解读宇通的“从走出去，到请进来”

路智军

2008年1月，宇通公司的“价值连城”活动“开进”北京，本刊倾力与宇通共同举办的覆盖北京旅游车公司、公交公司的节油比赛取得圆满成功，在京城掀起“为您创造更大价值”宇通价值风暴，使宇通客车“节油、经济”的形象深入人心。时隔一年有余，在阳春的4月，宇通启动“价值探索之旅”活动，将客户“请进来”请到宇通工业园亲身探索并体验宇通的“价值基因”。“从走出去，到请进来”，宇通的营销策略发生了一个质的飞跃。为此，本刊记者采访了宇通公司副总经理王文兵，请他解读“价值探索之旅”的真正内涵。

王文兵的解读对我们颇有启示。宇通的“价值连城”活动是在国际油价大幅攀升，客户的运营成本不断增加的大背景下推出的，以客户普遍关心的油耗作为切入点，通过一对一的方式模拟客户的实际运营工况进行节油比赛，通过客户对自己亲自驾驶油耗数据的体验，树立了对宇通产品经济耐用的品牌认知。

时过两年，在“以客户为中心”理念的驱动下，宇通再次投入大量资金、人力、物力进行工艺、工装和设施上的改造、更新和提升，促使宇通发生了一系列变化——新建底盘车间的投产，整车实验室的应用，车身电泳生产线的建成，这些新工艺和新技术使宇通的综合实力进一步提升，也拉升了民族客车工业的技术准入门槛。为把这些先进工艺和技术更好地展现给客户，宇通拟通过探索之旅活动，在2到3年之内，分批把客户请进来，让他们通过参观和考察，切身感受宇通的实力、规模和技术水平，深化对客车技术水平的认识，科学制定购车时的技术需求，增强对宇通企业实力、技术实力和产品服务的信心和信任，扩大公司的市场份额，使宇通产品在市场和客户中获得更好的口碑，进而推动宇通“巩固中国客车第一品牌，成为国际主流客车供应商”战略目标的顺利实现。

你能给客户带来什么？

“以前我们会认为公司的技术好，客户就会买我们的车，这其实是一种误区。实际上客户并不在意你有多先进的技术，他们关心的是：你的技术能够为我带来什么？是否能够更好地满足我的需求，为我创造价值？一边是技术上的竞争力，一边是销售上的竞争力，如何把两者有效地连接起来，把公司先进技术和工艺的竞争优势体现在产品上，让客户能够感知并信任，是这次活动成败的关键。价值探索之旅正是通过‘价值基因在两者之间搭起了一座桥梁。”对价值探索之旅活动举行的背景和意义，王文兵开门见山。他说，此次活动采用客户体验的方式，引导客户参观并切身感受宇通价值链的创造过程——包括新材料展台、发动机热管理系统展台、新底盘车间、车架阴极电泳生产线、整车电泳线、淋雨检测线、试验中心等多项先进的技术成果与结晶。

如此集中、大规模的新工艺与新技术展示，表明宇通已不仅仅在某个点上占有技术优势，而是在整个价值链上占据了制高点。“这一点，我们把它称之为‘价值基因链。它由耐用基因、节油基因、可靠基因、安全基因4个部分组成，每一个基因要素又由一系列的创新技术和成果来支撑并夯实。”

参观路线的选择和安排也充分体现了宇通“以客户为中心”的理念。如在车架电泳综合展台前，客户可以通过摆放的对比工件，清楚地感受到先进的电泳工艺给自己带来的好处：普通喷涂工艺的工件经过240小时的盐雾腐蚀已经出现明显锈蚀，而宇通的电泳工艺可使耐盐雾时间达到1000小时，在一般的气候环境下，车辆可以实现8至10年不生锈，大幅提高了车辆的防腐防锈能力。诸如此类的体验项目，可以让客户更直观地感受到新工艺和新技术为他们带来的价值。

让客户更全面地了解宇通的价值基因

相比“价值连城”活动，“价值探索之旅”更全面、更系统、更深入地揭示了宇通的价值基因。“价值连城活动所展示的实际上只是宇通价值模型的一个部分，主要是发动机热管理系统，着重关注宇通车的节油为客户带来的经济价值。而价值探索之旅则从可靠基因、安全基因、节油基因和耐用基因等4个部分，更全面地展示了宇通的价值基因链。从这个角度上说，两者是点与面的关系。”王文兵介绍。

“越容易量化的东西越有说服力，不容易量化的东西往往很难让客户信服。价值连城活动中，使用发动机热管理系统后降低的油耗，经过测量便一目了然，所以客户很容易接受并信服。而其他不能量化的工艺和技术，仅仅通过宣传和介绍很难让客户直观地感知并信任，因此我们通过价值探索之旅让客户亲身感受和体验出来。后续我们将整合技术部门、研发部门、工艺生产部门一起，逐步把宇通的技术优势进行量化或者价值化，使其更具说服力。”

如果说工艺工装、技术设备等“硬件”的体验，能够让客户震撼的话，那么，在价值探索之旅中，能够让客户感动的“软件”就是人，是宇通人在工业园、在工序上、在组织中是否认真严谨，你的环境、工位是否干净整洁，这些都是宇通人综合素质的外在表现，是客户能够看到并感知的。只有硬件上让客户感到震撼，软件上即员工队伍的职业化表现能让客户感动，这次活动才算是圆满成功。因此，作为东道主，每一个宇通人都应该以“企业形象大使”的心态迎接来访的每一位客人。这是全体宇通人的职责和使命！王文兵认真地说。

王文兵还表示，此次参观活动只是起点，而不是终点。为固化“价值探索之旅”取得的成果，让客户在活动之后继续保持对宇通的“震撼和感动”，首先要把产品做好，使所有技术和工艺的先进性体现在产品的优异性上，然后再像“价值连城”活动一样，“走出去”，深入到客户端，和客户一起验证宇通产品的优越性能，最终赢得客户和市场。