创业企业如何逆势高增长

　　通过发动两次商战，刘韬成功地进入防噪领域，而后坚持只做高利润业务，并以研发和自有品牌设计延续着创业企业持续高增长的发展态势。
　　
　　
　　从一个两手空空的年轻学生，到年销售额逾亿元的创业者，从普通通的国外产品代理商，到系统集成方案提供商，刘韬用了10年时间。对于这样的成功，很多人将其解读为中国经济繁荣的情境下一个司空见惯的企业成长故事。
　　其实并不尽然。随着当前宏观环境的变化，中国市场也是哀鸿遍野，原本生意红火的企业纷纷倒下，而刘韬却未受影响，他的企业没有任何负债，业务依然高速增长。2009年第一季度，刘韬的两家公司——深圳市丝科实业发展有限公司和克罗赛尔声学技术有限公司——共签订了5 000万元的工程合同。考虑到每年一二季度是建筑用材的淡季，预计2009年这两家公司将完成2亿元以上的销售额，将比2008年翻一番。对中小企业而言，这种逆势增长的持续盈利能力尤为可贵。
　　刘韬，中国人民大学经济学系本科毕业生，1994～1995年在深圳工作，1997年底，在英国牛津布鲁克斯大学获得MBA学位后回国创业。“我做生意比较敢赌敢拼，看准的事情就义无反顾。而且我喜欢前瞻性思维，自己独立决断，不愿随波逐流。”刘韬自己总结了这样的成功之道。
　　
　　寻觅高利润市场机会
　　
　　1998年底，正值东南亚金融危机后的萧条时刻，MBA学成回国的刘韬向朋友借了4万元，在深圳开始了创业之旅。起步阶段，他做过法国某服装品牌的代理、英国某食品品牌的代理，但都没有太大起色。直到1999年，他获得了德国STO建筑涂料与外墙保温涂料的中国代理权，进入了建筑材料行业。此后4年他接连获得了美国陶氏化学、法国拉法基、德国诺维等公司的建筑材料中国代理权，主要是建筑保温材料及外墙排水系统。
　　2003年，国内从事建筑保温的企业越来越多，竞争日趋激烈，刘韬敏锐地感觉到业务转型的必要，开始四处寻觅更有利可图的领域。
　　同年，刘韬听说另一家美国建筑材料公司代理商正向深圳一个名为“红树西岸”的高级楼盘推介一种楼板间隔音材料。刘韬马上咨询陶氏是否有类似材料，结果不仅得到了肯定答复，而且陶氏材料的隔音效果要好过美国那家公司。
　　那一刻，刘韬意识到，机会来了。他立刻向“红树西岸”开发商百仕达提出参与竞标。当时还有一家国内建材商也参与了竞标，而刘韬的报价比这两家竞争对手都高了500万元以上。如此底气不仅来自陶氏的品牌效应，而且还因为“当时几乎没有人用过这种隔音材料，溢价空间很大，如果报价太低，别人反而不相信这是好东西”。
　　当时两家竞争对手在国内均有生产基地和库存材料，而刘韬的产品是从欧洲进口，当时在深圳没有任何库存，新订单的供货期也长达两个月，即使签下该项目也可能因为供货期长而无法满足项目的工期要求。为了抢占先机，刘韬对客户承诺，在合同签订后两周内开始供货。为此，他做出了一个赌注式的举动：在项目还没眉目前，投资500万元向陶氏买入了20个集装箱的材料并马上发货。其他两家企业显然没有预料到这一点，仍然以“供货期长”的劣势为由攻击刘韬。果然，合同签下后不久，第一批集装箱就到岸了，刘韬兑现了承诺，满足了客户的需求。“红树西岸”项目不仅为刘韬带来了良好的回报率，从此与百仕达地产开始了长期的紧密合作，也为他打开了一片新的领域——建筑楼板隔音。
　　如果说这是靠“高库存策略”赢得了合同，那么同样是这个“红树西岸”楼盘，刘韬则用“零库存策略”紧接着又一次获得了新合同。
　　当时这家高档楼盘的1 300多户各配备了一个中央空调机房，每个机房内壁都要贴一种名为QUASH的聚乙烯吸声泡沫作降噪处理。陶氏的另外一家国内代理商当时已和甲方LG空调草签了协议，而且囤积了大量的OUASH泡沫，准备合同一签署就马上开工。卧榻之侧岂容他人酣睡，初尝防噪甜头的刘韬不愿将这个高利润市场拱手相让。
　　他发现，竞争对手准备使用的泡沫是黑色的，而这种材料只有黑或白两种颜色。于是他立即对甲方LG空调游说：“广东人讲究风水，没有人喜欢家里有一个‘暗房’，而且今后维护起来，黑黢黢的也不好作业，应该使用白色泡沫。”针对甲方“白色容易脏”的疑虑，他指出“这类材料是闭孔的，灰尘进不去，黑白都一样”。刘韬又请出百仕达出面说服LG，最终，LG空调改弦更张，和刘韬签署了合同。此事引起了陶氏高层的震动，因为它无法平息另一家中国代理商的愤怒，所以陶氏拒绝马上生产白色材料，这意味着刘韬将无法履行合同，严重影响项目的竣工日期。最后，在等待半年后。当陶氏仍不愿意启动生产时，百仕达向陶氏直接施压要求立即供货，否则将陶氏产品逐出所有开发项目。最终陶氏无奈，只能依合同行事。
　　通过这两次成功的商战，刘韬为后来的成功奠定了基石。
　　
　　坚持保障现金流
　　
　　“红树西岸”项目完成后，刘韬借势出击，迅速拓展防噪业务，形成了“楼板撞击声隔声”、“城市马路隔音屏技术”、“室内隔音”等3项主要业务，逐渐成了国内室内防噪的领导者。
　　中国快速的城市化带来了许多噪音，而随着人们生活品质要求的提高，防噪音污染成了一个商机无限的市场。过去数年，刘韬承接了百仕达、万科、深国投地产等大型项目，为它们做室内室外的降噪方案，获得良好的投资回报。企业发展拥有了充足的现金保障。而由于直接材料成本在工程造价中所占的比例并不高，刘韬不必随着市场行情波动囤积或甩卖原材料，供应链各环节十分稳定，很多企业在经济危机中出现的高库存、高积压现象也没有在他的企业发生。
　　目前，刘韬的两家公司已经形成了建筑保温、防噪工程、土工材料3块业务。其中，防噪工程和土工材料作为“现金牛”业务，利润率在30％～50％，而竞争程度较高的建筑保温则是“明星业务”。“现金牛”能为企业源源不断地创造现金收入，而“明星业务”常常是企业的传统老牌业务，具有光环效应，但长期盈利性未必很好。
　　为了让“明星业务”更有利可图，2004年刘韬开始把建筑保温的重点方向从传统的外墙薄抹灰材料转向内墙复合保温板。后者工艺简单、保温效果好、毛利率高，代表了建筑保温的新方向，也是与竞争对手的差异化所在。
　　“我要保证所承接的项目毛利润在30％以上，低利润和低价位的工程一律不做。”刘韬坚决不碰那些“瘦狗”式的业务。
　　除了高额利润，充足的业务来源也是企业在寒冬中依然挺立的重要原因。如今，依靠10年积累的经验和资源，刘韬开始向政府工程靠拢。中国政府4万亿元的投资计划中，大量干道需要铺设隔音屏障，大量土木工程也需安装消声设备。目前他正积极推进和深圳市政府的合作，给几条主要的干道铺设隔音带。
　　
　　确保高利润模式持续
　　
　　如果说，高额的利润率和持续不断的工程项目是刘韬获得持续盈利的业务保证，那么对公司发展方向的把握和及时转型，则在战略上保证了可持续发展。
　　也是2004年，刘韬开始重新构思公司发展战略。他认为，如果企业还继续只做代理，发展空间就很有限。只有涉足研发、开发解决方案、建立自己的品牌，才谈得上后续发展和基业长青。而“以我们目前的实力，不太可能像500强公司那样做材料的基础性研究，因此我们的研发方向专注于创新性的应用”。
　　于是，刘韬一面继续给国外公司做代理，一面和这些公司及国内科研院所合作，用国外公司的基础材料开发出保温、隔热的系统解决方案，并将其中文和英文名注册为商标，用自己的品牌进入市场，这样国外公司成了他的供货商甚至生产厂家。例如，“科陶复合保温板系统”、“凯纳声学仿真模拟与噪声地图”、“洛赛声屏障”都是刘韬注册的自有品牌，这些系统和解决方案都主要用了国外公司的技术和原料，但加入了刘韬自己的应用型设计，于是他超越了普通的代理关系，以一种系统集成方案提供商的新面貌呈现在客户面前。
　　目前，刘韬正大力研发中国第一张三维电子“噪声地图”。通过它，城市管理者和普通民众可以便捷地了解到城市噪声分布的现状和未来，而现在普通人要了解自己周边的噪音情况，只能高价聘请专业队伍实地测量。
　　刘韬设想未来建立这样一个专业网站，使得城市居民都可通过“噪声地图”查询居住环境的噪音状况，每次只须收费5元，就将是一个非常巨大的市