营销培训 “营心”攻略

作者简介:许颂华,男,大学文化,工程师,江苏大屯铝业有限公司总经济师。

西谚说:没有营销,一切便不会发生。企业要实现从资本到货币、从产品到客户的“惊人一跃”,就需要借助营销这一桥梁,在这其中,扮演着铺路搭桥角色的营销人员,自然就成为了企业竞胜的核心要素。营销人员的培训,理所当然成了众多企业培训的重头戏。结合多年培训实践,对照前沿培训理念,笔者对营销培训的基本内容,进行了归纳总结,提出了营销培训的五步“营心”体系,并将其应用到培训实践,收到了较好效果。

一、雄心:激发意愿,全力投入

(一)适用对象

企业初入职营销新人(无营销经历新人及有营销经历刚刚加入企业的营销)未曾接受此类培训,对企业、行业及个人发展前景心怀疑虑,尚未明确树立从业导向的营销人员需要提高及转变工作意愿和工作心态的营销人员。

(二)预期目标

培育具备良好工作意愿的员工,唤醒营销人员工作激情,做好积极投入工作的准备实现员工个人成长和企业发展的完美融合,引导员工认识企业平台对个人成长的重要意义,从而自觉自愿地将企业目标融入到个人工作努力中,为个人和企业双赢奠定基础正确看待现实与理想的辩证关系,将澎湃激情化为对营销工作的持久热爱。

(三)内容设计

本环节培训内容的设计,一是要立足现实,二是要着眼未来。培训内容方面,可以围绕企业发展、行业状况和个人成长三个主题进行设计,通过摆事实、讲道理,引导学员全面而深刻地认识自己所从事的职业,进而转变不良心态,激发工作意愿,投入艰巨工作。

(四)注意事项

1.感性体验与理性分析

培训万不可流于形式,一味追求场面。卓有实效的培训,应该是从学员切身感受入手,一方面将学员可以切实感受到的物质收益、组织氛围、企业文化等全面展示,另一方面要注重对学员的理性引导,通过对组织未来发展的分析和展望,在张扬学员激情的同时,引导学员理性分析、看待行业、企业和自我。

2.现实收益和未来发展

一方面要基于学员现实收益进行引导,另一方面,要避免就事论事式的宣扬和渲染,以免流于低俗,降低激励的层次和境界,以致无法激发员工更高境界的工作激情。

二、细心:提升技能,取得成效

(一)适用对象

已经具备工作意愿却未能具备营销技能的营销人员已经具备营销基本技能尚需要把握技能提升路径的营销人员。

(二)预期目标

引导学员认识到营销技能的重要性,养成凡事找方法、寻捷径的良好态度学习并导入营销基本流程、方法和工具,系统全面把握营销工作的基本内容和所依赖的方法、工具和流程,从细小处入手,通过工作细节的落实,确保营销技能的习得和提升。

(三)内容设计

应该本着实用、实效的原则,将技能的提升融入营销人员日常的工作内容中,通过流程梳理、方法介绍和工具应用等相关内容培训,引导学员学以致用、运用到实际营销工作中,实现营销技能的提升。这一阶段一要导入理念;二要培训方法、工具和流程。

(四)注意事项

培训与制度推行结合。培训更侧重的是引导、辅导,体现的是管理中“软”的一面;制度侧重的是强制、规范,体现的是管理中“硬”的一面。实际培训中,应该结合企业实际,突出要点,强化核心要点的学习和运用,在关注培训体系完整的同时,注重重要内容的深化,强调培训的刻痕效应。

三、恒心:坚定信念,不懈努力

(一)适用对象

基本把握营销技能却缺乏持久耐力和坚定信念的营销人员进入营销领域多年、工作热情日渐淡漠、有职业倦怠倾向的人员需要激发工作激情、迎接更大挑战的营销人员。

(二)预期目标

将营销人员的激情化为对营销事业持久而稳定的热爱,引导学员不断探求营销真谛,不断设立全新挑战性目标,从而战胜职业倦怠,保持充沛活力,不断提升自身技能和营销认识养成平凡中努力做出不平凡的良好职业素养,胜任营销工作要求。

(三)内容设计

考虑到营销人员在掌握基本营销技能、胜任基本营销工作要求后,往往会陷入到职业倦怠中,为此,在这一阶段的培训设计中,应该突出营销人员专业素养的培育和养成,拓展营销人员视野,激励营销人员走出自我局限,接受更高层的挑战。应该围绕如下几个方面进行考虑:职业倦怠的认知和应对。

(四)注意事项

注重学员企业忠诚度和职业忠诚度引导:培训与职业发展相结合。职责的赋予,有助于员工走出职业倦怠,确立更高挑战目标。

四、悟心:领悟真谛,突破创新

(一)适用对象

陷入职业生涯停滞状况、营销业绩鲜有改善的营销精英浸淫营销多年、感觉营销工作挑战性日渐缺乏的中高层人员忙于日常营销事务、营销思路同质化倾向明显、渴望取得业绩全新突破的中高层营销人员。

(二)预期目标

在剖析现实的基础上,刻意创新,导入创新意识,为组织创新氛围的营造奠定基础了解创新的步骤和阶段,把握创新的方法、步骤和工具。

(三)内容设计

这一环节,关键是在充分把握现有市场状况的基础上,学会创新思维,运用创新方法、工具,遵循创新步骤,形成突破,超越对手。

(四)注意事项

将创新与组织文化结合。如果能够将企业文化与创新精神结合,针对企业面临创新挑战和企业对创新的文化倾向进行培训,就为创新意識的导入和创新活动的开展提供了相应的文化支持在这一环节的培训中,要避免陷入虚空,流于形式,与现实脱节。

五、平和心:宠辱不惊,成功人生

(一)适用对象

把握营销基本技能,渴望更高营销挑战的人士经历过营销风雨、需要将营销观念上升到更高战略层次的中高层人员。

(二)预期目标

引导学员确立科学有效的营销战略观,学会从营销本质分析问题、解决问题,大处着眼谋划市场,抓主要矛盾和矛盾的主要方面。

(三)内容设计

如何确立营销战略观,学会删繁就简、抓大放小,集中精力,做正确的事学会高效做事,通过高效时间管理、高效沟通和授权等,提高效率,正确地做事学会应对压力、激发潜力,轻松愉悦地投入工作,高兴地做事。

(四)注意事项

将工作、生活和思考完美结合。营销是营销人士的工作,也是其生活的重要组成部分。惟有从内心钟爱营销、感受营销、品味营销,才能真正体验到事业的成功。可适当结合时间管理、压力管理、领导技能等相应内容,对处于繁重营销工作中的人士进行综合技能的培训,引导其提高效率、改良绩效、调整心态,胜任繁重工作要求。

总之,依照意愿激发(雄心)、技能提升(细心)、信念确立(恒心)、突破创新(悟心)和品味成功(平和心)五个环节,对营销人员进行分阶段式的针对培训,有助于企业培育起一支意愿强烈、技能熟练、信念坚定、善于创新、痴迷营销的营销精英团队。