Ａｌｌｅｇｉａｎｔ：低迷市场的高速起飞者

Ｇｒｏｇ　Ｌｉｎｄｓａｙ

为什么Allegiant Air能够成为全美国最具赢利性的航空公司，从低迷的旅行市场中快速发展起来?

你也许从来没有听说过这家全美最成功的航空公司，那是因为Allegiant Air不是为你这样的客人准备的。它避开了商务乘客、日常航线，甚至不飞大城市。Alleglant是反航空公司的，或者按照CEO Maurice Gallagher所说的是“偶然性航空公司”。

但是，以下的事实却并非偶然：Allegiant的飞机客满、利润在第一个季度就高达200％——2820万美元，在最近这次最糟糕的经济衰退期间，其客户数量从2008年5月开始上升了18％。当竞争对手大幅萎缩时，Allegiant却扩充了30％的资金。然而更令人深思的问题是，其最低的价格、自力更生的方式以及专注于中心城市以外目的地的模式是在艰难时期创建航空公司的路线图?

Gallagher认为他已经渡过了这些困难。当他2001年7月接手Allegiant时，正好是“9·11”事件吓坏乘客并冷冻信贷市场前的两个月。那时捷蓝公司模式——充裕的现金、一个运营中心和全新的飞机——是人们推崇的方式。曾经作为ValuJet创始人之一(于1996年可怕的Everglades坠机事件后离开公司，该公司后来与AirTran合并)，Gallagher将他唯一的一架飞机搬到了拉斯维加斯，并从那里开始重新创建公司。他获得了飞MD-80s型(一种过时的机型)飞机后，Allegiant可以只花400万美元获得一架二手机。这是西南航空公司买一架新737飞机费用的十分之一。没有资金的Gallagher并没有多少选择。但是飞机的油耗很大——航空油的成本可能是所有费用的一半——因此Allegiant无法承担空座的风险；它必须保持客满而将成本分摊给更多的乘客。“我们需要一个策略使我们可以保持低成本，并且从第一天就赚更多的钱。”Gallagher说，“慢慢地，我们找到了这一策略：去他们(其他航空公司)不去的地方。”

这意味着将维加斯和后来的其他旅游目的地——如洛杉矶、奥兰多和凤凰城一与诸如Peoria、Fresno和Toledo的三线城市的机场连接起来。如果没有Allegiant，这些地方的机场经常是空荡荡的。Allegiant在134条航线中只有6条面临竞争。它并没有试图抢走其他航空公司的乘客，它用低价格刺激了新客户。“其他航空公司如果不重新调整他们的航线结构就无法竞争。”Jesup ＆ Lamont Secrities公司的航空业分析师Helane Becker说。

因为除了燃油问题外，MD-80s型飞机的运营成本很便宜，Allegiant不需要每一天的每一分钟都有飞机在空中。Allegiant能够提供不经常去的小机场的服务——一周只有三或四次航班——使其对客机的使用更高效。它用14架客机就可以完成从拉斯维加斯出发到全美40个目的地的服务，其客机的平均上座率是90％。

当各大航空公司出于绝望而为附加服务收费时，Allegiant总是以“照单点菜”的方式运行。并且将付费提升到了艺术水平的高度。订票收费13.5美元(像ticketmaster一样)；第一个检行李则收费15美元；预订座位收费5—25美元(难怪爱尔兰拥有折扣航空公司Ryanair的Ryan家族感觉到与Allegiant有一种密切关系，并在早期的融资过程中注资)。

带着翅膀的Expedia

尽管在其他航空公司网站上你有买到度假套票的可能，在Allegiant，这是它大力推荐其乘客去做的，这使它将自己定位于一家整合的旅行公司。它每天销售40万酒店客户，还有与之相联的海滩浴巾和防晒油等。金融危机成为一种恩赐，油价从2008年的高位下跌，使其燃油成本更低，而没人住的酒店意味着更多折扣，可以卖给被9美元的引诱价所吸引的乘客。

即使按照Allegiant2008年单程84.97美元的价格，美国人还是愿意坐他们的飞机。同时，每位乘客的辅助收入在第一季度上升了52％，达到34美元，占公司业务的近三分之一。

这种定价结构的优势是心理上的。“我们在你的旅行结束时收110美元，”Gallagher说，“如果我一开始就试图收你110美元，你不会愿意付的。但是如果我卖给你75美元的机票，你自选剩下的费用，你就会支付。”

Allegiant仍有成长的空间。“仍然有很多小市场可以进入，”Forrester Research分析师Henry Harteveldt说，“它仅仅是从拉斯维加斯开始所有的航线，其三分之一的乘客是在拉斯维加斯购买机票的。”Gallagher推测那些乘客是去Billings、蒙太纳州等之外的第二个家的。在欧洲，这种现象被称为“Ryanair效应”。

Gallagher承认在航空乘客身上没有更多赚头了，但表示说Allegiant的目标可能是数字化。在建立了一家整合旅游公司后，他能够看到Allegiant既是一个航空公司也是一个“入口处”。“我们认为会有1000万人乘坐我们的飞机，他们最终会找到我们为他们安排到名义上的竞争对手的航班上，以及安排住进君悦酒店，”他说，“我们开玩笑说我们是带着翅膀的Expedia(美国在线旅行巨头)。”