怎样提高建筑工程建设投标的中标率

苑凤君

摘 要:文章对如何提高建筑工程投标的中标率进行了分析,指出要运用一定的投标策略和报价技巧,认真编写高质量的投标文件,才能加大中标率。

关键词:建筑工程建设 投标 中标率

中图分类号:F284 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2009)08-285-02

目前我国建筑工程建设实行招标制度,大部分工程项目都要进行公开招标,通过评标专家依法进行评审,择优选择信誉良好、技术过硬的投标单位中标。因此,各投标单位采取种种措施和技巧,力求在投标竞争中获取工程任务,以谋求更多利润。面对目前建筑市场施工队伍数量远大于市场机会的现状,如何能既保证中标又取得一定的经济效益,是每个施工企业需要研究的课题。针对工程的实际情况,要想中标,除一些外延性的辅助工作配合外,运用一定的投标策略和报价技巧,认真编写高质量的投标文件便成了中标的关键。在此笔者就如何提高投标文件质量,应注意的几个问题进行分析,仅供大家参考。

一、创造良好的工作环境,做好标前分析

投标单位必须给予投标工作高度的重视,组建一支人员充足稳定、责任心强、政治素质好、业务水平高的编写队伍,并从资源配置(如电脑、扫描仪、各种软件等)、企业内部投标管理办法,以及舆论宣传等方面给其创造一个良好的工作环境,以提高工作效率。在参加工程项目投标前,应根据招标工程情况和企业自身实力,组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身的实力等。

1.项目概况和业主实力分析。项目概况和业主实力的分析内容包括:招标项目的工程规模、类型、特点、地理位置、招标项目的性质、基础处理的类型、技术含量;项目的资金来源、目前资金到位情况、合同的付款方式;招标文件给出的评标方法,有无标底、业主的定标取向等。

2.投标企业状况分析。投标企业状况分析主要是对投标企业的技术优势、行业内的信誉、类似工程施工经验、投标公司现有工程情况、财务状况、可利用资源状况等进行分析。

3.竞争对手分析。竞争对手分析具体为竞争对手的情况(其中包括企业实力、类似工程的承接情况、侧重的施工区域和地理位置)、竞争对手一贯采用的投标策略、项目所在地区的竞争激烈情况和价格水平等。因为基础处理行业相对来说施工企业比较集中,所以对竞争对手情况了解得清楚,就可以做比较深入细致的分析,从而做到知己知彼、百战不殆。

二、精心策划投标策略,有选择地投标

1.在标前分析研究的基础上,综合拟定投标策略。一般包括以下几种策略:高价赢利策略、微利保本策略、低价亏损策略。

(1)高价赢利策略,是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种报价策略通常适用于以下情况:一是施工条件差;二是专业要求高、技术密集型工程,而本公司在此方面有特长以及良好的声誉;三是总投资较低的小工程,本公司不是特别想干,报价较高,不中标也无所谓;四是特殊工程,如港口海洋工程等,需要特殊设备;五是业主要求多、且工期紧急的工程,可增加急费;六是竞争对手少;七是支付条件不理想。

(2)微利保本策略,指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种报价策略通常适用于以下情况:一是工作较为简单,工作量大,一般公司都可以做,比如大量的土方工程;二是本公司在此地区干了很多年,现在面临断档,有大量的设备处置费用;三是该项目本身前景看好,能为本公司创建业绩;四是该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉,续签其他项目;五是竞争对手多;六是可能在中标后,将工程的一部分以更低价格分包给某些专业在包商。

(3)低价亏损策略,指在报价中不仅不考虑企业利润,相反考虑一定的亏损提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用,这是一种冒险行为。如果风险不发生,即意味着承包商的报价成功;如果风险发生,则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意的是业主肯定是按最低价确定中标单位;这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常适用于以下情况:一是市场竞争激烈,承包商又急于打入该市场创建业绩;二是某些分期建设工程,对第一期工程以低价中标,工程完成的好,则能获得业主信任,希望后期工程继续承包,补偿第一期低价损失。

2.精心策划,有选择投标。投标切忌到处撒网,有的承包商认为投标的频次越大,中标的概率越大,所以见工程信息就跑,有标就投,缺乏对工程信息的筛选,造成屡投屡败,屡败屡投,结果愈投愈没有信心,没有信心就任其自然,形成恶性循环。作为企业的决策者,应该对投标市场进行精心策划,做好市场分析和市场定位,根据自身特点优势,有选择地开拓自已的市场。对于决定参于投标的项目,还要注意标段的选择问题。投标单位要根据自已的实力考虑投哪个标段、投哪些标段。投标段数量太少,投标编制任务繁重,编标人员精力分散,影响标书编写质量而降低中标率,同时还加大了购买、编制标书的费用开支,对企业无益。

三、编制投标书过程中应注意的问题

1.认真开展施工现场考察。对照招标文件和设计图纸进行现场考察,是编标所必须的重要环节之一。要搜集第一手资料,一般现场考察的内容包括施工路段或范围的地形、地质、气候、水文、道路及人文情况;主要材料的产地、产量、质量、价格、运距、电网和劳动力资源情况等。考察应做到广泛、准确和全面,避免随意性。

2.认真阅读理解招标文件。投标文件是按招标文件进行编写的,因此,编标人员在着手之前,必须全面熟读并理解招标文件,吃透其文件精神和相关资料,尤其是更新后的“投标人须知”和“合同专用条款“等。对报价构成、质量工期目标等绝不能失误,对不理解的项目条款及时请业主澄清和补遗。若上述工作做得不细致,往往会产生投标文件内容的重大偏差而不能通过符合性审查,由此导致废标。即便是细微的偏差被扣掉本应得到的分,也不应轻言放弃。

3.采用模块沙土编制施工组织设计建议书。施工组织设计是重要的技术文件,是投标文件的重要组成部分,直接关系到中标的可能性,因此,一定要高度重视。根据笔者的经验,最好是像计算编程那样利用模块进行组合。可以选择以前投标中施工方案与本次相近的施工组织设计作为大框架模块,根据现场的考察资料改写其中的施工策划总说明、总体布局、工期总体安排以及施工项目所处地区的地质、水文、气象、现场条件、材料供应和交通运输等,然后套用其它模块中成熟、先进的施工方案和施工工艺,套用适合本工程切实可行的质量、安全、环保等管理体系和措施等。这样既利用模块大大提高速度,而且又不失质量。这里需要注意的是不要张冠李戴,胡乱拼凑。要注意本工程的特殊要求,对招标文件作出实质性响应,不能附有业主不能接受的条件。例如某条高速公路招标中,招标文件明确写着上、中面层沥青必须采用进口沥青,而某报价第一的施工单位在施工组织设计中却写了采用国产沥青,业主认为此条件不能接受,视为未对招标文件作出实质性响应,属于重大偏差,结果被废了标,出现了“千里之堤,毁于蚁穴”的遗憾。总之,一定要遵循科学、规范、合理、经济和可行的原则,按招标文件及“示范文本”的要求,编制出技术上先进、经济上合理、组织上精干、措施上可行的施工组织设计。

4.科学合理地确定投标报价。投标报价,属于投标文件的经济标部分,是投标文件的核心部分,更需要细致、科学、合理的编制。编制投标报价应针对不同的评标办法、不同的地区惯例、不同的工程项目类别等而采用不同的策略。比如,最低评标价法和综合评估法的投标报价编制就大有区别。前者基本上是基于成本价的计算,后者则主要是对业主的预算标底进行估算,其单价一般会比最低标价法的单价高一些。在编制投标报价的过程中需要考虑以下几点。

(1)全面响应招标文件要求。领会投标报价的重要资料和条款,尤其注意一些重要的特征性的条款,如业主供应的材料、某些废料再利用、材料的特殊要求。最好把相关的重要条款摘要出来记录在笔记本上,以便做报价时方便查阅,避免遗露。

(2)全面核实工程量。尤其是图纸与工程量清单的工程数量不符、理解有歧义的地方一定要请业主澄清并慎重处理,以免造成报价偏低导致飞标或报价偏低带来中标后的损失。

(3)认真利用现场考察得来的资料,不能粗略扫视或根本不予理睬。尤其是不能只任意调用常规性的数据,输入完毕业后要对照底稿进行核对。这一点很重要,因为即便是有权威的人士对最终单进行审查,如果他没有详细看图纸和相关资料,只看一些常规性的数据而不依据本工程实地考察得来的数据,这样有时会导致重大的偏差。

(4)合理套用定额,绝不可以丢弃。要根据不同地区、不同评标办法来区别定额的选择。计算过程中要注意定额的调整和替换,最好把要调整的项目用特殊标记标注出来,以免遗忘。

(5)抓住重点,分清主次,在合理的范围内,注意不均衡报价的应用。最终审查标价的人对不合常理的标价一定要追问做标人该项的具体情况,弄清原因后才可以报出。

(6)投标报价完成后应进行成本分析,做到心中有数。在投标时进行成本分析非常必要,应该根据工程特点、施工条件、工期、质量等要求,以及施工单位现有技术装备、人力、物力、资金状况等因素,预先评估和研究。

四、结束语

总体来说,投标文件的编制必须要用一个“细”字贯穿全过程。这项工作具有严格的时限性,不容许有错,错了便没有机会改正。因此,只有事业心强的人,以高度的责任感,利用高超的业务水平,经过认真仔细的一系列的工作,才能编制出高质量的投标文件来。

(作者单位:温州建桥建设工程有限公司 浙江温州 325000)

(责编:若佳)