的认识不足。
　　客户的需求即风险偏好，理财产品形式各异，正是为了与不同客户的风险偏好相匹配。优秀的理财中心应该做到在产品整个生命周期中都能够保持与客户的通畅沟通，使其及时了解市场的波动、趋势，并对客户进行期望值管理。
　　一位银行界人士认为，去年一些银行理财产品因为预期收益过低遭到投资者投诉，其实未必是产品本身设计有问题，很可能是产品没有卖给正确的对象。有这样一则笑话：同样一元钱，北京人拿到手会存银行，上海人则五毛钱存银行，五毛钱买股票，广州人会再借一元钱，用两元钱买股票。不同地区、不同职业、不同年龄的人在风险偏好上都有极大差异。
　　理财师有时会遇到这样的困惑：明明是一个风险厌恶者却要买风险度很高的产品怎么办?招商银行上海分行副行长郁蓓华认为，理财师首先应该帮助客户分析其风险承受能力、理财目标，在详细了解他的投资需求的基础上，推荐合适的产品，寻求客户在风险与收益之间的最佳平衡点。
　　理财产品实际是一种市场观点，首先需要理财师理解市场，看清市场的方向。光大银行财富管理中心总经理张旭阳认为，如果客户认同某产品的市场观点而理财师不认同，就需要向客户解释清楚，这个产品适合于怎样的市场表现，使客户全面看待市场。即便客户观点比较强烈，理财师也要从负责任的角度出发，根据客户资产组合做出建议。
　　但在现实中，理财师更愿意扮演药品推销员的角色。最重要的原因在于国内理财机构的激励机制不合理。当面对销售业绩这唯一的考核指标时，客户需求分析自然会被搁置一旁，所有客户驱动型产品设计的模式也会沦为空谈。因此，对理财师的考核与激励，更合理的方案是按照客户资产的长期增值为参照，而非产品的销售提