胡雪岩的迂回营销

胡光墉(1823～1885)，清徽州绩溪人，幼名顺官，字雪岩，著名徽商。

胡雪岩是晚清一大奇人，世人对他的评价褒贬不一。人都是有历史局限性的，我们除了关注他本人的传奇经历、成功经营理念以及商场的失败教训以外。更有必要将视角与现如今的这个商业环境相结合，胡雪岩的成功是不可复制的，企业家们可以从中还能够学习些什么呢?

胡雪岩的一生，极具戏剧性。在短短的几十年里，他由一个钱庄的伙计摇身一变，成为闻名于清朝朝野的红顶商人。

他以仁、义二宇作为经商的核心，善于随机应变，而决不投机取巧，使其生意蒸蒸日上；他富而不忘本，深谙钱财的真正价值，大行义举，在赢得美名的同时，也得到了心灵的满足；他经商不忘忧国，协助左宗棠西征，维护了祖国领土的完整；在救亡图强的洋务运动巾，他也贡献了自己的一份力量，建立了卓越的功勋。

当然，他也未能摆脱商人以利益为第一位的俗套，且在生活方面极尽奢靡，荒淫无度，又不谙政界之道，终于成为政治斗争的牺牲品，最终钱财散尽，黯然离世。但毕竟人无完人、瑕不掩瑜，胡雪岩这位了不起的商人身上有许多值得今人学习的东西。

“为政要看《曾国藩》，经商要看《胡雪岩》”，是当今中国社会流行的一句话，表明胡雪岩在中国商人心目中的重要地位。

胡雪岩的成功不仅仅懂得人情世故，编制了自己的一片人情网络，更重要的是他懂得如何利用这些人，从而达到自己的目的，用现代商业的眼光，就是一种营销的思路。

对胡雪岩而言，其最擅长的是迂回营销。

建义渡，揽人心

胡雪岩在设立胡庆余堂之初，由于地理的原因(晚清时，杭州钱塘江上还没有一座桥梁，钱塘江两岸的人只能乘舟渡江。浙江绍兴、金华等“上八府”一带的人进出杭州城都要从西兴乘坐渡船，到望江门上岸。

当时杭州城有一个著名的药号叶德堂就设在望江门街上，所以生意非常兴隆。)造成胡雪岩的胡庆余堂只能靠杭嘉湖等“下三府”的人光临，生意一直没有叶德堂好。胡雪岩随即决定兴建义渡，让“上八府”的人改道由鼓楼进入杭州城。“上八府”的人改道由鼓楼进入杭州城，胡庆余堂的地理劣势一下子就被扭转过来，自此，胡雪岩的胡庆余堂生意便红火起来。

设立义渡虽然是一种义举，但如果没有胡雪岩在鼓楼附近设立胡庆余堂同时胡庆余堂的生意不好，那么胡雪岩可能根本就想不到来做这件事情。正因为出现了这样一种情况才使胡雪岩有了这样一个想法并很快落实实施。义渡的设立虽然很大程度上满足了上八府进杭州同时惠及了胡雪岩的胡庆余堂和“胡大善人”声名的远播，胡雪岩可谓名利双收。

开钱庄，树品牌

在“阜康”钱庄，胡雪岩将他的营销发挥的更是淋漓尽致。

首先是店铺的名字。胡雪岩自己不会起名字就去请教自己的好友王有龄。但他同时给王有龄了几个原则：第一要响亮，容易上口：第二要与众不同显得特别：第三，结合本行业的特点；第四，讲究用字的吉利。根据要求王有龄为胡雪岩选择了“阜康”两个字，胡雪岩把这两个字念了两遍之后欣然同意。

“阜康”钱庄开业之时，如何打响这第一炮让他费了一番脑筋。首先是选地，他给钱庄档手刘庆生的原则是地处闹市，房子要宽敞气派；其次是装修要富丽堂皇、别具一格，尤其讲究要大气。堂上悬挂的是清代书法家郑板桥的著名字画，而且“阜康”这块牌匾的字也是由当时浙江巡抚亲自题写的。

开业那天，胡雪岩通过各种关系渠道将杭州城内官商两界的知名人物统统请了来。胡雪岩明白，堂皇的门面、非常的气派，常常是赢得一般人信任的很重要的外部条件。

胡雪岩曾经讲过一句话，做生意第一步先要做名气，名气一响，生意就会热闹。财宝就会滚滚而来。

胡雪岩本人并不认为门面上的功夫是在装阔，而是在树立自己的招牌，向公众展示自己的实力，以吸引客户的注意，获得客户的信任。

“阜康”钱庄开业的当天晚上，胡雪岩就让刘庆生立了10个存折，每个上面存30两银子。刘庆生不明白，胡雪岩是这样解释的，他想把这些存折送到官员的太太小姐那里。

“太太小姐们的私房钱当然不多，算不上大买卖，但她们的影响力却是很大的，枕边风嘛。我们给她们开了户头，垫付了本金，再把折子送过去，他们肯定会很高兴的。女人爱占小便宜，肯定会四处宣扬，这样，和她们来往的达官显贵就知道我们钱庄的名字，自然也就对我们另眼相看了，名声一打出去，还愁没生意上门吗?“果然不久，就有大客户登门。