论第一印象

陈新春　何　静

一、什么是第一印象

第一印象本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

第一印象的产生与个体的社会经历、社交经验的丰富程度有关。如果个体的社会经历丰富、社会阅历深厚、社会知识充实，则会将的作用控制在最低限度；另外，通过学习，在理智的层面上认识，明确获得的评价，一般都只是在依据对象的一些表面的非本质的特征基础上而做出的评价，这种评价应当在以后的进一步交往认知中不断地予以修正完善，也就是说，第一印象并不是无法改变，并不是难以改变的。

对于这种因信息输入的顺序而产生的效应的现象，有种种不同的原因解释。一种解释认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去，即这是一种同化模式，后续的信息被同化进了由最先输入的信息所形成的记忆结构中，因此，后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。另一种解释是以注意机制原理为基础的，该解释认为，最先接受的信息没有受到任何干扰

地得到了更多的注意，信息加工精细；而后续的信息则易受忽视，信息加工粗略。

二、第一印象的重要性

（一）第一印象与“光环效应”

当开始时某一品质或特点清晰、突出地表现出来，给人印象深刻，这些印象像一轮光环笼罩着这个人，掩盖了他别的品质或特点。因此，光环效应是先入为主、凭第一印象一锤定音的结果。1972年，美国心理学家载恩等做过一个实验，他们选取一批不同人的照片，把照片分成漂亮的、难看的和中等的三组，然后请一些人从社会地位、配偶能力、生活幸福等方面对照片上的人进行评估，结果发现，在几乎所有方面，漂亮的人都得到了积极肯定的评价、而难看的人都得到了消极否定的评价。

这种以个别推断总体的光环作用，容易造成对人缺乏真实的、全面的认知，但在生活中我们又“习以为常”地去这样做。比如第一次约会，对对方的初步印象；招聘时对应聘者的面试，都会产生如此的光环作用。

（二）第一印象与营销

在销售过程中，第一印象是最重要的印象，它对能否成功销售起着关键作用。据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。实际上所有客户的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是对你的公司或者是产品没有信心，第三是客户本身有问题。所以说，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对自己产品的注意与信任。

例如服务业，客人的不断变换是服务业工作的一个显著特点，在与客人的短暂接触中，双方都来不及进行更多的了解，无法达到“路遥知马力，日久见人心”的境地。因此，对于营业员来说，给客人留下良好的第一印象是非常重要的，它预示着客人以后是否再次光顾的问题，也就是商家所说的“回头客”。

三、如何给人留下美好的第一印象

（一）仪表举止

仪表举止是指人们的着装打扮，言语谈笑，行为举止等方面。这些方面看来似乎是生活中的小节问题，但如果处理不当，也影响到管理者的社交形象。着装打扮包括衣着、服饰以及其他装饰品。在社交活动中，着装打扮所谓得体，首先是应该合体，能根据自己的身体情况选择合适的服装。过于肥大使人感到拖拉疲沓，松松垮垮；而短小箍身，又令人窒息；其次应该合度，应根据自己在不同的时间、地点、季节而有所不同，只有恰到好处，分寸得当，才能显示自己的审美观和涵养；第三是能够表现自己的个性。衣着打扮应同自己的身材、职业、性格结合起来，充分体现自己的个性特征，而不盲目模仿、照搬他人，弄巧成拙；第四是注意整洁卫生。

言语谈笑是交往的重要工具。在社交中，语言艺术是塑造良好社交形象的重要手段。得体的言语谈笑能体现为心声、言之有理又有礼，谈吐风趣幽默、有节制、规范的特点。

行为举止主要指站、坐、行等姿态。在站立、行走、坐卧这些日常生活中最为常见、最基本的动作里，都包含着对一个人社交形象的评价。古人云：“站有站相、坐有坐相”、“站如松、坐如钟、行如风、卧如弓”，都是对行为举止的一种要求和评价。

（二）适度的待人接物

人们在社交中表现的良好的精神面貌和得体的仪表举止，是形成人们社交人格形象的客观依据。待人接物则使交往双方直接发生接触。一个人待人接物的行为、态度如何，直接影响着他交往的对象对他的社交形象的评价是维持还是改变。所谓适度，就是说，为人做事要把握住一个较为合适的尺度。人性在一定程度上有它的共通之处，许多人在对待同一件事物上常带有着共同的要求。在待人接物行为和态度上，具有人际交往魅力的人通常能够把握这种共通之处，做到恰如其分。在待人接物的适度上，它以尊重他人的人格和自我的人格为标准来衡量：热情、大方而不轻浮、虚伪；直爽、知礼而不粗俗、拘谨；正义、助人而不清高、势利；聪明、敏捷而不油滑、不凡：自尊、自信而不自大、自夸。