力拓“无间道”

金　姬

随着力拓“间谍门”的影响愈来愈大,国内钢企噤若寒蝉。

落马

上海,淮海中路300号香港新世界大厦51楼,英国-澳大利亚力拓集团(Rio Tinto)上海办事处。玻璃门紧闭,里面的员工们警惕地与外界保持距离。

就在今年7月5日晚,力拓上海首席代表、哈默斯利铁矿(Hamersley)中国区总经理胡士泰和力拓的三名铁矿石销售人员刘才魁、葛民强、王勇被上海国家安全局刑事拘留。4天后,上海国家安全局公布了刑拘理由:在中外进出口铁矿石谈判期间,胡士泰等四人采取不正当手段,通过拉拢收买中国钢铁生产单位内部人员,刺探窃取了中国国家秘密,对中国国家经济安全和利益造成重大损害。

同一天,中国外交部新闻发言人秦刚表示,中国有关部门是在掌握了确凿证据的基础上对胡士泰等人依法采取行动的,并称这是一起独立的司法个案。

7月10日,澳大利亚驻上海领事馆官员获准探望了胡士泰。正在上海访问的澳大利亚贸易部长西蒙·克林就力拓间谍案拜会了上海市政府副秘书长沙海林,在随后召开的小型新闻发布会上,克林称“胡士泰健康状况良好”。澳大利亚反对党部分议员观点较为激进,要求向中国施压,遭到总理陆克文的批评。这位被认为“亲中”的总理说,不应把该事件政治化,澳大利亚与中国之间的关系将经受住力拓事件的考验。

“这可能是力拓公司自晚清末年把第一船硼砂运到上海,在中国市场上耕耘一百多年以来之最大丑闻。”中国行业内观察家如是说。力拓去年财报显示,力拓出口至中国铁矿石8338万吨,占公司总发货量的53%。显然,中国为力拓公司的铁矿石销售提供了巨大财源。而铁矿石业务是公司的最大的利润来源。如今,力拓面临巨大的商誉损失,在中国市场的前景已经不为投资者看好,澳大利亚和英国股价均出现不同程度的暴跌。业内分析人士判断,一旦铁矿石销售受阻,力拓可能爆发财务危机,这将导致其股价进一步滑坡。

据悉,在胡士泰的个人电脑里,国安人员发现了数十家与力拓签有长协合同的中国钢铁企业资料,涉及企业详细的采购计划、原料库存的周转天数、炼钢配比、生产安排、进口矿的平均成本、毛利率、生铁的单位消耗等数据,还有一些大型钢企每月的钢铁产量和销售情况,甚至还有中方铁矿石谈判组的内部会议纪要。

业内人士称,以上信息可以推算出中方对铁矿石的需求量和依存度。在谈判过程中,力拓可以依据这些信息来掌控价格的降幅。仅仅一两个百分点的价格变化,事关企业数十亿乃至上百亿的盈亏。而在情报界,间谍机构往往可以从一国钢铁生产与消耗数据,推算出该国的国民经济建设情况,甚至军舰、飞机等大型武器系统的生产情况。由此看来,胡士泰所掌握的信息,除了给我国造成巨大经济损失外,还对我国国家安全造成隐患。

在胡士泰等四人被拘后,虽然国内很多钢企纷纷表示与力拓案无关,但一场整肃风暴也随之展开。众多钢企高管被问话,负责铁矿石谈判的组织方中国钢铁工业协会(下称中钢协)也有多位人士接受了有关部门的“审查”。这似乎印证了今年5月一位国内资深矿商的话:铁矿石谈判存在内奸,“中钢协要整顿国内贸易市场,重点要先放在严查三大矿山集团的奸细”。

最先被带走的是山东莱钢国际贸易有限公司海运部负责人王洪九。他在胡士泰被捕同一天就被有关部门请去“配合调查”力拓案,至今未归。值得注意的是,莱钢没有直接介入铁矿石谈判。现年30多岁的王洪九大学毕业后就进入莱钢国贸海运部工作至今,目前只是科长级别。王洪九平时的业务负责调度船队,不涉及铁矿石的运输和交易。因此,有关他在力拓案中起到的作用還不明朗。

而7月7日落马的谭以新,“奸细”嫌疑似乎更加确凿。这名首钢国际贸易工程公司(中首国际)总经理助理、矿业进出口公司总经理在胡士泰被拘2天后由北京警方从办公室带走,原因是涉嫌商业犯罪。谭以新虽然不是铁矿石中方谈判代表,但首钢是今年的谈判小组成员之一,因此谭以新能够了解中国谈判底线。他和胡士泰私交很好,今年4月胡士泰还去北京拜访过首钢总部,就铁矿石价格等问题与包括谭以新在内的首钢领导进行沟通。

除了从现任钢企高管那里非法获得商业机密外,高薪挖人也是力拓为获取商业情报实行的一项措施。济南钢铁此前一负责矿石的高层就被力拓聘去担任中国区高管。因此在这一次调查中,济钢也是有关部门重点调查对象之一。

随着力拓“间谍门”的影响愈来愈大,国内钢企噤若寒蝉。在这一敏感时期,钢厂对外所有信息都“加密”,甚至很多过去关系很好的钢厂也突然间失去联系,对“力拓门”更是集体哑语。一些钢企甚至断绝了与力拓的往来,除了之前的合同仍在继续,他们都在考虑调整采购计划。

潜伏

自间谍门曝光以来,澳大利亚籍华人胡士泰被冠以“潜伏在中国的铁矿石鼹鼠”。作为让中方在铁矿石谈判中屡屡受挫的幕后推手之一,兼具国际视野和专业知识的胡士泰无疑是其中的佼佼者,但他不应该背叛自己曾经的祖国。

由于公开资料较少,对于胡士泰的出生年龄目前有两种说法,1963年或1957年。他生于天津,“文革”期间父母受冲击,少年时代和祖父母生活。据说胡士泰喜欢音乐,小提琴拉得很好,很有才气。从天津抗大红一中初中毕业后,胡士泰在天津一个机械工业学校学习两年车工专业。高考恢复后,他在1979年考入北京大学历史系。

从北大毕业的胡士泰,人生道路可谓一帆风顺。上世纪80年代,他进入中信集团工作,这段工作经历让他有资格在1990年进入澳大利亚最大的高科技设备制造商及整合方案供应商AWA。1996年,胡士泰跳槽去了澳大利亚第二大铁矿石公司哈默斯利铁矿工作。这家公司后来被力拓收购,胡士泰出任哈默斯利铁矿中国区总经理,而后兼任力拓上海办事处首席代表。

像胡士泰这样拥有国企背景和国际化视野的人,正是三大矿山企业(必和必拓、力拓和淡水河谷)希望招募的目标,他这个级别的年薪不会低于10万美元,每年的奖金则是工资的若干倍。

1997年,胡士泰获得澳大利亚国籍。他2000年至今和妻子Julie住在上海,育有两个孩子,20岁的Terence和15岁的Charlie。

和大多数跨国公司中国区总经理不同,胡士泰很少在公开场合露面,也极少公开自己的个人信息。英文名Stern(意为严格,严峻)的胡士泰人如其名,做事十分谨慎,平时接电话很少用手机,一般会要求对方拨他的座机号码,据说是担心被窃听。

自从2003年,中国超越日本成为全球最大的铁矿石进口国以来,力拓等国际三大矿业就一直试图让中国成为自己抬高供货价格的缺口,而作为本地人的胡士泰自然要为此承担更多使命。胡士泰平时与钢厂接触,主要工作是对铁矿石合同的执行量进行商议或修改。而他的另一工作任务,就是要尽可能多地将力拓的铁矿石销售给更多的中国客户。

很多时候,他会经常亲自到一些三、四线城市的中小型钢铁厂做推销,而且大部分还都是短期合同。同时,他还要与中国大中钢厂维持住长期的合同。

矿山企业“以客户为中心”的销售策略在实际工作中得以最大限度地体现。“胡士泰出面是为建立高层联系,具体细节由下属接着沟通。”国内钢企有关人士表示,矿山企业几乎每个月都会来人拜访,电话更是每周都有。矿山企业和钢铁企业的“感情沟通”非常紧密,除正常的“业务提成”外,很多矿山企业逢年过节都会对相关人员进行必要的打点。“这种打点不仅针对中高层,对涉及具体业务的中层人士也不放松。”

“通过给好处来拿信息几乎是行业的潜规则。”另一位钢铁企业内部人士透露,“每年的价格谈判前,三大矿业的人都会针对不同钢厂采取‘一对一的专人负责模式,来拓展人脉和搜集信息。”

2008年8月,先后有宝钢、马钢等钢铁、有色金属企业的高层出现在必和必拓(BHP-Billiton)的“奥运观光团”中,他们身穿必和必拓提供的奥运衬衫,还获得了一份必和必拓精心准备的北京地图和游玩介绍。必和必拓白天邀请“贵宾”观看奥运比赛,晚上安排客人下榻每间每天上千元的酒店,并与他们在酒店的酒吧或者公司预订的场所交流,还专门请演唱过《猫》和《妈妈咪呀》音乐剧的某位女歌手来为“贵宾”们献唱。必和必拓中国区的一位高层表示,与平时业务谈判期间的严肃交谈相比,这种场合的交流更容易“培养感情”。

胡士泰如何“打点”国内钢铁企业的细节还不得而知,但以他今天的人脉来看,力拓“公关”能力不会逊色于必和必拓。

谈判

可以肯定的是,胡士泰搜集的很多信息給力拓在与中方的谈判桌上有了底气。

中国是2003年参与铁矿石价格谈判的,主要由宝钢集团为谈判代表。这一谈判机制创立于1981年,当时世界三大铁矿石商——巴西淡水河谷(CVRD)和澳大利亚力拓、必和必拓,每年年底与日本新日铁、欧盟钢厂协会为代表的铁矿石需求方进行谈判,决定下一年度双方交易的铁矿价格,这一协议价格不受当年市场走势影响。各大洲也有一个不成文的协定——“首发价格”。以亚洲为例,如果中国方面与三大铁矿石的任何一家达成协议,那么亚洲的钢厂、三大铁矿石商均全部按此价格签订协议。

1996年,中国钢产量首超1亿吨,成为全球第一大产钢国。随着产量放大,中国对铁矿石的需求也节节攀升。由于国内铁矿石的产量和质量无法跟上,中国从2001年起开始大量进口铁矿石。这一年,巴西淡水河谷通过收购成为世界第一大矿业公司,力拓收购澳大利亚北方矿业坐上第二把交椅。

对中国市场的深度掌握,给三大矿山集团带来巨大的战略利益。在2002年以前,力拓、必和必拓、淡水河谷,在中国钢铁业还算不上是响亮的名字。但从2002年开始,三大矿山集团的高级管理人士造访中国的次数渐多。也是从这一年开始,由于中国对铁矿石需求量开始上升,力拓位于澳大利亚的矿山开始增加产量。这家曾被认为是夕阳产业的代表企业,开始被美林、摩根士丹利等投行将股票的信用评级定位为“购入”。到2008年,在中国需求支持下,力拓的铁矿石业务超过铜业务,成为其第一大利润来源。在澳大利亚,中国需求不仅拯救了力拓、必和必拓这样的老牌矿商,还催长了一批新兴矿商,FMG是典型代表。自成立以来,FMG九成以上的铁矿石运往中国。

而成为全球铁矿石最大需求国之后的中国,从未能够获得在铁矿石交易中的“定价权”,以宝钢为代表的中国需求方谈判代表,多年来“屡败屡战”。钢厂有“内鬼”的传闻就甚嚣尘上,这些人似乎总站在暗处,和整个行业为敌。

现在看来,胡士泰就是“内鬼”的联系人之一。而许多钢铁业内部专业人士也纷纷转投三大矿山集团的怀抱。1998年,国务院机构改革,冶金工业部被撤销。这一部门曾长期承担中国钢铁工业发展和改革的历史使命,钢铁业的顶级专家大多汇集于此。北京科技大学冶金系教授许中波回忆说,冶金部解散时,力拓等矿业公司开始在中国重金聘请重量级人马。原冶金部炼铁处的一位处长就在这时被聘请到力拓担任高级技术人员,年薪30万。而那时大多数同级别业内人士年薪只有3万多。

除了力拓,从1998年开始,必和必拓、淡水河谷也纷纷在中国展开一场高级人才暗战。一位在钢铁业浸淫半生的业内人士说,三大矿山集团的很多中高层市场销售人员、技术人员等,都具有国内钢厂5年以上的从业经历。许中波说,他的几位同学在博士毕业后,就进入了必和必拓、力拓等公司。

2008年下半年以来,随着国际金融危机的扩散和蔓延,我国钢铁产业受到严重冲击,出现了产需陡然下滑、价格急剧下跌、企业经营困难、全行业亏损的局面,钢铁产业稳定发展面临着前所未有的挑战。2008年中国进口铁矿石4.4亿吨,多支付了1800亿元,行业利润却只有800亿元。

2009年,中钢协第一次取代宝钢成为谈判代表,秘书长单尚华多次在公开场合表示“铁矿石价格至少要降40%以上,达到2007年价格水平”。但中钢协很快就发现自己的任何一个谈判底线居然都在供方掌控之下。强硬态度并不能决定谈判结果,双方未能在6月30日的最后期限前达成协议,铁矿石谈判被迫进入“加时赛”。而日本和韩国主要钢铁公司已达成了降价28%至33%的供应合同。

中钢协的坚持来自冰冷的数字,如果接受日澳达成的降幅,下半年我国钢铁业很可能再次陷入全行业亏损。而充足的铁矿石库存能让中国钢企自食其力一段时间。

“间谍门”发生后,铁矿石谈判的关系也发生了微妙变化。外界猜测,一直想在中国增大供应量的淡水河谷有可能成为中方以量换价的突破口。但截至发稿时,淡水河谷仍然拒绝接受中国的铁矿石降价要求。淡水河谷今年6月接受了对日本钢企降价28%的年度铁矿石供应合同,是7年来的首次降价。而中方要求的降价幅度是45%。目前铁矿石在公开市场的价格已经上涨了38%,这加大了中国谈判的难度。

内讧

当中钢协在谈判桌上苦苦与三大矿山集团斗智斗勇时,市场上开始出现不和谐声音,一些中小钢铁企业声称已不愿在中钢协的阵营内等待结果,并私下与淡水河谷、必和必拓和力拓达成协议。这样一盘散沙的局面使得中钢协陷入一种相当尴尬和孤立的境地,其主导谈判和代表中国钢铁企业的能力也似乎受到质疑。

由于历史原因,中国铁矿石市场一直存在两个相互分割的市场,即以国有大型钢铁公司所力主的长协矿以及现货矿。现货价会随着市场的波动随时发生变化,而长协价则是基于全球三大矿山集团与钢铁厂之间商定的长期协议价格,远远低于现货价格,倒挂的情况极少出现。于是,拥有长协矿的钢铁公司以及贸易商自然有了合理的价格倒卖空间,就好像进了只赚不赔的赌场。

根据现有的交易体制,铁矿石是一个特殊的商品,只有具备铁矿石进口资质的企业,才有可能享受到进口铁矿石的长期协议价格。目前我国具备铁矿石进口资质的企业共有112家,其中钢铁生产企业70家,铁矿石贸易商42家,多数为国有大型钢铁企业。按照中钢协的统计,中国目前有大小钢厂6799家,贸易商有15万家,除了十多家大钢厂外,这些企业都是铁矿石现货市场的主要买方,国内不断扩充的产能、有限的购买渠道与贸易投机的冲动让他们极容易接受现货市场上的价格。

根据我国铁矿石进口代理制实施方案的规定,为没有铁矿石进口资质的企业代理进口的,转卖企业只能收取3%至5%的代理费,不允许随意赚取差价。但在实际操作过程中,由于缺乏足够的监管,关于代理费的规定却成了一纸空文。去年长协矿价格在每吨七八百元左右,但中小钢厂最终从贸易商手里买进的价格高达每吨1400元。

有人认为,中方铁矿石谈判失利并非仅仅因为力拓案。虽然胡士泰等人的违法行为毋庸置疑,但是铁矿石谈判之所以屡战屡败,深层原因是铁矿石进口权的部分垄断让大型钢企和中小钢企各怀“鬼胎”,这才让谈判桌上的外方有了可乘之机。从某种程度上说,铁矿石谈判,其实也是中国大钢厂与小钢厂之间的博弈。