“销售质量”与“不差钱”

2008年是金融危机之年，各大投资银行纷纷紧缩银根，以尽可能降低金融风险。当多数企业遭遇融资难度空前加大的情况时，皇明却实现逆势融资扩张，获得两大全球著名投行——高盛、鼎晖近亿美元的支持。皇明集团从1995年创业至今，经过十几年的努力，建立了一整套世界太阳能热利用产品工业化生产体系，从上游产业链控制、核心技术、自动化生产线、到检测技术等，其中包括世界首条真空管自动化流水生产线，全球规模最大、检测项目最多、标准最细的皇明检测技术中心等，已拥有95％以上的自主知识产权。在销售方面，皇明集团也有着丰富的经验。

在终端的销售，皇明集团不但注重讲解、安装、形象、素养、销售量，尤其更注重的是销售质量。也许许多人光听说过销售数量，谁销售多谁的提成就多，哪有什么销售质量?现在提出销售质量，强调这是一个非常重要的词，因为在皇明集团的品牌战略中，销多少台并不重要，有时销售的台数越多反而是一种祸害。为什么?

比如在水质不好、腐蚀特别强的农村，销售不防腐水箱的太阳能热水器，很短时间内就会出现腐蚀、漏水整机报废：在零下二三十度的东北，销售不适宜东北地区的产品，会使用户冬天不好用，维修费用增高。在农民家庭养猪、养羊、养牛、养鸡，需要大量的热水用于搅拌饲料，用于给奶牛沐浴擦身，用于生产，很可能几千元一台的产品满足不了需求，而需要几万元一套的太阳能热水系统，这时如果销售人员看到穿着不入时，甚至腰间扎草绳的农民进来，感觉人家买不起，给人家推荐便宜的产品想打发人家，没想到来者是几万块钱十几万块太阳能系统的买主，这真应了老百姓的一句话“狗眼看人低”。

所以，什么是销售质量?是指在销售过程中，不以销售的数量为目标，而侧重于用户根本利益和最终使用满意度的销售行为。这种销售导购是以给消费者合适的产品，满足消费者真正的需求为目标。侧重销售质量的销售行为，改变了惯性的以销为目的，而转向消费者的需求。销售人员如果觉得客户没钱就卖个便宜的给他们，其实根本不是，因为再穷的人也要洗澡，再穷的人也希望买好一点的太阳能热水器，希望老婆孩子包括自己都能用上健康安全的热水，再穷的人也想改变生活状态，多养牛、多养鸡就需要用更多的热水。

现在农村烧的煤多是劣质煤，导致冬天有些农村里的空气质量比城里还差，这是过去从来没有过的。原因就是农村烧上了土暖气，买煤想便宜又不懂这些煤，结果让煤贩子钻了空子。这些劣质煤不仅含有硫磺，还有氟，买的煤不仅冒黑烟，而且烟里含有大量的有毒气体，对健康不利。买了便宜的煤当时高兴，但回去一烧，温度不高效果也不好，同样的一吨煤，500块的热值可能是6000千卡，300块钱的热值是3000～4000千卡，感觉便宜一倍，可热值同样也低一倍，而且热值少能量低的杂质含量相对较高，如果仅是石头多还是万幸，如果硫磺多，有毒化学物质多，那多得不偿失?犹如婴儿奶粉的销售，含有三聚氰胺的奶粉销售数量越多，受难孩子的数量越多一样。

无论是购买煤炭也好，购买太阳能也好，还是食品的销售也罢，销售质量在各行各业通用，就是要给消费者提供合适的产品，而不是便宜或者昂贵的产品，消费者对于真正渴求真正需要的东西，当价格和价值相符时，消费者的消费是“不差钱”的。所以一定要转变观念，不要把眼光盯在销售数量上，多在销售质量上下功夫。