经销商与电子商务

潘文富

实事求是地说，在当前的经销商群体当中，电脑在业务工作层面的普及率还比较有限，对于这类基于电脑网络而开展的电子商务，在经销商群体中的普及程度有限，能实际运用的就更少了。不过，电脑网络化，乃至电子商务，在未来的大趋势是很明确的，就像大卖场的出现极大地影响了终端零售业，基于电脑网络的电子商务未来也将很大程度影响流通领域。这点几乎是可以确定的事实，也是广大经销商群体未来所无法回避的事实和趋势。

销售就是沟通，网络是个新的沟通平台，也就是一个新的销售平台，电脑在经销商公司的使用，早期主要集中在财务工作上，2000年前后，网络开始逐步普及的时候，有些经销商开始尝试使用网络查询厂家和产品信息。自2003年起，就开始有经销商尝试着通过网络开发团购客户，2005年之后，更有许多经销商开始开发网络直销渠道，进行面向全国的网络直销(当然了，这也给厂家的价格体系和窜货管理体系带来了很大的冲击)，有些先进的经销商公司，已经初步实现了对内和对下游分销商的OA系统管理。去年，笔者收集的案例中，已经有经销商开始对网络销售平台进行整合工作，例如经销商联合本地及周边地区的经销商和分销商，再加上快递物流公司，初步实现某个区域性的网络直销配送平台。今年起，部分经销商还在此网络销售平台的基础上，开始联同其他行业的经销商，整合成一个涉及多领域商品，横跨多个地域，包含有分销和零售实体网点，且提供客户直接配送上门服务的网络销售平台。

电子商务还会带来新的商业机会，诸多的媒体上已经有很多介绍，笔者在此不再赘述，但是，无论是什么样的生意形态，有些核心的基本点还是差不多的，对于那些打算进入电子商务领域的经销商来说，下面一些基本的工作还是要做好的：

1规划制定

多数经销商的赢利模式是战术型。讲究短平快。若是公司规模小，采取这类战术型赢利模式也未尝不可，但若想做大，从个体户成长为真正的商贸公司，就必须摆脱这种今天只想着如何赚今天的钱的战术模式，而要向战略型的经营模式转型，针对将要启动的电子商务项目，制定一个时间长度至少是在三年的项目发展规划出来，提前就得整明白，从哪里启动，分别要做哪些工作，前后的次序安排，相关涉及到的人财物安排等等。

2筹备期

严格意义上来说，所有的生意乃至项目启动，都需要一个筹备期，传统的经销都越来越重视前期的筹备工作，这系统性强，科技含量高的电子商务项目，就更要提前做好相应的筹备工作了。笔者接触过一些转型做电子商务后来失败的经销商，其失败原因很大程度在于前期的筹备工作没到位，过于着急上马项目，似乎今天不做明天别人就把生意抢光了，这上马速度是快，可下马速度也快。

3相对的市场空间

有些经销商关注并打算进入电子商务市场，无非是看重了未来的发展趋势和巨大的市场空间，但是，这个市场空间可不是绝对的，而是相对的，这要看同行的进入数量，即便是市场空间再大，万一同行数量众多，这一瓜分下来。落到自己头上的，也就没多大的空间了。所以，在分析市场空间时，别假定这生意只有你一个人在做。

4市场还需要培育多久

电子商务是个新生事物，虽然未来会很普及，但是，这中间必然存在一个市场培育的阶段，早早地进入这些新市场，一方面可以占得先机，另一方面也就意味着自己可能要付出巨大的市场培育成本。毕竟，这类较为领先的生意都要经历这么一个过程，这里面就存在一个问题，培育的成本(包括时间成本和费用成本)有多少?自己在财力和精力上能否承受，类似于电子商务这类新生意模式，往往是领先一步是先进，领先三步是先烈。

5竞争对手

前面也提到，天下的生意不可能让一个人做完了，同行或是竞争对手是无时无刻都伴随在身边的，也许现在还只是生意启动期，市场培育期，但提前就得想到了，未来(现在还看不见)的竞争对手们会潜伏在哪里，会从哪里冒出来，他们会关注自己什么，自己如何在生意启动的时候，就提前准备好对付竞争对手的策略，或是提前把竞争壁垒设置出来。

6积累

笔者习惯把生意分成有积累的生意和没积累的生意，那种一锤子买卖，就是典型无积累型生意，而那些在生意的运行过程中，会有客户资源，经验技术。品牌形象积累下来的生意，就是积累型生意。电子商务，可谓是典型的积累型生意，尤其是品牌，在信息高度透明化的网络时代，从个人到公司的品牌和相关资料，可以被迅速地查证出来，一旦存在信用污点，其传播速度远超于人际间的口口相传，这才是真正意义上的好事不出门，坏事传千里。现在就连在淘宝上开个网店，还讲究个信誉积累，经销商在进军电子商务时，若是心存点侥幸心理，把传统批发流通生意中的那点小伎俩使上一点，没准就能把自己赔个底儿掉。

7谁来做

做生意说到最后，都是人的问题，再好的事情，得要有人来做，那么电子商务的生意该由谁来主导呢?电子商务不比寻常的批发型生意，需要一定的商业经验和IT技术，若老板自己是这方面的资深专家，那就可亲自操刀，但是大多数经销商老板在电子商务的了解和运作水平非常有限，自己的手下员工更是所知甚少，这要是一群外行来运作一个全新的生意，边做边学，要么就要在学习中付出昂贵的学费，要么就得要做到死为止。所以，老板得回到一个根本问题上来，无论什么样生意，无论是有多么好的发展前景，最终，得要有人来做，老板自己不是万能的，老板在某种意义上就是个伯乐，找到合适的人，来做合适的事情。电子商务也是，若老板自己在生意经验的基础上，对IT方面有着较为深入的了解和经验，那自己可直接操盘，若是在技术上有所缺乏(尤其是rr技术)，那就得及时安排操盘手，或是自己提前培养，或是提前外聘。这里有一点需要说明的是，也许老板以前在缺乏很多专业知识和经验技术的前提下，也成功地运作了许多的新生意，但不要形成固定认识，把自己看成是神，看成是万能的，以为自己什么都能搞定，以前的成功是因为前些年中国特定的市场环境，从今往后，真正的市场经济将会到来，真正意义上的你死我活将要出现，毕竟，现在早已经过了所谓的赚钱时代，而是进入抢钱时代了。

这里说的“烂店”，通常是供应商所说的那些投入与产出不成正比的门店。通俗地说，也就是不赚钱的门店。对于那些相对独立的“烂店”，供应商自然可以一舍了之。但对于那些在当地具有一定规模的连锁型门店，操作起来可就没这么简单了。

生活中，谁都喜欢漂亮的老婆，但往往那些漂亮的老婆却并不让男人省心；相反，那些姿色平平的女人，反倒更适合娶回家过日子。在选择与自己合作的卖场时，也是同一个道理。并不一味只是那些个“大家闺秀”才具有合作价值，一些姿色平平的“小家碧玉”也能让供应商获得意想不到的惊喜!我们来看看，丑媳妇有什么好：

利用“烂店”来提高产品的“铺货率”

对于供应商来说，既然进大店的“门坎高”，完全可以通过先进“烂店”，提升自己产品在市场中的铺货率，混个脸熟，来作为进大店的筹码。通过在中小店中的铺货和选点，来加深消费者对自己的印象，为自己进大店做铺垫。某休闲食品，就是通过先铺“小店”，先树立自己在市场中的地位，加深自己在市场中的印象后，才取得进入大卖场的“入场券”的。

“烂店”能降低整体费用投入

众所周知，好的门店其合作的“门坎儿”也高，进场费、陈列费、促销费……各种名目繁多的费用形式，常常会让那些没有多少费用来源的供应商望而却步。在费用不足的情况下，选择先进入这类“烂店”，也不失为一种变通的方法。毕竟，在这类“烂店”中，自己的品牌能够名正言顺地在消费者面前得到充分展示。这