越南商人慢性子

施迪坚

交易不签合同

在考察市场时,我发现运动鞋在中国和越南之间存在明显的差价,让我激动了一把。我在国内找了个供货商,让她寄样品到越南。

4天后,我在越南河内收到15双样品鞋,便带着翻译大街小巷“扫街”,跑了三天。我们被拒绝了一次又一次,终于碰上一个批发商愿意做,她是个37岁的胖女人,在河内做了10年鞋子的批发业务。

胖女人看过样品,要了80双鞋,我稳住激动的心情和胖女人商量,先做40双,等第一单完成后,再卖后面的40双。为什么呢?因为我一直提防着上当。越南人做生意不签合同,不付定金,全是口头协定。我自己也没提定金的事,说了也不会给。最后,胖女人同意了。

于是,我付钱给国内供应商请求发货。40双鞋到了一看,傻眼了,没有一双与样品符合。其中一款的白色鞋面都露出不均匀的黄色,一看就知道是陈货。

我硬着头皮去交货,也看出胖女人的失望。她还是反复挑选了22双鞋,还安慰我:“剩下的鞋你不要担心,我一个冬天下来,卖青菜搭萝卜,也能想法卖出去。等你找到好的厂家,我们再卖运动鞋。

我一直提防着越南人货到了反悔,或者货收了不付钱,从没想过国内的厂家会出问题。我第一次做运动鞋生意,就这样惨淡收场了,不过,那个越南女人的好意却一直让我印象深刻。

谈生意慢三拍

运动鞋生意失败后,我还是做自己的物流行业。

我最不习惯的是越南人一点点小业务却非要面谈。我第一次就接待了一个朋友介绍过来的越南人,长得黑乎乎的,抽着有臭味的香烟,穿着短裤,骑着旧摩托车,典型的越南人打扮,还带点口吃,抽烟时乱弹烟灰。

面谈一两次也就算了,要四五次以后才能看到一点点即将决策的迹象。我几乎以为生意要泡汤时,越南人又出现了,原来谈生意才开始呢,前几次拜访只是建立感情。对于越南人来说,身为“自己人”或是被他认为是“自己人”,可以说是生意成败的关键。越南人通常不与不认识的人谈生意,他们固定与同一批人来往,生意圈十分狭小。这次生意要不是朋友介绍,我想都别想。

等差不多谈好了,我列出一个计划表,什么时间我们进行到哪一步写得清清楚楚,越南人很欣赏这种计划周详的做法,但是不执行。我只有耐着性子与他们一起“见招拆招”。

越南人以个人交情及面子问题作为决策的依据,如果他们对你的印象好,便会特意给你方便;若对你印象不佳,你的提案多好都没用。

口是心非是体贴

因为在越南做生意关系圈很重要,我也常和朋友一起见客户,一来认识新人,二来相互帮衬。这天,我与一个朋友和一个越南商人约好中午一起吃饭,顺便谈生意。到了约定时间,我们到了,饿着肚子傻等。我心里有数,劝朋友边吃饭边等。朋友却觉得这样太失礼,客人还没到,主人倒先吃饭了。打电话过去摧,对方让他“等一下”。这一等等了两个小时,越南人终于被另一个中国人带来了。人家还一脸迷惑,原来,他已经吃完了饭,正打算睡个午觉呢。

和越南人说话,你能听到太多的“大概”、“也许”、“差不多”、“再说”。我来越南三天就学会了说“我很忙”、“等一下”、“明天”。当越南人使用这样的词汇时,他已经委婉地拒绝你了。

我曾问过私交很好的越南朋友为什么说话不算数,原来,他们并不认为口是心非是欺骗行为,反而认为这是客气的表现。越南文化视客气与体贴为美德,直来直往会引发冲突,他们会不惜一切地避免与人发生冲突。为此,他们所选择的策略是说“假话”,至少是口是心非。■