从经纪人到经纪公司

方正宇

曼联携手TFM

虽然曼联输掉了本赛季的欧洲冠军杯，但“红魔”已经将目光瞄向了未来。就在备战冠军联赛决赛的前一周，曼联俱乐部宣布，他们将与巴西一家名为Traffic Football Management(简称TFM)的足球经纪公司建立合作关系，未来有望从这里直接引进具有潜质的巴西新秀。

这是一次极具创新精神的合作，对于曼联这样的豪门俱乐部来说，以往引进南美球员的主要方式是通过球探在当地进行搜寻，找到合适的人选之后，再由曼联出面与对方俱乐部进行谈判，最后支付转会费把球员带到曼彻斯特。2003年夏天，曼联引进巴西国脚克莱伯森时采取的就是这种传统模式，他们在向巴拉那竞技俱乐部支付了650万英镑之后，成功获得了克莱伯森的所有权。

与TFM公司结为合作伙伴后，以后曼联从巴西引进球员，完全有可能采取另一种模式：俱乐部把希望引进球员的意向告知TFM，然后由TFM根据相关标准从旗下的球员之中进行筛选，如果曼联对TFM推荐的球员感到满意，那么只需要直接把钱付给TFM就能完成交易，也许这就可以跳过与对方俱乐部进行谈判的步骤。

那么，TFM到底有多少可以跟曼联合作的本钱呢?根据英国《卫报》的报道，TFM至少掌握了90名巴西职业球员的全部或部分所有权，其中不乏备受瞩目的足坛新星，比如目前效力于科林蒂安的年轻后卫多多，由于在今年的南美U-17锦标赛中表现出色，他已经成为欧洲各大豪门试图网罗的对象，但现年17岁的多多日前表示，自己希望在明年初年成为曼联的一员。曼联之所以能在这场人才争夺战中占得先机，离不开来自TFM的帮助，因为后者拥有多多70％的所有权。在得到TFM全力支持的情况下，曼联很有希望搞定这笔交易，转会费估计在560万到600万欧元之间。当然，这笔钱中的大部分将支付给TFM。

对于TFM来说，出售多多意味着又一笔丰厚利润的进账。当初在购买90名职业球员的过程中，TFM大约付出了5500万欧元的代价。而在去年夏天，TFM仅仅将其中的八名球员出售给欧洲俱乐部，就回笼了大约3000万欧元的资金。目前身穿英超利物浦队L号球衣的巴西门将迭戈·卡瓦列里，就是一名曾经属于TFM的球员，去年他转会利物浦的交易，为TFM带来了将近500万欧元的收入。

从个体户到公司化

球员的所有权居然并不完全属于俱乐部?其实在巴西足坛，这是一种司空见惯的现象。在足球王国的沃土上，从来就不缺乏具有潜力的天才少年。然而这些未来可能腰缠万贯的球员，儿时的家境大都比较窘迫。包括贝利、罗纳尔多和罗纳尔迪尼奥在内，无数巴西巨星都曾经历过从贫困生活起步的成长轨迹。在这些天才少年的身上，未来和现实之间形成了巨大反差，这让不少商人找到了可乘之机，他们会在全国范围内寻找未来有可能成为巨星的孩子，一旦认定目标，往往会以提供一笔资金作为诱惑，“连哄带骗”地与对方父母签下一份经纪合同，除了成为球员的经纪人之外，合同中往往还会约定他们对球员拥有一定比例的所有权。

对于那些贫困的家庭来说，通常很难拒绝这些经纪人开出的条件。有时经纪人甚至只需要付出几千美元就可以获得球员的所有权。一旦他们出人头地，那么经纪人便可以从转会中获得千万倍的回报。

这一幕就曾发生在罗比尼奥的身上，当初在效力桑托斯队期间，俱乐部拥有他60％的所有权，另外有30％属于罗比尼奥的父亲，至于剩余的10％则归其经纪人里贝罗所有。所以，皇马当年引进罗比尼奥时，同时面临着三个谈判对象，也让整个转会过程变得异常复杂，最后直到罗比尼奥一方和里贝罗表示愿意作出让步，放弃属于他们的40％所有权时，这才让皇马以向桑托斯支付2400万欧元违约金的方式完成了转会。但里贝罗并没有作“赔本买卖”，日后在罗比尼奥转会曼城的过程中，他一下子又从曼城那里收取了420万英镑的佣金。

当巴西国内出现越来越多的“里贝罗”之后，足球经纪业务也就进入到了一个由公司化运作取代个体户模式的新时代。对于TFM这样的专业性公司来说，他们拥有更多的人力和财力，从而在签人球员的过程中占据优势。

目前，TFM引进球员的途径主要有三种：一是撒网般地向巴西各地区派出球探，争取在发现好苗子之后将其签下；二是直接从诸如里贝罗之类的经纪人那里引援，虽然这会被对方赚走一部分利润，但由于球员基本上已属于“半成品”，所以可以降低TFM的时间投入和商业风险；最后，TFM还在各地开办了足球学校，当这些学校培养出优秀的年轻球员时，TFM就能在签约时“近水楼台先得月”。包括在本次与曼联的合作协议中，也有向对方提供这些青训学员优先购买权的合作方式。

“MSI事件”引发争议

对于TFM之类的足球经纪公司来说，大多数时候能获得丰厚回报，但有时也会遇到一些意外的风险。前几年轰动一时的“MSI违规事件”，就对第三方拥有球员所有权这种模式提出了挑战。

MSI的全称是“体育媒介投资集团”，公司经营范围并不局限于足球经纪业务，同时还在全世界范围内直接投资足球俱乐部。MSI名义上的老板是伊朗人朱拉布奇安，但其实具有非常复杂的背景，据说该公司的股权被掌握在多位超级富豪的手中，其中甚至还包括在俄罗斯国内极具争议的别列佐夫斯基(前俄罗斯七大金融寡头之首)。

2004年，MSI宣布了与科林蒂安的合作计划，被外界视为完成了对这家巴西俱乐部的实际控制。与此同时，MSI还斥资买下了特维斯和马斯切拉诺这两名阿根廷国脚的所有权，然后将他们免费提供给科林蒂安使用。结果在获得强援加盟之后，科林蒂安很快就夺得了2005年巴西联赛的冠军。

然而好景不长，MSI与科林蒂安之间的合作很快就受到了巴西政府的调查，被认为存在着洗钱的嫌疑。于是MSI迅速转移战略方向，2006年夏天，他们将特维斯和马斯切拉诺租借到了英超的西汉姆联俱乐部，市场上也出现了MSI收购西汉姆联俱乐部的传闻。

但出人意料的是，西汉姆联最后被卖给了冰岛人马格努松而非MSI，至于当初的那两笔租借交易，也就给西汉姆联惹下了大麻烦。根据英超联盟的规定，有关球员的转会谈判应当在两家俱乐部之间进行，不能受到来自第三方的影响。而在特维斯和马斯切拉诺的转会过程中，出面与西汉姆联进行谈判的，一直是真正拥有这两名球员所有权的MSI，这违反了英超联盟的规定，结果后者向西汉姆联开出了一张高达550万英镑的罚单。

发生在英格兰足坛的这起转会纠纷，当时在巴西以及其他南美国家也引发了轰动效应。因为如果MSI的运作模式在欧洲遭到否决，那么其他足球经纪公司也就无法再将旗下球员出售给欧洲俱乐部，这会对像TFM这样的经纪公司造成毁灭性打击。

好在事情还是出现了转机，在对西汉

姆联作出处罚之后，英超联盟逐渐放宽了对“第三方所有权”的限制尺度。2007年年初，马斯切拉诺被租借到利物浦，一年多之后，利物浦正式签下了这名中场悍将，并且向MSI支付了将近1700万英镑的转会费，这一金额远远高于MSI当初从阿根廷河床队收购他时所花费的800万英镑。在此之前，MSI还将特维斯租借给曼联使用，为期两年的租金高达1000万英镑。对于当初以1200万英镑购入特维斯的MSI来说，仅靠租金收入就已基本收回了成本。

MSI的成功，很快就在南美大陆引起了连锁反应，包括TFM在内的多家足球经纪公司随即加大了投资力度。与此同时，曼联、利物浦也对这种全新转会模式产生了兴趣，于是在其他欧洲豪门还没有作出反应之间，他们已经抢先与TFM开展业务往来。

神秘背景的力量

足球经纪公司的生意如此红火，但却不是所有的商人都能参与其中。在开展足球经纪业务的过程中，即使拥有雄厚财力也未必意味着成功。是否在足球圈内拥有广泛的人脉，才是决定成败与否的关键因素。所以在每一家成功的足球经纪公司背后，几乎都离不开一批圈内人士的鼎力支持。

以TFM为例，他们在挑选青训系统的负责人时，就专门聘请了曾经率领巴西队在1994年夺得世界杯冠军的佩雷拉。依靠这位巴西名帅的崇高威望，TFM在处理很多业务时都能取得事半功倍的效果。至于其他的足球经纪公司，大多也都与著名球星或者著名教练之间存在着密切联系。比如曾在1999年荣膺世界足球先生的里瓦尔多，如今虽然已经远离高水平赛事的舞台，但他与另一名巴西前国脚桑帕约共同创立的足球经纪公司，倒是在巴西运行得颇为顺利，旗下拥有的职业球员已经超过了30人。

放眼欧洲足坛，开展足球经纪业务同样离不开人际关系方面的资源。在英格兰，自从贾森·弗格森加盟一家名为“精英”的足球经纪公司之后，该公司很快就从曼联那里揽下了不少生意，赚取了数以百万计的佣金收入。原因很简单，因为曼联主教练亚历克斯弗格森正是贾森·弗格森的父亲。

在意大利也有类似的情况，当初在卢恰诺·莫吉担任尤文图斯总经理期间，他的儿子亚历山德罗·莫吉就开办了一家名为GEA的足球经纪公司，参与该公司运作的还有拉齐奥和帕尔马两家俱乐部主席的儿子。由于背后有这么多实权人物的支持，GEA在其顶峰时期垄断了意大利国内的大部分足球经纪业务。当然，之后随着“电话门”事件的爆发，GEA很快也就成为了一个历史名词。

从发展趋势来看，来自欧洲的这些足球经纪公司，也许即将把触角伸向遥远的南美大陆，与TFM等当地的同行展开合作。在他们进行联手之后，未来的转会运作也许会完全被足球经纪公司所控制，从而改变整个足坛的游戏规则。