飞利信: 靠“开会”赚大钱

谭啸

编者按:智能会议系统,在IT产业中是个冷门。而成立只有7年的飞利信,却已经在这一行做得风生水起。从人民大会堂到首都机场T3航站楼,从中央电视台到中国银行总行,飞利信的客户名单让人刮目相看。

现在,如日中天的飞利信,要把自己一直坚持的“开会”大学问推向更深层的应用,更要把这个“大学问”普及到中国以外。

冠军档案

成立日期:2002年10月

营收规模:两亿元

员工数量:500余人

客户群体:地市级以上政府、大型企业事业单位

优势领域:会议系统

发展目标:全球智能会议引领者

在每年召开的全国“两会”

上,都会产生一些关乎国计民生的重大决议。而时光倒退到10几年前,人大代表、政协委员们都是通过举手或鼓掌的方式来表决; 如今,一个个“小匣子”(电子表决器)取代了原始的举手表决方式。这看似平常的细微变化,背后其实隐藏着复杂而精确的保障技术。作为人民大会堂“小匣子”和会议系统的设计者、建设者和维护者,要保证上千个“小匣子”在表决的那一瞬间全都万无一失,对这其中涉及到的技术或非技术难度和巨大压力,北京飞利信科技股份有限公司(以下简称“飞利信”)的员工们深有体会。

开会能有什么高科技含量?开会是最常见的事儿了—大到世界性会议,小到公司、学校班级会议——但很少有人会想到,要开好一个大型会议,已经越来越离不开精良、复杂的信息系统作为支撑。实际上,线缆布局、环境冷热、静电潮湿等问题,常常会导致会议现场效果欠佳甚至无法正常开会。

一开始从国有单位出来创建飞利信的时候,3名创始人并没有想过这家企业能够走多远、能够做到多大。但是在行业内10多年的坚持和积累,让飞利信成为一家在国内智能会议市场上响当当的公司。

“开会”是门大学问

做最懂会议的企业

开会是一门大学问,需要考虑到各种意外因素,才能做到万无一失。飞利信经过多年累积,已经成为会议系统国内品牌市场占有率第一名。

智能会议系统,在IT产业中是个冷门。而飞利信自创业之初就笃定在这一细分市场,专心“开会”。

“我们绝对是最懂会议的!”飞利信对自己的专业价值满怀自信。

1990年,飞利信的创始人就开始参与到人民大会堂的电子票箱、电子表决项目中,开始专注于此项工作的研发。经过多年累积才成立了飞利信公司。

从2002年成立至今,飞利信做过各种各样的会议。除了全国“两会”这样的常规性会议,飞利信还承接过第七届亚欧首脑会议、20国集团财长和央行行长会议等临时性的重要会议; 在全国省级人大、政协机构中,有80%使用了飞利信的会议系统; 此外,飞利信的代表作还有首都机场T3航站楼东扩会议系统、中国银行总行董事会议室、中央电视台新址的全部会议系统等。

“开会其实是一门大学问。”飞利信公司董事长曹忻军说,“很多专业问题,是外行人想像不到的。”譬如,通常的电子表决器都是有3个按钮,分别是: 同意、弃权和反对。那么这3个按钮的顺序是什么样的?不要小瞧这个问题。这就是我国民主化建设的规范化需求,如果排序不对,就会严重影响用户满意度,工程很可能要推倒重来。再譬如,北方地区气候干燥,尤其“两会”是在冬末春初的季节举行,气候干燥,代表或委员们身上的静电,也可能会对表决器电路的稳定性造成干扰,形成错误结果; 而南方地区则气候潮湿,表决器长时间不使用就容易生锈或者发霉,造成漏电等意外状况,最终也会影响投票结果; 另外,开会时有些代表和委员可能不慎将茶水洒在表决器上面,造成电路出现障碍; 还有些地方政府要对那些年代久远的建筑进行装修改造,很多老建筑的电源都没有地线,一旦电路出现问题,就会把整套设备毁掉。

“这些常人想像不到的意外因素,却是我们必须考虑周全、并且保证万无一失的。每逢开会之前,我们通常都要检查或测试几十遍,有时还会找一大批人员进行模拟演习。大型会议对系统的稳定性要求极高,不允许出现任何差错,这对于有几千个终端的会议而言实在是不容易的。”曹忻军说,“一旦有意外情况发生,对系统造成了损伤,系统一定要能够自动恢复过来,这也是技术上的一大考验。”

正是基于对“开会”这项业务的深刻理解和长期积累,才奠定了飞利信在国内会议系统行业的领先地位。根据计世资讯的调查研究,当前我国的会议系统行业正处于快速增长阶段,飞利信在国内整个会议系统行业的市场份额达到了8.2%,仅次于会议系统龙头博世(BOSCH)15.3%的市场份额。计世资讯认为,由于飞利信的业务在全国快速扩张,并且拥有领先的核心研发技术,其竞争优势和领导地位将在未来几年内继续保持,市场份额也将进一步扩大。

坚持自主创新

研发成就扩张

在技术方面,飞利信以战养战,把几乎全部利润都用于研发, 这也进一步为公司赢得了更多优质客户。下一步,飞利信还希望在芯片、核心工具软件上更进一步。

提起飞利信的技术优势,曹忻军自信满满:“我们的研发投入几乎占据了公司的全部利润。”在技术日新月异的IT领域,如果没有核心的技术作为支撑,就难以起家; 如果没有坚持技术为王的理念,就难以持续做大做强。”

正是在这样的理念指引下,飞利信对技术的投入相当大。“我们的技术工作很扎实,挣来的钱几乎全部投入到技术研发中,没有一分钱贷款,完全依靠以战养战的策略,将小雪球越滚越大。”曹忻军说。

飞利信公司的3位创始人中,有两位原先都是清华大学的老师,他们的专家型作风也带动了整个公司的研发热情。自创立之日起,飞利信就拥有一支擅长技术的专家型团队,而且这支队伍非常稳定。他们花了五六年的时间研发国际最先进的数字化多通道的流媒体技术,迄今为止,飞利信公司已经取得了电子票箱的选票识别方法、电子投票选举箱传动结构、利用跳频通信的无线表决系统3项国家专利技术,以及15项计算机软件著作权和一项实用新型专利。

另外,飞利信的广州和杭州分公司还有两个专门做研发的团队,“因为这两个沿海地区相对比较发达,对会议的需求延展性也比较高,这些研发人员就是我们感知客户、感知市场的触角。”曹忻军说。

去年,飞利信又攻克了一项核心技术——智能化数字会议,在百兆网和千兆网中能够实时传输双向多通道的数据,而且能够形成一个“手拉手”无线连接的结构。该系统首先能提高数字化的核心音质量,不管连接多少个系统,音质和速度都不会发生变化; 其次由于每一级连接都是用变压器隔离,也提高了系统的可靠性,减少了故障率; 再次,它还能满足各种复杂的会议需求,譬如双向同声传译,以及几千席、并且每个席位都要求多人发言的大型会议系统等。

由于有很多政府客户对于各种应用软件都有国产化的要求,因此飞利信在软件国产化、自主研发的道路上也走出了很远。“很多党政机关对报表的要求很高,譬如信访统计、人事管理等,现成的第三方软件很难满足客户的个性化需求,因此我们投入力量完全自主研发。在应用层的自主研发,主要包括流程、门户和报表文档,在字处理方面我们完全可以脱离Word和Exel,但与它们是兼容的。”曹忻军介绍说。

作为提供会议系统的专业厂商,飞利信在会议系统项目的实施和运维服务上拥有丰富的专业经验,已形成“硬件+软件+服务”的全方位业务体系。

而精益求精的技术要求为飞利信带来了一大批优质客户,这些客户以地方人大、政协为主,兼顾党政机关、大型国有企业和学校等。与优质客户的合作,一方面有力地推动了公司技术水平不断提高和服务方式不断改进,另一方面也保障了业务的持续稳定发展。

然而,飞利信并不满足于此。“我们设想,要在最近一两年内制造出自己的专业芯片、自己的核心工具软件,然后把这些产品向第三方销售,目前公司正在湖北等地建生产基地。”曹忻军说。

夺标高手苦心经营

着手长远战略布局

跨过了艰难摸索和快速发展阶段,目前飞利信正在从产品、服务、行业和地域等方面,将自己逐渐总结出的“大会议”理念拓展到更广阔的层面中。

飞利信“专注”于会议系统,但又不“拘泥”于会议系统,它的触角不断延伸,业务已经扩展到相关领域。飞利信把“开会”做到了极致,逐渐打造出“大会议”的理念。

曹忻军将会议系统的发展历程分为三个阶段。

第一阶段是在2000年之前,属于艰难的摸索阶段。当时整个会议行业还停留在举手表决的阶段,大家对表决器这个新东西还不了解,更不要说掏钱购买了。那时公司经营得非常艰苦,经常在生死边缘线上徘徊。“现金流断裂、发不出工资的事情常有发生,我们几个老总不仅不拿工资,还自己掏钱垫付过员工的工资。”曹忻军回忆说,“我们这几个创业者都是领域内的专家,很容易就能找到一家好单位工作,但是我们一直坚持着。因为我们对自己的产品有信心,环顾四周,没有哪一家的产品能比得上我们。”

飞利信的第一个项目是1998年陕西渭南市政府会议系统,曹总亲自带队、现场督导,直到现在,渭南市的这套会议系统经过一次升级后还在使用中,已经经过了十多年的考验。“这个案例足可以证明我们系统的稳定性和可靠性。”曹忻军说。

2000年之后,飞利信一下子成了“夺标高手”,中标率出奇地高,曹忻军分析个中的原因: “一是标书对路; 二是在招标现场的达标中,甲方的任何问题都难不住我们。”

第二个阶段是2002年～2006年,属于快速发展阶段,政府行业的客户对会议系统的需求一下子爆发出来,公司业务呈现出多元化快速发展的势头,但是目标比较单一。

第三个阶段是2007年至今,是广度发展阶段。目前,飞利信在全国设立了7个分公司,产品类型和服务形式不断扩展,从一个传统的、以选举表决为主的系统逐步扩展到“大会议”系统。其核心部分还是高端会议,以报到、表决、选举为主,从外围产品扩展到同声传译、国际会议、远程会议、电话会议及数字扩声设备等。

根据计世资讯的预测,未来几年内,传统会议系统和模拟会议系统将向智能化、数字化的会议系统转变。到2010年,一方面在经济复苏的影响下,政府和企业的信息化投入有所增加; 另一方面,大多数会议系统将进入5年更新换代的时间段,会议系统行业将迎来高速增长。

面对值得期待的市场前景,飞利信通过自身的持续创新已经做好了充分的准备,来迎接行业快速增长。

产品上,飞利信从硬件扩展到日常工作所需的办公平台、信访管理、人事管理、资产管理、会议管理,以及外网集群等多种软件系统,产品涵盖会前、会中和会后; 会议形式上,从传统的现场会议向远程会议、网上直播扩展; 服务上,从集成服务扩展到会议室设计咨询、建筑装潢等领域; 行业上,从牢牢站稳的政府行业扩展到大型企业、学校、酒店; 地域上,向国际迈进,目前飞利信正在筹备在美国建立分公司,“中国的开会需求是最复杂的,绝对可以胜任其他任何一个国家或地区。”

在坚定和自信中,飞利信现在要考虑的早已不是当初的生计问题,而是从战略上进行长远布局。

冠军观点

成功之道贵以专

这么多年来,我们一直在“专业”的道路上不断丰富和积淀。

2000年之后,飞利信在会议系统领域的投标中频频胜出,很多人都把我当成职业投标手。其实,我们自己明白,这一方面是标书写得好,另一方面是现场问答中,任何问题都问不住我们。

为什么会这样?只有两个字:专业。

而如何成就专业呢?我想,一是要加大研发力度,尤其是核心产品,一定要领先于全行业;二是要敏锐地捕捉用户的需求,我们与高端客户一直保持着非常紧密的联系,一旦他们有新的需求,我们绝对能在第一时间内获取到,并迅速转化为产品;三是要保持团队的稳定性,人的因素是最关键的,一定要培养出既懂业务又懂IT的复合型团队。