我国私人银行发展现状及建议性措施

郭海龙　杨乐乐

摘要：近几年私人银行在我国呈现出强劲的发展趋势，但不可否认，从私人银行的经营理念、产品开发到服务还都处在“试验田”的状态，其间暴露的问题越来越成为私人银行进步发展的瓶颈。文章旨在指出我国现阶段私人银行发展困难的原因所在，并提出相关合理化建议。

关键词：私人银行；建议策略；制约瓶颈

2005年5月25日，中国银监会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》征求意见，正式提出了私人银行业务的概念：私人银行业务，是指商业银行与特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关的投资和资产管理运作综合委托投资服务。随着银行业竞争的加剧，商业银行的经营理念也在逐步转换，改正了重“公”轻“私”，重“批发、大户”轻“零售、个人”，重“资产负债业务”轻“中间业务”的不正确理念。另外，根据营销理念的“二八法则”，私人银行这块大蛋糕便成为业界争相追逐的对象。然而随着近来渣打银行、星展银行与投资者的对峙，以及种种让千万富翁变“负”翁的事件，再次暴露了现阶段私人银行发展的不足，对我国私人银行的发展敲响了警钟。

一、以先进的经营理念引导客户

改革开放30年来，我国经济高速发展，已集聚了大批富裕人士，据最新发布的《2009胡润财富报告》显示，2008年我国可投资资产1000万人民币以上的高净值人群高达30万人，人均持有可投资资产约2900万人民币，共持有可投资资产8.8万亿人民币，我国超级富翁数量已排在亚太地区首位。而且预计2009年我国的高净值人群将达到32万人，高净值人群持有的可投资资产规模超过9万亿人民币。这样的背景，无疑为我国银行机构开办私人银行业务提供了坚实的基础。然而正如图1所示，这些被业界称为高净值人群的客户，却对私人银行知之甚少，很多人即便认识也存在着误区。除此之外，在我国，大量的富人还是以持有现金、不动产以及投资股票为主(如图2所示)，导致其很少去接触私人银行业务。一方面，中国人传统的文化中“藏富不露富”的习惯使然，另一方面，对客户经理和管理财富能力的不信任也是原因之一。至此，无论是私人银行自身从完全空白，到出具规模是一个认识、学习、实践的过程，市场环境和改变客户对私人银行认知的培养同样需要一个艰辛的过程，而要引导客户的相关观念的提升，却是商业银行细水长流的工作，仅靠打一、两个广告显然是不能解决问题的。

二、加强对客户细分的工作力度，形成以客户为导向的核心思想

客户的需求是个性化的、多种多样的，有的客户追逐高风险、高收益，而较保守的客户期望在追求回报的同时控制风险。如果私人银行在发展过程中连满足客户提出的要求都达不到，更不要谈去识别客户的需求进而创造和引导客户的需求了。私人银行的基本特点便是满足顾客个性化的需求，为其“量身定制”而非标准化、大众化的产品服务。传统的客户细分是按照资产规模进行的。但这种细分方法已经越来越不能反映客户的个性化需求了，因而私人银行应采取多维度的细分策略，如根据客户的职业特征、客户财富的获得方式以及生命周期等等。这就对银行以客户为导向的核心理念提出了更高的要求，因而有些银行提出了“从摇篮到坟墓”的一站式服务。这些服务不仅包括了财富管理、咨询等，还涉及到了娱乐、健康、公益事业等全方位的服务。“不仅能为客户理财，还应会陪客户打高尔夫”已成为业界公认的真理。与客户关系的培养还需要私人银行用持续的、战略的眼光来看待，使得客户与私人银行的关系不仅基于产品和服务，更应该通过系统化的营销建立与客户长期的信用关系。

三、丰富和创新产品

满足客户差异性需求的前提便是需要私人银行设计出丰富的产品供客户选择。而我国国内私人银行提供的产品相对单一，同质化现象比较突出，很难满足高净值客户的需求，同时也使得客户的资产风险很难分散。鉴于此，国内已有学者提出资产证券化与私人银行相结合的模式，这主要是利用资产证券化是金融创新的有力手段，资产证券化作为结构性融资产品可以更贴近投资者的个性化需求。针对客户的个性化和多样化需求，开展产品组合和功能整合，向客户提供复合性产品。

四、加快电子信息化建设，拓宽服务渠道

按照目前的相关法规政策，我国私人银行在为客户提供的理财服务中。远程交易是无法进行的，交易必须要求客户到柜台亲自签字后才能完成。然而，银行的很多高净值客户都是“空中飞人”。或很多长期于海外工作，致使顾客即便认同的某产品，也无法按时完成交易目的。因而信息时代的私人银行应当加快电子信息网络的建设，一方面私人银行可以降低成本，最重要的还是实现私人银行由传统的银行服务向3A式银行(Anytime AnywayAnywhere)的转型，进而拓宽私人银行的服务渠道。美国银行界曾经测算，在营业网点进行交易的成本在1.07美元，电话银行的交易成本在0.54美元、ATM机是0.27美元，通过PC是0.15美元，而在网上完成仅需要0.1美元。

五、发挥银行业间与商业银行内部的协同效应

无论是银行业间的协同还是商业银行内部的协调合作都可使经营者更好地利用资源，已达到资源的合理配置。这种协同作用来自客户的转移与产品的交叉销售。但是无论是商业银行间进行客户转移还是商业银行内部各部门间的客户转移都会涉及各方的利益，因而设计出银行业间与商业银行内部促进协同合作的激励机制是至关重要的。在交叉销售方面也可以利用各商业银行间的比较优势。如工银瑞信可以向工行私人银行客户提供基金产品；中信证券和中信信托可以向中信私人银行客户提供投资和信托产品；交通银行私人银行管理中心可以为其他私人银行提供海外资产全权委托投资服务。

六、培养本土化人才成为中坚

私人银行是一个急需专业化人才的领域，而对我国刚刚起步的私人银行业务来讲。专业化人才更是关键中的关键。从海外私人银行的经验来看，私人银行的客户经理基本都是在银行各条工作线工作10年以上的资深从业人员，具备了扎实深厚的理论知识，当然更重要的是丰富的金融投资的实战经验。我国的私人银行业务的团队在金融知识上问题不大，缺乏的是实战经历，而这不是能够在短期内快速提高的。为此，现阶段我国政府可以针对私人银行机构引进人才提供一定的政策优惠。当然从长远来看，完善私人银行从业人员的认证体系，培养出本土化的中坚人才才是根本。

除上述之外，我国的私人银行在全球范围内为客户配置资源的能力比较薄弱。相关的法律法规和针对私人银行的监管措施不完备甚至还是空白，这些都构成了制约我国私人银行发展的瓶颈。但同时应当看到，金融危机之后，有70％左右的高净值人群对外资银行的态度更加谨慎，有些人为了资金安全，正在考虑撤回中资银行。这无疑为我国私人银行的发展提供了良好的契机。