“汽车彩铃”偷招致富

王　敬

技术员出身的唐泰总想着自己创业。一次，同事抱怨汽车的喇叭声太单调、太刺耳了，这让唐泰灵机一动，有了研发“汽车彩铃”的念头。

为了证明自己的想法可行，唐泰开始对周边的人及一些汽车用品经销商进行调查。结果显示有80%的人对“汽车彩铃”感兴趣，并有50%的人愿意使用它。

这个调查结果让唐泰大喜过望，他决定马上开始研发“汽车彩铃”。

经过半年的努力，2006年年初，唐泰的“汽车彩铃”终于研制问世，他随即成立了自己的公司。

彩铃闹响中央台

但，对于唐泰来说，产品研发成功只是他的万里长征第一步。如何将产品推向市场，才是最重要的。经专家指点，他决定参加一个创业展，进行招商活动。

然而，参展结果并不理想，展台前虽然人头攒动，但没有签成一笔生意。

唐泰在与几位有意向的客户聊天中了解到，如今“挂羊头卖狗肉”的太多，如果没有权威机构的介绍，是很难让投资者相信的。

一天，他看电视，突然想到通过媒体宣传“汽车彩铃”，可以扩大知名度。于是，他开始关注媒体集中、同时又适合自己参加的会展。最终，他选择参加2006年的北京科博会。这届科博会的主题是“自主创新”。

果然，在这届科博会上，以“自主创新”产品身份参展的“汽车彩铃”，吸引了大量媒体的关注。几天后，北京多家媒体纷纷报道他的“汽车彩铃”，引起不小的轰动。没多久，央视《东方时空》节目组找到他，给“汽车彩铃”做专题节目。

经过媒体报道，“汽车彩铃”在市场中很快火起来。很多投资者纷纷要求做“汽车彩铃”的代理商。

为了让代理商放心，唐泰请代理商来公司进行实地考察，并参观他位于清华大学的实验室和位于海淀区的生产车间。

向移动公司偷招

新闻营销大获成功，唐泰每天都沉浸在发货和收款的喜悦中。很快，问题来了。原来，唐泰在招商初期比较盲目，导致某些区域市场出现了几个代理商相互争夺的局面。

很快，不少代理商要求退出。唐泰意识到，如果在短时间内不能规范市场，那么自己的创业之旅就会夭折。

唐泰想，自己的产品和“电话彩铃”很相似，为什么“电话彩铃”的招商会成功呢？他决定去中国移动公司学习招商经验。

招商策略是商业秘密，中国移动公司不可能随意向外人透露。这决定了唐泰的学习只能是“偷学”。

唐泰以投资商或不同用户的身份去北京、天津等城市的移动公司咨询。经过两个月的努力，他基本上弄清楚了“电话彩铃”的招商诀窍。经过对比，他发现，移动公司采用的是区域独家代理制，由各地的代理商进行市场规划，移动公司只负责统一管理和供货。

于是，唐泰“照猫画虎”，将中国移动公司的招商模式借鉴过来，将原来的营销策略改为区域独家代理制，在每个地区只发展一个独家代理商。对于已有多个代理商的区域，他采取竞标的方式，谁的进货量大，谁就可以成为独家代理，再由代理商进行渠道建设和价格控制，并为下级经销商提供帮助。

在进行区域划分后，唐泰解决了代理商无序竞争的问题，有效地整顿了市场。“汽车彩铃”很快在市场上打开了局面，月销量一度达上万台。

请来顾客做研发

随着市场的不断扩大，第一代产品的不足逐渐显现出来，产品销售受到冲击。

唐泰决定开发第二代产品。

开发产品前，他大量搜集客户的意见，分析出第二代产品改进的核心问题。设计期间，他采取了一个大胆的措施，开展有奖设计活动。他请来热心的代理商和顾客根据各自需求来设计产品，提出建议。然后，他请专家进行分析和评估，补充设计的不足。入选者可以获得1万～10万元的奖励。

在第二代产品研发期间，唐泰拿着样品，反复请消费者和代理商提意见，再进行改进。

2007年11月，唐泰的第二代产品面市。第二代产品除具有第一代产品的功能外，还可以灌制、更换彩铃，并且集成车载MP3、车载卡拉OK等多项功能。彩铃的音量也可以调节，有效避免了噪音污染。

随后，唐泰又在企业网站上设立汽车彩铃音乐库，各地代理商和消费者可以直接通过这个网站在线试听、下载和订制彩铃。

第二代汽车彩铃一上市，大受市场欢迎，销售业绩直线攀升。

放大经验获佳绩

2008年年初，唐泰去各代理商那里调查，结果发现，有不少代理商只赚了吆喝。有代理商表示，如果销售情况不能出现好转，他们只能考虑退出。

唐泰赚钱与否全看代理商的业绩，代理商如果不做，那他的产品岂不是死路一条吗？他开始寻找对策。

经过思考，唐泰想编写一本营销培训手册，帮助那些陷入困境的代理商走出低谷。他开始追踪那些业绩不错的代理商，将他们的成功经验进行汇总，总结出一些规律性的东西来。

对于那些业绩突出的代理商，唐泰给予他们现金奖励，并聘请其中一些人为有偿营销讲师。他收集了不同地域、不同投资规模的20余个成功代理商的营销经验；他挑选了一批具有一定实力的代理商，对他们从选址、店面装潢、寻找客户、选择目标顾客、促销方法等多方面进行培训。经验推广后，每个代理商经营业绩均有不同程度的提高。

有了成功的经验，唐泰开始大面积培训代理商。在培训过程中，他不断补充和完善培训手册。现在他旗下的数百个代理商均实现了较大盈利。（编辑/张科）