煤炭营销工作的思考与研究

摘要：从事煤炭销售的领导和营销人员要在科学发展观的指导下，提高煤炭质量，夯实营销基础；继续解放思想，转变营销理念；打破惯性思维，调查分析市场，确定市场目标；运用现代营销策略，不断开拓新的市场；提高销售人员素质，加强销售队伍的自身建设；运用现代化管理手段，加强对营销工作的全面管理。

关键词：煤炭营销；销售质量；现代营销策略

中图分类号：F425文献标识码：A 文章编号：1674-1145（2009）17-0080-02

煤炭产品作为重要的生产资料，其市场具有其自己的个性和特点。煤炭供需量的关系不仅决定着煤价的高低，也决定着营销工作的难易。那么，在激烈的市场竞争中，怎样开创煤炭营销的新局面呢？

一、提高煤炭质量，夯实营销基础

俗话说：“好酒不怕巷子深。”这话虽不及真理，但很有道理。优质稳定的煤炭质量是进行市场竞争的前提。质次价高乃是开拓煤炭市场和占领市场之大患。很多行业生产需要用煤，对其质量有特殊的要求，如果质量不符合用户生产的要求，就会给煤炭销售造成被动局面，营销人员就是用尽九牛二虎之力，也买不动客户的心。在市场经济条件下，客户对产品选择的余地增加，对煤质的要求更为严格。由此言之，煤炭生产企业必须牢固树立质量第一的观念，下大工夫抓好煤炭质量管理。建立健全科学的煤质管理制度，要将煤质管理人员及煤炭井下生产、井上洗选人员的工资奖金同产品质量指标挂钩，从经济收入上对相关人员进行制约。要教育职工干部充分认识煤质管理的重要性，增强责任感，切实将煤质管理工作落到实处，收到实效，为煤炭营销工作的开展提供坚实的基础。

二、继续解放思想，转变营销观念

所谓营销观念，是指人们在市场营销活动中的指导思想、行为准则和思维方法。营销观念陈旧，必然有碍营销工作的开展。解放思想，转变观念，使我们的思想、行为准则和思维方法，适应形势的发展，无疑能够推动营销工作的进步。由此言之，我们的营销人员一定要认真学习党和国家的方针政策及企业的销售政策，在转变观念上下工夫。当前，煤炭营销观念应以市场为导向，以用户为中心。要想用户所想，急用户所急，以用户的需求组织各项生产经营活动，使企业的营销行为尽可能满足用户的需要，不断提高用户满意度。同时要善于进行“感情投资”，树立亲情营销观念，用情感纽带把企业与用户紧密地联系在一起。在面向用户、贴近用户、争取用户的同时、积极主动地管理好自己的用户，营造出健康稳定的客户群体。总之，煤炭营销人员要在科学发展观的指导下，继续解放思想，坚持改革开放，对营销工作极端负责任，对客户极端热情，以正确的煤炭营销观念指导煤炭营销工作的顺利开展。

三、抓好市场调研，做到胸有成竹

孙子兵法上有句名言：“知己知彼，百战不殆。”毛泽东同志说得好：“没有调查就没有发言权。”调查就像“十月怀胎”，解决问题就像“一朝分娩”。调查就是解决问题。做好煤炭市场营销工作，必须深入地进行调查研究。事物是发展变化的，变是绝对的，不变是相对的。煤炭市场营销人员要系统地和有目的地搜集、分析和研究市场营销变化的信息，提出分析的结论和建议。市场调研重点应是产品辐射范围内的煤炭市场需求及变化趋势，竞争对手的价格、质量、营销策略，用户的需求变化、生产规模、经营资信状况、意见反馈等。在调查研究的基础上，要对本企业的产品质量、价格、供货能力、相关服务与竞争对手作比较，分析本企业在营销工作方面的优势及劣势，形成准确的市场定位。要进行市场细分，将煤炭市场的用户按行业、规模、需求偏好、经营状况、地理位置等方面，进行多维的市场细分，确定目标市场和目标客户。

四、抓好营销策略，开拓新的市场

煤炭营销政策和策略是做好煤炭营销工作的生命，营销人员务必充分注意，万万不可粗心大意。营销人员要联系煤矿的实际情况，积极抓好煤炭营销策略：一是抓好产品策略。在产品策略中，除控制可控指标外，则是进行细化质级，优化品种结构；另外则是根据市场需要进行配煤，或是引导协助用户进行配煤。二是抓好价格策略。煤炭企业要在激烈的市场竞争中求生存，无论采取何种定价策略，在质量相同的条件下，考虑到成本和利润因素，根据不同的用户需求量，在一定幅度内采取量价挂钩的价格策略。三是抓好煤炭营销渠道策略。要以发展直接用户为主，并合理选择中间商的方式。同时积极协调，争取铁路部门的支持，确保运输畅通。四是抓好促销策略。在促销策略中，将企业的公共关系及销售服务作为重点。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。由此言之，在处理企业与用户的关系时，要通过公关活动，取得广大用户的理解与支持。五是抓好服务策略。在销售服务中，要将面向客户的销售环节如合同、组织装运、结算、商务纠纷等，制订严格的服务标准，并落实执行。切实

强化服务意识，提高服务质量。

五、提高人员素质，加强队伍建设

马克思主义的辩证法认为，物是死的，人是活的，世间只要有了高素质的人才，什么人间奇迹都可以创造出来。煤炭企业的营销活动，主要由营销人员来完成，煤炭营销人员的素质直接影响着煤炭企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是煤炭企业形象的代表，又是煤炭消费者的忠实伙伴。加强煤炭销售队伍建设，重在提高营销人员素质。提高煤炭营销人员素质，要从以下几个方面狠下工夫：一是要引导营销人员树立立党为公、求真务实、改革创新、艰苦奋斗、清正廉洁的优秀品质，在市场营销活动中，遵纪守法，勤俭敬业，把企业利益放在首位；二是要努力学习业务知识，熟知自己所在煤炭的煤种、技术性能、质量指标、产品特色、企业宗旨、服务标准，并将它们及时、全面地传递给客户，塑造企业及其产品的良好形象，进而建立合作关系；三是学习、掌握国家有关经济法规和政策，依法办理客户订货合同，协助客户核算运输费用和潜在效益，提高服务质量，说服客户购买本企业产品；四是公关意识和技巧。营销人员要注意自身的仪表、语言和态度，善于与客户交流与沟通，由开始时的买卖关系发展成彼此理解、信任的合作伙伴，以促进营销工作开展；五是善于收集用户及市场信息，掌握用户所在单位的生产、库存、耗煤等信息，耐心听取客户的反映和意见，了解同行的商情和策略，并及时反馈给企业领导，改进营销战略，发挥本企业优势。

六、加快信息化建设，进行煤炭电子商务

当今时代，信息技术已深刻影响到社会生活的各个层面。在煤炭营销工作业务操作中，“煤炭营销管理信息系统”这一类软件得到广泛应用，其软件模块配置涵盖了营销工作流程中“计划、调度、发运、计量、结算、统计、报表”等的各个环节。还有辅助的视频监控、自动分析、决策支持等子系统，也得到了应用。该类软件以其高速快捷、智能化的优势，极大地提高了煤炭营销工作的效率。同时很多煤炭企业建立自己的企业网站，并建立专门的网页推广宣传自己的产品。更为重要的是，电子商务是今后煤炭交易的发展方向。运用电子商务进行煤炭交易，可以提高煤炭营销工作效率，并对优化销售结构，降低营销成本，保护行业利益，提高企业利润有着积极的促进作用。目前发展电子商务乃是水到渠成、大势所趋。由此言之，在煤炭营销工作中，要重视信息化建设，不断引用信息新技术，以提高信息化水平，积极进行煤炭电子商务的探索与尝试，使电子商务在煤炭营销过程中发挥更大的作用。

参考文献

[1]朱成钢．市场营销学[M]．上海：立信会计出版社出版，1996．

[2]戴贤远．市场分析与营销策略[M]．中国审计出版社出版，1996．

作者简介：王静东（1968- ），男，河北保定人，冀中能源峰峰集团有限公司煤炭运销分公司经济师，研究方向：煤炭市场分析。