从危机中看到商机

周子涵　霍　剑

金融危机给人们带来的不仅仅是失业、下岗与窘迫，有时还是一种机遇。一位在美国务工的浙江小伙，受金融危机的影响，失了业，但他却敏锐地从当地居民的需求中发现商机，源源不断地把国产保险箱贩卖到美国，两年多时间，居然掘金1000多万元!

危机乍现，中国仔发现赚钱机会

今年3l岁的周哲平，出生在浙江省南县灵溪镇农村。2004年10月，他从温州市境外劳务输出公司得知，由美国洛杉矶市温州商会组织的20多名温州籍华商回家乡招工来了，自学过英语的周哲平感觉盼来了出头之日，就赶紧前去报名应聘。结果被一个名叫陈德荣的华侨看中，2005年1月，他和12名老乡来到了美国。

陈德荣的不锈钢制品公司位于洛杉矶市郊的格伦代尔镇。与周哲平相邻岗位的是一个名叫费特的非洲裔美国年轻人。由于两人都开朗健谈，很快成了好朋友。周哲平每月工资2900美元，但由于美国消费水平高，几个一起去的工友都希望于满5年合同期后就带上钱回国。可人算不如天算。2006年4月的一天，他看见费特唉声叹气，便问他怎么了，没想到费特快要哭了起来：“完了，美国发生次贷危机了，我家房子都没了……”周哲平一头雾水地问：“次贷危机啥意思?我咋没听说过。”

经费特仔细解释，周哲平才明白是怎么回事。原来，美国是个推崇超前消费的国家，当地人都没有存钱的习惯，许多贫穷的美国人也纷纷贷款超前消费。但由于他们的信用等级达不到标准，就被定义为“次级信用贷款者”：美国房价很高。银行认为即使贷款者以后无法偿还贷款，也可以收回房屋抵账。从2006年初开始，美国贷款利息不断上升，房价又持续下滑，令很多贫穷的美国人不得不违约，可当银行把他们的房屋收回。拿到市场上出售时，却发现得到的资金还不如当初贷出去的多。这样许多银行便出现了大面积的亏损，由此引发了美国次贷危机，并导致了大量投资机构和银行破产，一场恐怖的金融风暴正摧毁着美国经济，并影响全球……费特家是一个次级信用贷款者，他父母6年前贷款买了套房子，可到2005年年底时，由于他父亲得了一场大病。家里再也还不起银行贷款，房子被银行收回去了，他们一家三口不得不租房子住。

2006年6月，费特父母放在家里的几千美金竟被小偷偷走了。周哲平惋惜地说：“你家怎么不买个保险箱呢?”费特好奇地说：“哦，你指的是银行里放钱的那种东西吗?NO，NO，我们从来不用那东西……”周哲平又好气又好笑，没想到在美国也有“乡巴佬”!

此后。周哲平也开始关注有关美国次贷危机的新闻。有一次，他在宿舍看电视报道。几个正在玩牌的中国工友笑他：美国发生危机关你啥事，我们有老板开工资就好了。他却依然故我。经过观察，他发现美国人喜欢贷款，每月收入差不多都还银行利息了。剩下的一点钱就用作生活费。由于长期以来美国人就没有存钱的习惯，所以保险箱在美国根本派不上用场。

既然不用保险箱，为什么不把钱存进银行呢?周哲平对此非常好奇。费特听了后，拿出一大叠报纸说：“钱存银行不放心啊!你看，报道都说很多银行面临破产，万一哪天银行倒闭了，我们不是血本无归了吗?”

很快，周哲平发现：在美国像费特家这样的美国人特别多，他觉得解决这个问题的最好方法就是用保险箱存钱。2006年8月，他陪费特去洛杉矶市买保险箱时，接连跑了好几个大商场，竟然都没有看到家用保险箱。最后找到一家超市，服务员却向他们推荐了一个有一人高的保险柜，竟要价3万美元!

回公司后，周哲平突发奇想：如果从中国贩些家用保险箱到美国来，说不定能赚大钱!正当他琢磨这事该怎么干时，却得知：由于金融危机日渐明显，2006年11月，陈德荣老板决定将他的公司搬到中国温州去。这样一来，中国工人就必须跟着回国工作。可是现在回国，工人们不合算。陈老板是个大义之人，说：“我给你们两个选择，一是你们可以在美国再留3年，我为你们签证做担保，但工作、食宿你们自己去解决；二是你们和我一起回温州：最后，我奉劝大家，现在美国发生了金融危机，失业的人越来越多，美元也越来越贬值，多停留一天，你们的积蓄就会又少一点……”

听了这些话，许多工友都决定回去。唯有周哲平觉得来一趟美国不容易。既然陈老板还给自己一个机会，何不借此机会卖保险箱赚钱呢。2006年12月，当陈老板带领工友们回国后，周哲平则独自留在了美国。

钱放家里不安全，请买我的保险箱

周哲平留下来后，立即找到费特，说：“兄弟，我们一起卖保险箱吧!”费特听后不可思议地问：“这能赚钱吗?”他当即给费特算了一笔账：中国的家用保险箱价格在500至2000元之间，拿到美国卖，价格至少能翻10倍左右。费特正愁没事干，听说能赚钱就高兴地答应了。周哲平本想自己另租一间房子，但费特却让他跟自己住，说这样省钱。

2007年1月初，周哲平从网上找到了几家浙江的保险箱厂，与他们一一联系。他与宁波隆丰保险箱厂联系时，该厂张经理高兴地说：“老乡，你要多少有多少!”最后，周哲平预定了100个不同规格的家用保险箱，随后他把10万元人民币汇到了隆丰保险箱厂的账户上。20天后，一个集装箱就从中国宁波港海运到了美国洛杉矶港，他和费特雇人将保险箱拉到了市区一间出租仓库。

第二天，周哲平和费特就带着产品说明书去洛杉磯市寻找代理商，但当时受金融风暴影响的还只是那些次级信用贷款者，许多中高阶层的美国居民并没感受到危机，他们的积蓄也都投在股票、基金或储存在大银行里，所以保险箱没有市场，那些店主都不肯代卖。

处处碰壁后，周哲平对费特说：“咱们上门推销。”于是，他们每天挨家挨户地去敲门，可奔波了十几天后。还是一无所获。不少住高楼开名车的富裕居民听了他们的推销后，都摇头苦笑说：“NO，我的钱都被该死的股票套牢了，没什么值得保险的了。”周哲平心想那就卖给贫困市民吧。一天，他搬了几个保险箱摆在费特父母开的小商店前，边示范边吆喝：“来看看啦，中国产保险箱，给家家户户带来平安!”他还举例：费特家曾遭遇小偷，现在有了保险箱就放心多了。费特父母也极力劝大家购买。

为了开张，阁哲平干脆连续3天搞了个“七折促销活动”，结果吸引了近千名居民观望，并卖出去20多个保险箱。虽然每个只赚200多美元，但他还是很高兴，毕竟自己真能靠卖保险箱赚钱了。

2007年2月底，美国最大次级房贷公司C.F.C机构开始发布坏账预警、减少放贷等消息；3月13日，美国第二大次级抵押贷款机构N.C.F公司宣布濒临破产。周哲平从报纸和电视上看到新闻后，意识到自己赚大钱的机会来临了!他立即让费特雇了几个得力推销员，又通知浙江的保险箱厂家，每月给他发一次货。

果然，两大次贷机构或减少放贷或倒闭的消息传出后，美国更多的次级信用贷款者马上停止了供楼，

他们宁愿丢掉房子，也不想再将钱交给贷款公司了。可是。房子没了，也不用交贷款了，他们对银行越来越不信任了，平时的收入和积蓄又需要一个相对安全的保存措施，该怎么办呢?这时，他们体会到了保险箱的好处。所以。周哲平的几百个保险箱一周内被抢购一空。洛杉矶不少商店和超市也主动找周哲平代销保险箱了。

终于有市场了!周哲平欣喜万分，他和费特带领手下先后奔赴旧金山、休斯敦和西雅图等次级信用贷款者相对较多的城市寻找代理商。三四个月内，他们就销出去两万多个保险箱。

大赚美国人1400万

2007年8月，美国股票持续大跌，美国第五大投资银行贝尔斯登商业银行以及著名的麦格理投资银行等旗下多个基金濒临瓦解，美國A.H.M房地产投资信托公司也申请破产保护……次贷危机终于引起了美国金融市场大震荡，使得中上层居民也开始出现恐慌情绪，他们为避免更大损失。纷纷卖掉股票、基金，将现金赎回手中静观其变。

周哲平见此立即调整销售思路：把主要顾客对象定位为那些富裕市民，并进了一批中高档的保险箱。2007年9月初，美国《世界日报》报道，洛杉矶市最富裕的圣玛利诺区豪庭花园近来频遭夜盗，有一户人家竟然还被小偷放火烧了，连主人家的房产证、存折等贵重物品都被毁了。他便灵机一动赶紧前往该豪宅小区附近推销保险箱，由于有了前车之鉴，他的到来果然引起了豪宅小区居民的兴趣，大家争相购买他的保险箱，

2007年10月，周哲平对费特说：“你能不能招几个漂亮的美国妞来?”费特不解地问：“这么忙，你还有心思泡妞?”周哲平笑道：“现在我们都是一帮光棍兄弟。招些漂亮妞来搞促销活动。效果会更好!”费特对他的想法大加赞赏，很快招来了几个美国女孩加盟。

2007年12月，市场需求越来越大。周哲平根本忙不过来了，而且由于他的销售模式是先付钱向中国厂家拿货、美国销售商卖完后再结账，所以人力、资金周转都出现了困难。他立即找到陈德荣老板商量，说：“我本想成立一个公司，但时间紧迫，这个生意，必须趁热打铁。等经济危机过了就很难做了，所以想跟您合作，您只需投一笔钱，并让我借用你公司的名义去销售保险箱就行，利润六四分成……”

陈老板听后十分高兴地答应了。就这样，他通过“借鸡生蛋”的方式，迅速成立了一支自己的保险箱销售队伍，并在纽约、华盛顿和芝加哥等一线城市找到了代理商。他还让自己的一帮亲戚专门在浙江和广东等地寻找价廉物美的保险箱生产企业，

2008年初。美国次贷危机引发的金融风暴进一步加剧。3月中旬，美国第五大投资银行贝尔斯登商业银行正式宣布破产，举国震惊!随后两三个月，美国道格拉斯国民银行、休姆银行等十几家中小型银行又陆续倒闭，给当地居民带来了严重的心理危机感，很多人把存款取回家中后。立即到商场排队购买周哲平从中国贩运过来的保险箱。

2008年8月，好几个私营老板慕名找到周哲平说：“你的保险箱太小了，给我送几个大保险柜来吧!我得存点现钱放在公司里，不然哪天我开账户的银行破产了，员工的薪水都取不出来啊。”这话让周哲平立刻意识到，又有一条非常好的销售渠道了。很快，他向浙江宁波永发集团公司订了一批高1.8米的智能化电脑保险柜。卖给美国的中小企业和私营公司，每个售价高达3万多美元。纯利润高达60％!

2008年9月，美国金融危机如海啸一般震惊了全球。美国第四大投资银行雷曼兄弟、美国最大银行华盛顿互惠银行也先后宣布破产，当地居民几乎哀号一片，纽约华尔街上甚至有人买来了花圈作为祭奠!9月26日，周哲平正往纽约公园大道一家商店里搬运保险箱时，有两个老太太竟在买保险箱时说着说着哭泣起来。原来，其中一个老太太一个月前把自己大部分积蓄从一个小银行里取出来，存进了华盛顿互惠银行，因为她认为这家最大的银行比较保险，可她万万没想到，一个月后，那家小银行还没倒，最大的互惠银行却先破产了!现在，她万分着急地买个保险箱回去，要把所有银行存款都取回家自己保存……

就这样，周哲平用短短一年多的时间就在美国卖出了上百万个保险箱和保险柜!他的销售队伍已达100人，3个人一组负责一个州，已在30多个州建立了销售点，有些精明的杂货小店老板甚至改行开起了“中国保险箱专卖店”。

到2008年10月，仅周哲平一个人就已经纯赚了200万美元(约合人民币近1400万元)。不少破产专家表示，美国经济危机还没到最惨烈的时候，随着这场风暴继续恶化，周哲平的发财之路自然就更加宽广。现在美国储户对银行的信心已经跌至低谷，以至于美国几乎全民使用保险箱。到处涌现出抢购风潮。

现在，周哲平已在纽约租了一套写字楼作为“总指挥部”，他每天拿着望远镜在办公室窗前观察“华尔街风云”，并买了一辆60万的凯迪拉克和一套大房子。一位跟着他卖了半年多保险箱的美国女大学生迫不及待地要和他结婚，可他哪有精力和时间办婚礼呀，只好答应对方等危机过后再说。

许多出国务工的人都会认为：出门在外，只要干好自己的工作就行，别惹事。然而，周哲平的成功，恰恰向我们说明了，身在国外，关心当地国家大事同样重要。当全球金融风暴从美国开始蔓延时，就像大海涨潮时滔天的巨浪，将胆小的游泳者全赶到了岸上，瑟瑟发抖地等待着命运的审判。殊不知，任何事物在处于最危险的时候，一定潜藏着某种巨大商机。你能否转“危”为“机”，就看你是否具有像周哲平那样的头脑和思维，去发现并利用中美两国的差异去把握千载难逢的商机!如果你能做到这一点，下一个创造奇迹的人，也许就是你!

责编上官华韵