从陷阱里“淘”出旺铺

佚　名

从东北来京打工的陈明没想到，自己初次创业就上当受骗——接手了一个亏本多时的烂摊子。遭遇陷阱又转让不出，无奈之下，他只好硬着头皮自己经营。可谁知，经过一段时间的尝试，这个头脑精明的小伙竞把这个亏本小商店经营得红红火火。

遭遇陷阱接手别人亏本买卖

28岁的陈明在京打工8年多，一直梦想开创一份自己的事业。一天，他在丰台区马家堡路边见到一个门口贴有“转让”字样的经营日常生活用品的夫妻店，有20多平方米。店主夫妻俩一唱一和的“表演”，把陈明的心说动了。

经过一番讨价还价，最后陈明用1.2万元钱将这个店盘了下来。

可是不久后，陈明就发现这里的生意没有那对夫妻说的那么好。他静下心来一观察，才发现这样的店铺附近多如牛毛，虽然地理位置不错，但租金也高。陈明终于明白，自己接了一个烂摊子，上了别人的当。

特价促销薄利吸引顾客登门

陈明叫苦连天，他本想将店铺转让出去，但根本没人接手。

春节将至，绝望的陈明干脆关了店门回家过年。回到老家后，他到市里最大的一个超市里买年货，发现那个超市正在搞促销活动，很多商品都以特价出售。

看着超市里熙熙攘攘的顾客，陈明突然间明白，大超市和大商场卖特价商品，并不是为了盈利，而是在靠低价吸引顾客!这会让顾客产生这里所有的商品都比其他地方便宜的错觉，从而对其他商品也产生购买的欲望。

陈明恍然大悟。回到自己的小店，陈明粗略地统计了店里所有商品，拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销品，这些促销品占所有商品的1/20左右。

接着，陈明在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价。

陈明的特价促销货真价实，所以，当顾客半信半疑地走进他的小店，会发现这里的商品果真比别家的价格低二到三成。结果，他的生意比往常火爆得多。一天下来，营业额竟是以前的十几倍。虽然卖出去的许多东西是零利润，但顺带着卖出去的其他商品也是平时的几倍。

新招不断带动小店人气旺盛

更大的惊喜还在后面。陈明很快发现，好的开始带来了连锁效应：他的东西卖得多，在批发商那里进货也多了，批发价格上就会有较大的优惠。商品看上去比别人的新，也就更有卖相。就这样，所有的环节都进入了良性循环的状态。月底，陈明盘点时发现自己在短短的20天里竟然赚了3000多元。

陈明想，虽然经营状况开始扭转了，但是别人很快就会模仿，所以还要想出新招促销才行。

于是，陈明只要闲下来，就绞尽脑汁地想新点子。不久他又推出了“姓氏促销”。他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者只需用成本价就可以买到他店里的任何商品。这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就吸引了不少眼球，每天光顾他的小店的人更多了。

在“姓氏促销”收到良好的效果以后，陈明又乘胜追击，推出了“生日促销”。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受顾客的欢迎。陈明的小店也因此得到了良好的口碑。

专家点评

在终端销售中，零售是最灵活，也是竞争最直接和最激烈的商业模式，除了位置等少数不可改变的因素外，灵活多样的经营和促销手段对经营效果会产生直接的影响。目前的零售模式大致有大型超市、专卖店和小店铺几个种类。在大型超市和专卖店的经营实践中，早已经有了成熟多样的促销手段，比如送礼券、返现金、给赠品、打折扣、积分优惠、限时(量)抢购等，并有一套科学的设计和计算方法保证收益最大。而中小店铺在这方面大多还是以传统的粗放经营为主，较少在这些“经营策略”方面下工夫，而那些超前一步，在经营和促销策略上用心的店铺则很容易就建立竞争优势，进而形成品牌和信誉优势，建立起良性循环。至于具体的促销手段，目前超市、专卖店有很多的促销手段可供参考，结合自身定位和客户特点进行修正就可以拿来使用。