卖家更需尽职调查等

　　绩效驱动多元化
　　
　　通常认为多元化可以降低风险，提升企业绩效。不过，很多时候重要的不是多元化程度有多深，而在于如何多元化。大量实证研究表明，相关多元化的绩效要好于非相关多元化。从这个意义上说，如果企业的多元化超出了一定限度，或更多地采取了非相关多元化，那么其经理人的决策水平就比较低。也有研究认为，是否采取相关或非相关多元化与经理人无关，更像是企业的随机选择。
　　事实并非如此简单。对1997～2001年间上证180指数的88家中国上市公司的研究表明，企业的当前绩效水平对其多元化战略有显著影响，并影响其后的绩放表现。高绩效企业更可能选择相关多元化战略，低绩效企业更可能选择非相关多元化战略。换句话说，实际上是绩效驱动多元化而非相反，而且多元化也不是企业的随机选择。
　　研究发现，低绩效企业，或处于利润微薄的行业、缺乏相关的行业竞争力的企业更倾向于寻找新机会；而高绩效企业则更愿意集中投资于现有的业务上，以更好地挖掘当前行业的高利润潜力。
　　
　　非正式控制提升销售业绩
　　
　　销售工作具有很强的分散性、独立性和灵活性，如何监督和控制，一直是销售管理的难点。通常，企业对销售人员的控制有两种：正式控制和非正式控制。正式控制假设销售人员是自利和机会主义的，容易使销售人员与企业对立，达不到预期的效果，过度的结果或过程控制还会产生负面影响。
　　非正式控制主要依靠自我控制、职业控制和文化控制。研究表明，非正式控制通过对销售人员的心理产生影响，提高其责任感和认同感，有助于形成稳定的、相互信任的“企业—销售人员”关系和“企业客户”关系。非正式控制通过强化内在动机和增强自我效能感等方式影响销售人员的自控能力；鼓励销售人员相互交流、合作和学习，分享知识和经验，形成一致性的目标和相互尊重的工作氛围，提升他们的职业能力；利用企业文化规范行为，增加组织的凝聚力，从而提升销售人员对组织的承诺、绩效，以及客户关系质量。
　　在销售工作复杂多变的今天，企业应加强非正式控制，树立关系和文化导向的柔性管理观念，在销售目标和决策的制定中强化销售人员的参与，并在销售评价体系中加入客户关系的衡量指标。
　　
　　如何聘任连锁董事
　　
　　国外研究表明，连锁董事(指某人同时担任两家或多家公司的董事)可服务于组织或个人目的。在组织层面，连锁董事有助于企业形成共谋，也有助于企业间战略行为的模仿和创新实践，以及利益相关者监控企业运行；在个人目的层面，连锁董事可服务于公司经理的管理控制(选聘那些支持其政策的外部人士作做董事)，或利于个人的职业生涯推进，或使社会资本集聚，提升商圈精英的整体利益。
　　针对1999～2006年沪深两市全部A股上市公司的研究发现，我国上市公司的连锁董事约有1／3服务于组织目的。连锁董事的组织功能表现为促进企业间协调(正式和非正式)及信息传递。
　　这对实践的启示是：企业在遴选和聘任董事时，应优先考虑本区域的候选人，以享有非正式协调的便利性，还可节省董事会议的相关成本；跨区域的董事遴选应充分关注候选人的行业知识背景；应优先考虑那些已在其他企业出任董事的人选，这有助于扩大联结数量及拓宽信息广度。此外，企业可适当扩大候选董事的视野，吸收那些具有宏观经济与相近行业知识背景的人员加盟董事会，以吸纳必要的异质信息。
　　
　　卖家更需尽职调查
　　
　　信任被认为是并购双方对等的规则，一方的信任会引致另一方的信任。不过研究表明，这种对等信任值得怀疑，即使在已完结的并购交易中，付出信任的一方也经常遭遇另一方的不信任；同时，信任对卖家而言更重要，可能造成的伤害性也更大。研究者建议，要达成并购交易的合理结果，卖家应避免盲目信任，适度的怀疑和足够的谨慎更可取。
　　研究者对80名受访对象进行了60～90分钟的深度访谈。其中，代表卖方的受访者来自网络硬件、通信软件、财务软件和在线商务四大行业。这些企业的规模在20～335名员工之间。代表买方的8家受访企业中，有6家是上市公司，2家是私人持有股份企业，企业规模都在150～50000名员工之间。所有访谈的收购交易都是购买目标方的全部股权。
　　研究结果发现，那些自认为善于挖掘“值得信任的并购对象”的管理者，其判断结果其实是对错参半。公司在评估它们的伙伴是否值得信任时常常出错，尤其是卖方，常常对买方的态度过于乐观，而结果买方的表现却让它大感意外。
　　为何并购买方的信任度要低于卖方，且容易出现欺骗和作弊的行为?原因之一是企业规模。并购买方的规模通常大于卖方，因此买方得势而卖方失势。卖方的规模往往较小且受到资源的限制，在并购中要面对买方是否会给予承诺并付诸实践、是否会替换卖方的管理者、是否会改变继任计划甚至关闭整个企业等风险。这些可能性本应使卖方格外的小心谨慎，不过现实中卖家往往导向了另一面——更倾向于信任对方，结果适得其反。
　　为何如此?因为卖方进入了信任陷阱。在兼并的初始阶段，卖方可以对买方进行筛选，先排除不可信任的伙伴，买方却没有这个选择权。因此信任从一开始就不对称：卖方信任买方，而多数买方并不信任卖方。这种不对称性随着兼并过程的成功推进，一直持续到最后双方签订合同的阶段。在此期间，买方显然会利用自己的资源优势，派出资深的律师和投资者对卖方展开详尽而广泛的调查，制定出有利于买方而不利于卖方的协约条款。相反，卖方在付出初始信任后，往往没有提防买方的不诚实和欺骗，忽视条款中隐藏的不平等而过于坦然地与买方签订合约，结果造成了巨大的损失。
　　
　　降低顾客不道德行为
　　
　　顾客行为失范现象在消费领域普遍存在，给商家造成了不小的损失。沈阳一家大型超市统计显示，顾客乱扔、乱放、拆改、毁坏甚至盗窃等行为，平均每天带来的损失高达2000多元。在服务接触中，顾客违反社会规范，对企业员工进行言辞侵犯和身体伤害等行为，还给员工造成了工作压力感。消费者不道德行为值得关注。
　　针对沈阳市消费者行为的研究表明，消费者道德信念在年龄上的差异不显著，但在性别上有显著差异。女性消费者比男性消费者更不能容忍被动获利行为(如“明知服务员少算钱，自己什么也不说”)，男性消费者比女性消费者更不能容忍无伤害行为(如“花1小时试穿衣服却一件也不买”)；女性的环保意识明显高于男性，而相比其他职业的消费者，学生群体更容忍“被动获利”和“侵权”行为。
　　消费者在公众面前和在私下有不同的道德标准，要抑制消费者不道德行为，对消费者实施正确的道德规范教育从而形成群体压力，是长期而有效的手段。此外，服务企业还可通过提供人性化的服务营造道德的消费环境，最大程度地降低消费者的不道德行