ＲｅｃｙｃｌｅＢａｎｋ 用垃圾套牢商家

马海瑞

10磅垃圾、5美元，星巴克咖啡可以产生怎样的商业创意？答案是：人们可用10磅垃圾换来的5美元去星巴克喝咖啡。这桩看似亏本的买卖却发展迅速，这里究竟蕴藏着怎样的生意经呢？

再生银行构建了一个全新的垃圾回收商业模式，并且还将居民、商家和政府都拉进了交易链——这就是商机所在。

垃圾回收也能淘到真金白银？没错。可能在大多数人眼中，垃圾仅仅是垃圾，如果想通过垃圾赚钱，也只能是一种简单的回收利用，赚不了什么大钱，但有人却在美国把垃圾回收做成了一个“大生意”。

“再生银行”就是一个很好的案例。它是美国一家垃圾回收公司，近两年获得了4000多万美元的风险投资，已将业务扩展到了纽约、宾夕法尼亚、弗吉尼亚、新泽西等6个州的70多个地区。

在美国，分类垃圾回收业务不稀奇，付费给居民回收垃圾也不稀奇。但是再生银行创始人菲茨吉拉德给出的价格却是每磅高达0.5美元，这个价格纯粹是亏本买卖。但看似应该亏本的再生银行却发展迅速，这里究竟蕴藏着怎样的生意经呢？

单单是回收垃圾当然不能赚大钱，但是再生银行构建了一个全新的垃圾回收商业模式，并且还将居民、商家和政府都拉进了交易链——这就是商机所在。

10磅垃圾离星巴克有多远

2003年的一天，美国费城市长接到一个电话，电话另一端的年轻人自信地说道：“我有一个方案，可以很好地解决垃圾处理问题，而且每年能够节约上千万美元的开支！我希望可以与您谈一谈。”

费城每年要产生75万吨垃圾，仅垃圾处理这一项，政府每年的开支就高达4000万美元。现在有人愿意接受，政府当然求之不得。市长决定与这个口气不小的年轻人见一面。见面后，菲茨吉拉德向市长介绍了自己关于“再生银行”的垃圾中转构想。市长立刻被这个奇妙的构想吸引住了，最后，罗恩向市长提出了要求：他负责处理全市的垃圾，政府每年补助1200万美元。转卖可回收垃圾所得的收入，公司与政府平分。

为稳妥起见，政府允许“再生银行”先进行试点，如果成功，然后在全市推广。“再生银行”向参加试点项目的居民免费提供一个垃圾桶，供他们投递可回收垃圾。回收垃圾箱的卡车尾部装有一个RFID检测装置，每周，卡车会自动将垃圾箱提起，吊杆上配备的“再生银行标尺”，为回收物称重，并记录和存储相关数据。

在居民与再生银行的协议上，有一条双方都认为很重要的规定：居民提供废纸、瓶、罐等可回收垃圾，即可获得相应的钱。“我们通过直接物质奖励的激励机制，最大限度地激发了居民参与的积极性，在源头就完成至关重要的垃圾的第一次分类———这就是整个模式的源头。”

每个家庭都拥有一个账户，他们只要投递可再生垃圾，账户上的钱就会不断增加。

2004年1月17日，美国费城，WestOakLane社区。这个全市最贫穷的社区门口，突然竖起了一块巨大的广告牌：我们离星巴克有多远？———10磅垃圾。这个让人摸不着头脑的广告，很快成为了街头巷尾议论的焦点，那些整天为着生计奔忙的人们全都气不打一处来：垃圾和星巴克也能扯上关系，开什么玩笑？现在，全美国的人民已经完全明白了其中的奥秘。

人们不仅可以用“再生银行”账户上的钱去喝咖啡，还可以到百货商店、快餐店进行消费，甚至可以用来付汽车的油费。居民拿这些积分在指定商家消费时，可以享受折扣优惠。这些指定商家现在已有400多家，包括可口可乐、卡夫食品、全食食品、家得宝、连锁药店RiteAid等。

不出所料，试点很成功，垃圾回收率由原来的25%提高到了90%。

“自那以后，上下游各个环节都被我们彻底打通了，预期的相互支撑的良好生态系统开始形成，这个构想被证明是行得通的。之后，各个社区都主动来找我。”菲茨吉拉德说。

这样，公司既实现理想又能赢利，政府节约了资金，住户得到了实惠，菲茨吉拉德也赚了钱，社会环保也获益，形成了一种多赢格局。于是，一种前所未有的商业模式就这样被创造出来了。

谁为“再生银行”埋单

菲茨吉拉德的商业模式是：住户每投递10磅可再生垃圾，菲茨吉拉德就向他支付5美元，这笔钱划到专门为住户开立的银行卡上。

住户可以到参加了该计划的任何一家商家消费，这张卡就成为联系住户与商家的纽带，把他们紧紧捆在一起。住户能够动用银行卡上的款项，多少节约了一笔钱，何乐而不为呢？而商家虽然需要从利润中拿出10美元给菲茨吉拉德（即菲茨吉拉德向住户支付的5美元和他个人获得的5美元），但却能将消费者绑定。获利远大于支出，又有哪个商家不愿意呢？何况商家本来就要捐钱给环保机构，现在他们就把这笔钱转投给菲茨吉拉德。菲茨吉拉德的计划既赚钱又能更好地满足他们的环保理想，商家没有理由不选他。

商家赚了钱，就有了更多钱投入到菲茨吉拉德的计划中。有了充足的资金，这项计划的覆盖面就越来越广，住户也能得到实惠（投递垃圾所得的钱），于是就有更多的住户加入，更多的人加入就带来了更多的稳定的消费，这样商家又能赚更多的钱，而菲茨吉拉德又能得到更多的钱。居民每月可以从“再生银行”获得奖励，在指定商家消费；商家借此不仅获得更多消费者，也建立了良好的社会形象

如此周而复始，一个良性循环的利益生态系统无疑将越滚越大，几无尽头。

商家过去拼的是质量、价格和服务，今后还要拼环保。而菲茨吉拉德的再生银行，就是体现商家环保竞争力的最直接的标准。