培养钢铁企业的核心竞争力

石　丽

摘要：企业在不断变化的市场竞争中要不断动态地培养企业的核心竞争力，从而提高企业的市场竞争力，在激烈的竞争中立于不败之地。文章重点从营销的角度，着重论述了企业要从管理、差异化营销策略、整合效益以及强化营销网络四个方面来提高核心竞争力。

关键词：核心竞争力；市场占有率；营销策略；精细管理

钢材市场从2008年下半年开始进入下行通道，由于受西方金融危机影响，出口量大幅减少，国内钢材产能明显大于需求，部分钢厂不得不限产以保证钢材市场的正常运行。在这种市场情况下，钢厂之间的竞争更加激烈，如果要在市场保持一定的市场占有率就要培养钢铁企业的核心竞争力。

企业的核心竞争力主要包括核心技术能力、组织协调能力、对外影响能力和应变能力，其本质内涵是让客户得到真正好于、高于竞争对手的不可替代的价值、产品、服务和文化。具体来讲，强大的核心竞争力对一个寻求长远发展的企业来说，具有不同寻常的战略意义。首先，它超越了具体的产品和服务，以及企业内部所有的业务单元，将企业之间的竞争直接升华为企业整体实力之间的对抗，所以核心竞争力的“寿命”比任何产品和服务都长，关注核心竞争力比局限于具体产品和业务单元的发展战略，能更准确地反映企业长远发展的客观需要。其次，核心竞争力可以增强企业在相关产品市场上的竞争地位，其意义远远超过单一产品市场上的胜败，对企业的发展具有更为深远的意义。

为了适应不断变化的市场，企业也必须不断动态地培养自己的核心竞争力。企业核心竞争力的最终表现是在竞争中长期立于优势之中，不断扩大市场占有率。

一、加强企业的精细化管理，提高企业核心竞争力

管理能力是企业竞争力的核心内容，包括企业获得信息能力、推理能力、决策能力和迅速执行决策的能力，也可以理解为狭义的“企业核心能力”。

在营销工作中，要加强管理，包括库房管理、发运管理和业务管理等方面。通过准确的基础数据管理，可以精确分析出各项业务的症结所在，并加以修正；从库房管理和发运管理的精细化，可以有效降低销售费用，提高效益和工作效率；通过对业务管理的精细化，可以提高整个销售队伍的形象，从而提升企业的市场信誉度。因此管理能力的提高有利于企业更有效率地利用其资产，扩大经营范围，提高在市场中的竞争力。

二、在营销工作实施差异化战略，以提升企业的核心竞争力

要在钢材供大于求的情况下找到自己的立足点，就要从产品差异化的角度来立足竞争激烈的市场。产品差异化一种情况是企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品的是差异化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。宣钢的螺纹钢产品在基本性能上和同类企业的产品相同，但宣钢产品的负差等比较稳定，所以质量相对较好，很受市场青睐。所以在市场供大于求的形势下更要保证稳定负差，使客户不愿意转向其他竞争对手。二是指开发新的产品品种，开发不同于建材类的产品品种，从而占领其他品种的市场份额。几年前，宣钢和同类企业的主要产品品种大同小异，都是以建筑用材为主，这样在建材供大于求的市场形势下，竞争是相当激烈的，利润相对在降低。为了开辟新的市场，宣钢积极开发焊接用钢产品，并不断地提高产品质量，使新产品的知名度逐步提高，在新的市场领域占有一定的份额。通过开发新产品，宣钢在市场发生变化的情况下，就可以根据效益来调整自己的品种规格，从而实现效益最大化。

要做到产品差异化，营销者就必须通过市场调研，依据产品的用途、市场行情、需求者的具体需要等方面的差异，把某产品的市场需求进行市场细分，而不同细分市场的消费者对同一产品的需要和要求存在明显的差异。

为了有力应对当前的市场形势，从市场差异化的角度出发来提高企业竞争力也很重要。宣钢根据不同区域市场的特点，针对带钢、螺纹钢、线材等产品，制定不同的价格政策，如在北方区域市场制定出厂价格；而对华东、华南等南方区域，由于海上运输周期长，为体现风险共担的原则，根据货物到港时的市场价格，制定港口交货价格，从而赢得了客户的一致好评，提高了市场占有率，树立宣钢良好的企业形象和产品形象。

三、加强构建营销网络的力度

营销网点是企业推销产品和服务的前沿阵地，其主要功能是产品销售、市场调查、营销宣传、技术支持和市场开拓。营销网络是通过一定的管理技术将配送中心、营销网点、信息体系和信息系统等联系在一起，形成覆盖较大区域市场的营销网络。从企业竞争力的角度分析，企业一旦在消费者中形成了营销网络，将成为后来者进入该市场的壁垒，从而在相当长的时期内获得超额利润。

宣钢在多年的经销过程中建立了系统的营销网络，面对严峻的市场形势，要发挥集团销售整合的优势，使宣钢的营销网络融入集团大的营销网络中，使之更加坚实，提高企业的核心竞争力。

四、高效发挥企业整合的效益来获得核心竞争力

企业整合是企业迅速扩大规模，快速进入其他竞争领域的一种有效途径。通过集团整合，企业可以高效利用内部资源，构造新的企业经营格局，调整产业结构与产品结构，构建新的企业经营机制，从而达到优化资源配置，提高市场竞争力的目的。

培养企业的核心竞争力，要从企业的技术创新开发、精细化管理、培养忠诚的客户群等方面加强，而最终目的是提高市场的占有率。在买方市场环境下，只有通过不断动态地培养企业的核心竞争力，才能使自己的产品和服务比同行业的竞争对象更能吸引忠实的客户群。