亿家能逆势突围，开创太阳热水机新纪元

董　强

太阳能作为新能源被广泛看好，中国太阳能产业在这轮新能源的竞争中取得了难得的领先优势，然而随着金融危机的到来，高潮渐渐退去，“裸泳的人”一一暴露出来，全国几千家太阳能企业中很多已经风光不再，大部分勉强维持，小部分被迫破产，但是有一家名为亿家能的太阳能企业却激情不减，风采依然，在金融危机中逆势突围，领导了一场轰轰烈烈的产业革命，开创了太阳热水机的新纪元，最终也为太阳能行业开辟了一片新蓝海。

追求科技创新

“太阳能行业内的企业都是自己摸爬滚打长大的，只缺少在关键时刻站出来的英雄，面对金融危机这场真正的考验，我们不仅不能退却，还要锐意进取”，正是在亿家能太阳能有限公司杨中兴总经理的这种精神鼓舞下，亿家能吹响了进军太阳热水机的号角，掀起了太阳能行业的新一轮淘汰风暴，将亿家能推上了风头浪尖。

和众多国内的太阳能光热企业一样，亿家能也是从小到大一路走来，唯一不同的是亿家能更加善于“练内功”，将“家庭作业”做得更加扎实。在劣质产品充斥行业市场的情况下，为保证产品质量。在国家为太阳能行业制定的15部标准基础上，亿家能共出台了340多部企业标准，1300多项严格检测、全球首条自动化流水生产线、并且按照太阳能的工作环境进行破坏性实验、近百项解决行业难题的独立科研成果组成的五大保障体系全力打造高品质产品。这种远远高出国家质量标准的做法，成熟行业尚未完全做到，在亿家能却成为了现实。目前经营的太阳能热水器已经达10多个大种类，近200个型号，使用专利技术52项，并正以每年20多项专利技术的研发速度在增长。

不断的产品创新，领先的技术研发能力，催生出一个高速发展、善于创造奇迹的亿家能。亿家能的异军突起并不是偶然，2002年，亿家能太阳能仅用一年时间就冲进中国太阳能行业一线行列。2003年，亿家能首开行业先河与影视明星陶虹牵手，迅速跃入公众视野，2000多个营销网点遍及全国30个省市，成为行业第二个拥有全国性销售网络的公司。特别是2007年5月，亿家能参与主持起草太阳能热水器新国标《家用太阳热水系统主要部件选材通用技术条件》，2008年2月参与起草太阳能光伏照明行业第一个国家标准《太阳能光伏照明装置国家标准》，是参与制定行业执行标准的企业之一。卓越的品质让亿家能获得了消费者的认可，在行业内唯一被评为“2008年中国购买者满意度第一品牌”，行业内“2008年最具竞争力品牌”。

布局高端市场

耗资近亿元，准备2年多，推出开创新纪元，单价过万元的太阳热水机

经过最初的市场全面扩张，尽管亿家能一直保持快速的增长，但与其他一线品牌相比，仍然一直在中低端市场进行拼杀。优秀的品质、良好的服务口碑是支撑价格的法宝，但是随着时间的推移，亿家能与其他企业在质量上的差距不再遥不可及，尤其在服务质量上也面临其他品牌的挑战。如何继续保持现状，并扩大自己的优势，成为亿家能目前要解决的课题之一。在保持中低端市场优势的同时，亿家能亟待开辟“第二战线”，打开高端市场的大门，拉开与竞争对手差距。

而目前热水器的整体市场格局也为亿家能布局中高端市场提供了条件。不可否认，经过十几年的科普，太阳能热水器在整个热水器行业的市场总体占有率并不高，甚至不到四分之一，其余的四分之三是电、燃气热水器的天下，热水器的中高端消费群大部分也都是电、燃气热水器的准客户。换句话讲，就是目前热水器的价格在10000元以上的中高端尤其单价在20000元以上的高端市场，太阳能热水器还基本是一个空白。如此大的一块蛋糕，放在每一个太阳能企业面前都很有诱惑力。

但是太阳能行业的企业也有自己的苦衷，从中国质量万里行促进会连续发布太阳能消费警示到将太阳能行业定为重点跟踪行业，可以看出，太阳能行业还不是很成熟，目前还挣扎在“及格与不及格”之间。众所周知，太阳能热水器主机工作在户外，难免风吹日晒雨淋，工作环境比一般的家电要恶劣几十倍甚至上百倍，所面临的一系列技术难题和行业难题不是简简单单就能解决。而且由于消费者已经形成了没有太阳不能用的刻板印象，这更成为制约其进一步发展的瓶颈。不能从技术上满足高端消费者需求，甚至都不能满足一般消费者安全的需求，一般太阳能企业只能在经济寒冬下做最保守的动作了。

因此在这样的局面下，亿家能耗资近亿元。经过2年多的准备，毅然决然推出了太阳热水机，提出了“全面替代电、燃气热水器”口号，不仅开创了太阳热水机新纪元，更开始了在高端市场的布局，通过太阳热水机掀起了新一轮的淘汰风暴。重塑热水生活

一年四季恒温，热水足量，好用、智能、边洗浴边欣赏精彩影视节目

要保持高速增长，要抢占高端市场，要进行新一轮洗牌，要改变消费观念，要强化自己的行业地位……要实现所有的目标，都有一个根本的问题要解决，这个问题就是产品。亿家能太阳热水机可以说具备了这些特质，它承载了亿家能企业、消费者甚至行业给它的期望与使命。

本刊在太阳热水机还没有推出前就对它进行了一番了解，太阳热水机是通过太阳的光能给消费者提供足量、好用、智能、恒温热水的机器，包括热水的生产系统、传输系统、供应系统以及便捷热水使用的配套娱乐系统，是在太阳热水器基础上通过完全机组化、强调功能化而独立出来的太阳能源使用新产品，全称为太阳热水应用原装机组。

太阳热水机与太阳能热水器有很大区别：太阳能热水器是以简单的主机和配件、辅机组合出现在消费者面前，厂家只对生产热水负责。太阳热水机全套系统由厂家原装生产、统一提供，为消费者使用热水负责，太阳能热水器仅提供热水，而太阳热水机不仅提供热水，而且热水要足量、好用、智能、恒温。太阳能热水器主要用来洗澡，太阳热水机不止用来洗澡，而是强调由提供热水倡导全能热水生活方式。另外，在生产标准方面，太阳能热水器只对关键性部件进行检测，而太阳热水机对所有部件在模拟工作环境下进行检测。

亿家能太阳热水机的顶级配置、高级配置比电、燃气热水器更加舒适、方便。电、燃热水器的优势在于出水及时，什么时候都有热水，太阳热水机顶级配置及高级配置也能实现一年四季恒温热水，电、燃热水器安装无限制，太阳热水机的顶级配置和高配置同样拥有阳台式、屋脊式、壁挂式等多种形式，适合不同房型及高层，电、燃热水器水量不大、用途有限，太阳热水机水量大，满足家庭多种热水用途，电、燃热水器存在漏电、漏气安全隐患，太阳热水机绿色能源，上千关检测，使用放心；电、燃热水器长期花费多，太阳热水机基本用太

阳能，使用十多年，经济、划算。

正因为太阳热水机的顶级配置、高级配置弥补了电、燃气热水器的不足，满足甚至超越了电、燃气热水器的优势，所以实现了从节能到全能的巨大飞跃，也促使亿家能对热水生活进行了重新定义，由以前单纯强调“绿色环保、节约能源”的概念，到现在不仅真正实现了节能，而且其智能化控制、大水量设计足够满足消费者多种热水需求，温控仪融入视听系统，可以边洗浴边欣赏精彩节目。

从“原配一体机”到“原装集成”，从“原装集成”到“品牌机组”，从“品牌机组”到现在的“太阳热水机”，亿家能跨越了太阳能光热利用的无后患时代，跨越了单纯追求功能的时代，跨入了太阳全能热水时代，已经走到强调“享用”的时代，现在看看，亿家能太阳热水机似乎标志着整个太阳能行业的成熟。

变革销售理念

以卖钻石的方式销售热水机，以五星级服务态度做安装售后

当产品打造完毕后，剩下的就是迈向消费者的最后10米。如何让消费者更好地认可、理解太阳热水机的优势?如何取得良好的市场预期?如何保证顾客在购买过程得到优质的服务?如何保证售后维修同样的高品质服务?终端销售体系必须相匹配，否则，一切将功败垂成。

由于太阳能产业属于新兴产业，其销售模式采取经销商代理负责制，各区域内的销售方式、终端展示、直销人员管控、售后维修服务均以经销商为主导，而经销商又不直接属于公司，实质是一种合同上的授权合作关系，所以这“最后的10米”并不好走。

太阳热水机的上市推广，亿家能显然不是单纯的产品变革，在终端也进行了一番革命性的变革，在思想上加大对所有公司人员的集中培训，尤其是市场一线的员工和直销人员更经受思想观念上反复洗礼；在店面布置上，门前都摆放上了一张或漫画版或公告版的“五不卖”解说词；在样机展示方面，尽量以一个系统化的工作原理示人，不再是简单的主机陈列；在选购模式方面，不再向消费者推荐任何产品，而是让消费者根据自己的需要选择功能，根据功能定义配置，直至找到合适的热水解决方案；在店面形象上，进行店面形象全面升级，给消费者一个舒心的购物环境；在店面展示上，配件不再散乱，而是错落有序地躺在珠宝展示柜中，在安装服务标准方面，专门建立了行业内最大的培训基地，对售后服务人员进行专业化、军事化培训，对安装服务时间、安装服务步骤、安装服务礼仪、服务细节等制定了严苛的执行制度。此外，还在行业内首次将销售与安装分开。实行“售装分离”新的制度。由此我们可以看到，亿家能在最后这10米，走得坚决、坚定、踏实、执著。

当金融危机来临的时候，扎实做好自己功课的企业，才能厚积薄发，开创自己的时代!这个世界是公平的，消费者是永恒的上帝，当一个企业在思想观念上、经营模式上、服务模式上、产品研发上处处为消费者利益着想的时候，才会走得更远。或许正是“让一亿家庭享用太阳能”让亿家能开创了太阳热水机新纪元，开创了太阳能行业的新蓝海。