小议商业银行个人理财产品的产品设计

郭继辉　黄自竹

摘要：文章通过分析金融危机背景下我国商业银行个人理财产品的发展，总结国外发达国家商业银行个人理财业务的特点，概括我国商业银行个人理财产品目前存在的问题，并简单阐述影响我国商业银行个人理财产品的产品设计因素，归纳出我国商业银行改善个人理财产品的产品设计的建议。

关键词：商业银行；个人理财产品：产品设计

一、金融危机背景下我国商业银行个人理财产品的发展

(一)银信合作理财产品

面对当今全球范围内的金融危机，商业银行个人理财业务凭借其稳健、多样化等优势，受到投资者的青睐，成为资本市场弱势下的资金避风港。商业银行与信托公司联手推出的稳健型理财产品，就是一个典型的代表。据西南财经大学信托与理财研究所根据公开信息统计的数据显示，2008年1～11月份银信合作发行的理财产品总数是2553款，预计全年度发行总数将超过3200款。根据用益信托工作室统计，2008年全年发行集合信托产品670款。预计全年银信合作理财产品发行总规模超过1万亿元。

(二)并购贷款理财产品

2008年12月6日，中国银监会发布《商业银行并购贷款风险管理指引》，允许符合相关规定条件的商业银行开办并购贷款业务。商业银行理财业务看准了这类项目，纷纷表示要设计相关的理财产品。与并购贷款有关的理财产品，信用级别比较高，对于投资者来说，并购贷款类理财产品还是风险可控的。因为从信用来讲，这些企业都是很好的信用主体，包括行业整合会涉及到的企业一般都是央企。

虽然如此，我国商业银行的个人理财业务和国外发达国家的个人理财业务相比，不管从产品质量还是服务上仍然还有很大的差距。

二、国外发达国家商业银行个人理财业务特点

(一)提供多渠道、全能型的理财产品

西方发达国家在混业经营模式下，形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体化的多元化发展，可为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化、个性化的需求。从渠道上来说，可通过电子网络渠道、电话和物理渠道(营业网点)与客户接触。

(二)个人理财由国家统一管理

英国公民相当部分收入以纳税形式交由国家统一理财，由国家给大众提供养老、医疗等基本福利保障。统计资料显示：2006年度英国家庭户均收入31884英镑，扣除收入所得税、国家养老保险金、住房税后，可支配收入为25360英镑。

(三)提供差别化的理财产品

美国的商业银行就是差别化服务的典型代表。其理财业务主要有两种模式：一是封闭式结构。以产品为中心，银行根据自身的情况结合对客户需求的分析，主动开发理财产品，然后将产品销售给客户。二是开放式结构。以客户为中心，重视客户关系管理，将对客户的分析作为设计金融产品和提供理财服务的前提，产品通常是根据客户的需求和实际情况“量身订制”。这类银行规模大且具有很强的资产管理和产品开发能力，能满足机构客户和富裕个人客户的各种需求。

(四)投资者对理财产品的选择比较理性

国外发达国家的投资者比较理性。一般根据自己的实际情况，合理投资。据有关调查，法国人的理财和投资顺序如下：银行储蓄、房地产、人寿保险合同、低风险基金、开放式基金、股票和各类高收益高风险衍生品，以及艺术品、酒类等。德国公民投资方式一般相当保守，资金投向大都是风险较小收益平稳的人寿保险、传统储蓄等。

(五)理财产品的市场定位清晰，市场策略明确

以英国的汇丰银行为例，汇丰私人银行以“护财”为其核心价值，通过全方位的财务顾问服务，帮助客户增加财务的私密性，保护财产免受法律审核与纠纷，节省收益、利息和遗产的相关纳税支出。在内部管理上，同样围绕“护财”这一核心，建立了严格的操作流程和客户信息管理制度。通过不同层面但始终清晰一致的努力，该行在市场上树立了“私密、稳健、高效”的品牌形象。

(六)理财产品的服务体现个性化和多样化特征

国外银行设有专门的个人理财部门。客户可与客户经理一一配对。客户经理会详细了解其客户的多方面需求，向客户推荐最适合的理财服务。客户经理还会定期访问客户，及时调整服务内容。一旦成为银行的贵宾级客户，就能享有服务的优先权。此外，国外银行还推出一系列非金融类的增值服务，其服务的细致和多样性，延伸了个人理财业务的内涵，能够提高客户对银行的忠诚度。

(七)高素质的理财产品设计团队

国外银行理财服务的专业人员通常对市场比较熟悉，而且具备金融、投资、资本、贸易等方面的知识，能够灵活运用各类金融商品和投资衍生工具设计理财产品。在花旗银行理财贵宾室，只有综合素质较高的理财员才能为客户提供理财服务，理财员中拥有国际名校MBA学位的占75％。

三、目前我国商业银行个人理财产品存在的问题

(一)缺乏原创性

目前国内市场上很多初级的重复性的理财产品，很多同类的理财产品除了名称不一样之外，产品和服务的内容、功能几乎无区别，设计缺乏创新性。简单地进行“拿来主义”式的照搬照抄的创新导致很多业务和产品都会了“水土不服”、“南橘北桔”的现象，限制了银行本身的发展。

(二)市场定位不清晰

商业银行理财产品的产品设计应以其市场定位为中心，以客户的需求为向导，通过对特定客户群或者目标客户群的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等情况进行针对性的分析和研究，开发出客户需求的金融产品。总体来说，我国商业银行理财产品把握市场脉搏能力还是比较弱，缺乏设计差异化并富有市场竞争力的理财产品。

(三)片面强调收益率，忽视了风险的存在

银行在销售理财产品时虽或多或少提到理财产品存在风险，但仍存在销售理财产品时，存在风险揭示不完全的现象。

(四)信息不对称

许多商业银行的信息披露工作不到位，产品售后服务跟不上，无法定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，银行也无法与客户实现无缝对接。

(五)销售渠道单一

目前国内商业银行理财产品的主营销售渠道是营业网点。这种分销方式既受地域限制又受时间限制。而国外发达国家的商业银行使用先进的网络技术，凭借完全无形的营销渠道(网上银行、电话银行等)和有形的营销渠道(网点)，组成“交互式”的营销渠道，有效地扩大了市场。

四、影响我国商业银行个人理财产品的产品设计的因素

从宏观方面来说，对我国商业银行个人理财产品设计的影响因素包括：政治、法律与政策环境；经济环境；社会环境等。微观因素有：金融市场的竞争程度；金融市场的开放程度；金融市场价格机制等。

(一)利率

利率的变动给商业银行的收益带来不确定性。我国的资本市场不是很发达，推动人民币理财业务快速发展的基本前提是获取债券市场收益率与存款利率间的套利利差，一旦债券市场收益率大幅下降，这种套利的风险就会自然产生，就有可能导致银行无力支付客户理财产品的高收益率。由于债券数量有限，加上商业银行人民币流动性过剩问题突出，大量理财资金涌入货币市场，使得商业银行获利空间变得极为有限，一旦债券收益率发生变动，商业银行就会面临着巨大的损失。因此，在设计理财产品时，必须考虑到未来利率变动的可能性及变化趋势。

(二)汇率

汇率对商业银行的影响是由于汇率波动时间差、地区差以及币种和期限结构不匹配等因素造成。近年来，商业银行将个人理财转向了境外理财，理财产品本身存在很大的汇率风险。因此，在设计境外理财产品时。商业银行应提供远期结汇等业务对冲和管理境外理财产品的汇率风险，同时要向投资者提示该风险的存在。

(三)投资者的需求

投资者的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等，直接影响着对理财产品的投资决断。如果根据投资者的不同需求、年龄层，分别设计出不一样的理财产品提供给投资者，就在满足投资者的同时激发了市场的潜在需求，能更好地激励商业银行设计出更多个性化、人性化的理财产品，商业银行本身将会带来巨大的利润收入。培育和发展目标客户群，增强竞争力。

五、我国商业银行改善个人理财产品的产品设计的建议

(一)树立设计原创型理财产品的创新思想

在做产品创新时，借鉴国外发达国家的先进理念，对其模式和产品要采取有辨别、有选择的“拿来主义”。商业银行应坚持以原创性为主的金融创新，要从本地区市场环境、目标客户的特征和需求出发。开发出有本行特色、符合自身经营特点和长期发展的目标的创新产品。在吸纳创新产品时要坚持“取其精华、去其糟粕”的原则。金融创新不是狭义的产品创新，而是涉及内控建设、内部管理、服务水平、业务流程、企业文化等各方面的创新，商业银行必须建立行之有效的组织体系、管理架构和奖励机制，以推动创新工作持续稳定的发展，促进银行竞争力的提升。

(二)细分市场，合理定位

针对市场定位不清晰的问题，有选择地借鉴国外发达国家的模式，在有效拓展市场需求的基础上，商业银行要细分市场，结合自身的资源优势，合理确定自己的市场定位。在市区中心、高档社区等地段的重要的营业网点设立理财中心，涵盖全部个人业务，为客户提供一站式的服务。对于高端市场，即按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户，可享受贵宾式理财服务；对于资产在10～50万元的中端市场，由于数量众多，规模效益显著，适合由客户经理实行个性化理财服务；对于个人金融资产在10万以下的客户，商业银行可以进一步完善电话银行、自助银行、网上银行等自助服务功能，以提高服务效率，降低服务成本，提高银行的收益。

(三)理财产品的描述要客观具体

要避免片面强调产品的预期最高收益率，对理财产品可能面临的最不利投资情形和投资结果的不揭示或揭示不充分的情况；避免弱化风险揭示，对产品的风险揭示不醒目、不具体，对结构较为复杂的理财产品解释与分析过于深奥；避免投资人产生误解，以为预期最高收益率即是产品的最终收益率。商业银行应对其理财产品描述充分，使投资者对其能够全面的了解，让投资者做出理性的决断。

(四)理财产品要做好信息披露工作

商业银行应该向客户提供理财产品账单、市场表现情况报告、收益情况报告，提供理财产品收益测算依据，做好信息披露，使投资者对理财产品的盈亏做到完全知情。商业银行在与客户签订合同时，应明确约定与客户联络和信息传递的方式，确保客户及时获取信息。商业银行在网站公布产品相关信息而未确认客户已经获取该信息，应给客户信息中心发出相关链接，只有客户确认，才视为对理财产品进行了披露工作。

(五)拓展理财产品的销售渠道

我国商业银行现在已经有网上银行、ATM自动柜员机、柜台服务等业务形式。因此可以借鉴发达国家的经验。在网上银行的基础上，开发新技术，构建一个网络销售平台。与此同时，商业银行设计出新型的理财产品，在这个平台上充分介绍其特点(收益率、期限、风险等等)，并且可以在该平台上挂牌销售。设计出了网上销售的理财产品和销售平台，商业银行就能够通过无形的营销渠道(网上销售平台)和有形的营销渠道(营业网点)，组成“交互式”的营销渠道，能够在任何时候、任何地方、以任何方式为客户提供人性化的服务。