旭日初升 扬帆启航

策划／本刊编辑部采访／李媛王胜阳孙云

“智能家居聚焦区域系列专题”在结束了对长三角沪、苏、浙三省市的采访与调查后，我们北上来到散发着浓郁文化气息的齐鲁大地＿山东，通过与当地智能家居经销商的深入沟通来为读者们勾勒出山东智能家居市场的发展图景。

东部山东半岛伸入黄海，北隔渤海海峡与辽东半岛相对，独特的区位优势，决定了山东省在经济发展上的十足活力，有关统计数据显示2008年山东省实现生产总值31072.1亿元，一跃成为仅次于广东省的全国第二大经济体，人均GDP更是达到33083元，山东已经逐渐成为中国经济最发达的省份之一。

经销商规横较小

发晨模式遇瓶颈

我们首先将聚焦目光投向这座东部经济大省的省会——“泉城”济南。“济南市场目前处于概念宣传阶段，用户对智能家居的了解还比较少，对家居智能有需求的用户集中在高档社区和别墅区。济南作为一个发达地区的省会城市较其他地区发展迟缓，但是目前市场状况已经逐渐好转，一些成功人士对智能家居表现出浓厚的兴趣，并已经进行购买及安装，相信济南的家庭智能化市场一定会厚积薄发”，济南众志润晖科技总经理岳炜华在采访中告诉记者。济南本地的智能家居国内外品牌主要有市场常见的ABB、霍尼韦尔、波创、索博、尼科、瑞讯等，背景音乐方面则云集了NuVo、泊声、澳斯迪、音丽士、向往等品牌。

对于当地智能家居市场发展现状，济南另一家智能家居经销商索博福达智能崔经理指出：“有部分用户通过一些经销商的宣传对此已经有了一定的认可，但大部分用户还是对智能家居缺乏了解，市场还处于萌芽状态”。据了解，目前索博福达智能在当地市场的主要业务渠道一是依靠自身业务人员进行市场拓展，本地市场同类公司虽然也陆续有四、五家在经营，但普遍发展水平并不高。去年之前很多装修公司并不是很了解智能家居，但今年以来有一个很好的趋势，就是很多装饰公司为了凸显其在高端装修市场竞争中的优势，开始对智能家居产生兴趣，因此，与本地大的装修公司合作，对接他们中高端的别墅项目客户也日益成为索博福达智能在济南市场的重要业务渠道之一。

大众市场平淡

高端楼盘专注国际品牌

随后，我们将关注的焦点转向黄海之滨的经济重镇青岛，锐意智能总经理李斌对青岛智能家居市场没有推动起来的原因也进行了一些总结，主要还是集中在本地市场宣传、本地消费者接受程度和消费能力等方面，其中最主要还是认知程度和消费能力问题。以锐意智能为例，公司主要是开发高端市场，对此李经理强调，“高端市场与中低端市场不太一样，高端市场毕竟容量有限，主要是比拼谁家的商务能力强，我们的精力不能太分散，如公司的整体形象、整体服务以及技术和产品都需要具备竞争力”。对于来自本地的市场竞争，李经理表示：“整个青岛的大众消费市场现阶段并没有大的起色，智能家居工程公司普遍规模较小，各自切入领域不一样。小公司主要是以扫楼为主，但整体市场给人感觉混乱，串货、炒货现象比较严重”。

在与装饰公司在合作过程中，锐意智能目前也同样没有感受到大众市场的热烈程度。因此，其对大众消费市场涉足不多，虽然公司在本地市场投入了一定力度的宣传，可大众消费者层面对智能家居了解程度并不强，主动上门参观及接到的咨询电话都并不多。李经理进一步分析：“智能家居在大众消费市场的全面发展还是需要地产商的介入，但目前地产商均比较谨慎，在寻求相关智能化合作的过程中，大多会选择国际化大公司，因此青岛市场也给人以高端楼盘越来越多，大众智能家居消费市场却没有起色的感觉”。

无独有偶，青岛广润光电科技孙建经理同样表示：“青岛近两年借助举办奥运会帆船赛之势，掀起了一轮又一轮的地产热。相应而言也带动了数字家居产业繁盛。在地产业基本上出现了一个格局，就是以数字家居做为卖点的企业越来越多。在青岛的地产市场不少开发商在项目里面多多少少有用到智能家居产品。但突出的问题是高端进口品牌占有量较多，理由是国产智能家居产品还是处在初期阶段，产品成熟度需要考验”。

悉心泂察市场窒白

积极引导本地市场

除去省会济南与省内经济发展迅速的海滨城市青岛外，智能家居工程商在泰山脚下的泰安市以及石油工业发达东营市也均匀分布，多年来以电气安装及土建工程为主业的泰安功成电力王经理在接受本刊记者采访时表示。他所经销的智能家居产品在泰安当地市场的销量很低，市场总量自然也不大，这主要是与当地的经济发展状况有关。

本地市场面向终端用户的宣传，一直以来都是令不少经销商头痛的问题，泰安市场同样也不例外。2005年接触智能家居的王经理告诉记者：“头几年在当地的电视台也做过宣传，效果很不理想。之后在泰安市内开设的体验店投资了八、九万元进行装修，也吸引了不少终端消费者前来参观、体验，但一般在了解产品价格后，不少消费者都还是望而却步，也正是如此，公司在本地市场与装修公司及开发商的合作也迟迟未能成型”。对于本地市场的宣传还是收效依然甚微。王经理进一步指出：“这或许还是泰安当地的消费水平难以和发达地区相比，尽管公司现阶段经营的是智能灯控产品中相对价格较低的遥控开关，但消费者还是普遍认为价格偏高”。

针对于此，泰安功成电力将注意力集中到遥控开关产品在本地市场的突破上来，并且令人欣喜的收到了一定的效果。公司目前承接的较大项目并非一般智能家居产品应用较多的别墅、复式住宅，而是一个以老年住户为主的回迁房小区。据王经理介绍，由于该小区住宅在建造设计之初，开关均安装在门口。对于老人晚上起床来说及其不便，一般都要多设一个台灯，而采用遥控开关产品便可以很方便的解决这一问题。

但市场的发掘也并非一帆风顺，在发现这个老年用户的空白市场之初，公司为了消除用户对产品性能的疑虑和对产品价格的抵触，并未采取传统的营销方式，而是先通过在小区内对几家用户开展免费试用，在小区内的口碑营销和用户体验交流，很快便在小区内取得了很好的市场反响。但与此同时，王经理也坦言，免费安装试用对经销商而言也承担了巨大的经济压力。

在问及对智能家居市场未来发展的展望时，王经理回顾了自己自1983年参加电力安装工作以来，经历的由拉线开关向机械开关再到智能开关的电气开关演变历程，对智能化的发展趋势充满信心，但按照目前的市场状况，智能家居让普通老百姓接受还需时间。

把握本地消费心理

寻找市场宾破点

作为一名土生土长的济南人，济南索博福达智能崔经理认为，山东消费者相对一线市场而言，思想较为保守，市场开拓的关键在于解开消费者的心结，以济南市场为例，如果十位消费者中能有一位认可智能家居产品，那么其他九个人也不会多加考虑便会选择智能家居，但如何让第一个消费者认可，成为第一个吃螃蟹的人却相当之难，

此外，针对“跟风、攀比”此类本地消费市场的特色，如何在业务拓展过程中适当把握，因势利导调动消费者对智能家居的兴趣也成为突破本地市场的关键。

“智能家居目前的价格普通老百姓还不能接受，而价格便宜的产品在功能、性能方面都不能满足实际需求，因此尽快的完善产品、将价格降下来是智能化普及的唯一方向”，济南众志润晖科技岳经理则从消费者角度进行了分析，岳经理接着指出，对于装修公司和地产商推广的难度在于成本，增加智能家居设备自然会增加开发成本，并且专业知识不足，对用户的推广不能做到有的放矢。不过在济南也已经有部分装修公司开始与智能家居公司进行接触，相信智能家居会慢慢融入到其业务之中。

渠道商期待

厂商明确思路

再被问及本地市场，厂家与代理商、经销商如何开展有效合作的问题时，青岛锐意智能李经理指出：“目前不少厂家在选择代理商和经销商的时候，缺乏鉴别能力，造成这种现象的原因可能是市场压力以及营销人员功利的问题，导致了厂商市场政策的不完善。对此，厂家应该明确产品、市场、政策的定位，作为市场下游的代理商则根据自己的实际，跟着厂家思路进行很好的对接，如果厂家思路不明确，那么代理商很多方面只能观望状态”。对于这一问题，济南索博福达智能崔经理则从品牌建设的角度指出：“经销商迫切需要的是厂商在本地宣传方面的支持，而现在不少厂商过于看重出货量，忽视了对自身品牌的打造，对品牌的树立单纯依靠经销商这无疑也是势单力薄”。

“厂家应加紧研发新产品，以适应市场的需要。将各自厂家的产品建立在一个共有协议的基础上，这样对整个行业的发展非常有好处，否则各厂家的研发成本高、效率低还不能进行互联互通，为集成商的工作人为的制造困难”，济南众志润晖科技岳经理从技术角度阐述了自己的观点。

智能家居作为一个新生事物，在山东市场的发展可谓方兴未艾，需要经销商以坦诚的态度面对用户，用良好的集成技术能力和实际的售后服务争得用户的认可，使智能家居产品可以顺利地进入干家万户，为用户打造一个完美的功能性住房。文章最后借用济南众志润8军科技岳炜华经理的一句感言，“智能家居在我国刚刚进入发展期，自然有许多问题存在，相信通过集成商和厂商的不断努力，家居智能化一定会迎来真正的春天”。