“网讯”冲上德国主板

周凤姣

它以3G概念赢得资本市场

10月1日，当大家都在忙着庆祝祖国60岁生日时，网讯技术股份有限公司(以下简称网讯)董事长陈国平迎来了另一场胜利一他的公司悄悄地在德国上市了。

对于成立7年的网讯来说，今年的国庆节有着非凡的意义。这家从事无线上网卡研发、生产和销售的公司，这一天在德国“法兰克福德意志交易所”成功上市，共融到了5600万欧元(约5.67亿元人民币)的资金。这是继雷曼兄弟破产后，第一家在德交所主板上市的公司，也是中国首个冲上德国主板的3G概念公司。

一家卖无线上网卡的公司有何特别，为何能在欧洲资本市场受到青睐?为此，《经理人》杂志专访了网讯董事长陈国平。最后发现这家公司虽然以技术起家，但在面临华为、中兴这样强大的竞争对手时，却能在产品的工业设计、营销策略上有所突破，并且善于利用别人的大脑为我所用——研发环节部分外包给别人做。

竞争对手多，怎么办?

事实上，中国的无线上网卡市场是一片红海，竞争非常激烈。其中，国内品牌占据主导地位。从各运营商经营获得的数据显示，2009年上半年，在市场占有率方面，华为、网讯、中兴通讯分列前三；诺基亚、神州数码、时代动力等品牌紧跟其后，其中大部分为国产品牌。

此外，经历了2008年激烈的市场竞争后，现阶段无线上网卡的品牌集中度已经比较高了。排名前三的华为、网讯、中兴通讯占据了71％的市场份额，而半年前这一数字仅为40％。而从具体的市场份额增长来看，华为从2008年的17％上升为36％；网讯从15％上升为23％；中兴通讯从8％上升为12％。

可喜的是，与其他IT产品相比，在无线上网卡领域，消费者对国产品牌更加认同。在手机领域占据主导的洋品牌诺基亚、索爱等，在无线上网卡领域并未显示出优势，在消费者中的影响力均只有3％，而华为、网讯、中兴通讯的影响力加起来达到了73％。

研发环节可外包

在这样一种竞争格局下，如果单靠自己闭门造车，肯定会被时代所抛弃，作为后起之秀，网讯很懂得借用外脑，研发环节部分外包。网讯董事长陈国平回答《经理人》问题时说：“我们所用的芯片，是无线网卡的核心技术，是世界上最顶级的，美国高通提供的。”2008年4月网讯获得美国高通公司2.5G及3G知识产权授权，能获得高通的授权，也看出对网讯的肯定。

网讯自称，它还积极与行业内诸多知名研究机构和企业展开技术合作，不断完善和发展技术和产品，形成产品优势，以适应国内外市场的需求。不过，虽然研发有部分外包，网讯还是在积极加强自己的研发力度。据该公司提供的资料显示，如今，公司有40个人员在做硬件和软件的研发。通过上市发行，网讯可以利用更多的资金，在各个方面都加强研发能力。陈国平对《经理人》表示，即将利用在德国股市融的部分资金，建立一个研发中心，加强研发能力，并为将来成为3.5G和4G业务的领先者做准备。

好设计比好技术更吃香

在这样一种竞争格局下，已经成为行业第二的网讯意识到，单靠技术优势很难赢得市场，于是在产品的工业设计方面花了很多心思，这也是其他厂商忽视的环节。“工业设计”被认为是中国制造企业创新的法宝，虽然很多企业现在开始重视它，但能够真正落实到产品研发上的仍然不多。

首先，在外观设计上，由于市场的逐渐成熟，用户已经不仅仅满足于产品品质，他们更关心产品设计所带来的个性诉求。网讯表示，至今已经推出75代包装，值得一提的是，新推出的亚克力包装，不仅能让消费者直观看到产品，且环保可再次利用，充当“储物罐”，不像纸盒包装，用完后只能随手扔掉。由于亚克力包装成本昂贵，需要把成本控制在最佳范围，这也是其他厂商望而却步的。

当然，“工业设计”并不仅仅是外观设计，它包括更多的人机互动的理念。除了精致的设计，网讯还有全没人式设计，还提供随心换外壳彩色的设计。对于客户来说。产品视觉上美观要吸引眼球，产品操作简单易用也是另一个关注点。陈国平表示，网讯所有产品支持免驱动，一键式安装，也支持自动升级，并支持世界上各个主流操作系统。还有T-Flash，CMMB，MP3／MP4等高级附加功能。

不仅仅是卖卡

虽然主营业务是无线上网卡，但网讯的触角已经延伸到服务领域，针对商务人士的“易动商务”就是一例。跨出单纯的无线上网卡硬件的生产，是推出“易动商务”业务初衷。因为网讯最早看到了这里的商机，无线上网卡用户基数庞大，可以整合这些用户群体，并与其他商家共同合作，为用户提供增值服务，比如商务娱乐服务、网络传真、网络订票、携程旅行、炒股、杀毒等。用户可在任何地方，发送网络传真、加速上网、浏览专业推送资讯、学习哈佛管理、订票打折、听在线音乐等。通过这些增值服务，来满足商务人士移动办公等需求，从而粘合更多用户。最后，网讯将与合作的商家共享利润。

陈国平表示，这是业界第一个将移动增值业务融入到无线上网卡产品中的业务，未来将汇集国内外数百家专业的ISV(独立软件供应商)、SI(系统集成商)等服务提供商，并支持对多个单一的产品进行业务整合，从而构建一个完整的客户价值链。

另外，为了维持商务用户的忠诚度，易动商务从无线上网卡用户切入，采用会员制营销的模式，建立会员平台，会员能够以优惠的价格购买产品，并享受易动统一积分。此外，还通过无线上网卡体验店、经销商、运营商营业厅等线下渠道，及易动商务会员平台的线上运营，进行精准营销和强势推广。事实证明，这种会员制营销效果不错。据调查数据显示，截至2007年12月，约有650万中高端商务人士成为无线上网卡的用户，易动商务已经拥有21万会员用户。依照目前的发展趋势，网讯预计，到2010年，易动商务会员用户将发展至70万。

网讯未来如何发展，我们无法预估。但它虽然是一家技术型企业，却并不局限于做技术，而是更紧密地联系消费者，提供市场真正需求的产品和服务，这一点却值得其他企业借鉴。