乐友：做孕婴童业的沃尔玛

乐友是中国最大的一站式孕婴童用品零售连锁企业，现拥有60余家品牌直营店，其商铺数量和面积目前已达到全国第一，市场还在不断地拓展中。以中国广大的中端消费者为目标群体的乐友，对于高品质、低价位的本土制造商有着强烈的需求。而对于金融危机后处于“外销难走，内销难攻”的广大生产企业，走类似于乐友这样有批量性需求的连锁零售，也许是打开内销市场的一条捷径。

“这款优诺菲(EUROFIELD)的手偶玩具，销售情况非常好”，提起日前与江苏省玩具商会副会长梅萌的合作，乐友COO龚定宇兴奋之情溢于言表。

乐友是一家一站式孕婴童用品零售连锁企业，采用直营店+直购目录+综合性网站“三位一体”销售模式，目前在北京、天津、沈阳、西安四地陆续开设了60余家品牌直营店，其商铺数量和面积已达到同行业的全国第一。

做消费者的代言

作为连锁零售企业，乐友与国内消费者有着最直接的接触。提到国内消费市场的特点，龚定宇一直强调着低价位与高品质。他表示，作为零售商，某种程度上也是消费者的代言人，消费者在购买的过程中会把最直接的需求反映出来，他们的的需求就是零售商的需求。

据了解，乐友目前的主要合作对象都是国际、国内各大品牌，虽然口碑不错，但是有些产品由于价格的原因，在销量上还有很大的提升空间。特别是很多进口的品牌，价位非常高，而这些品牌大部分都是中国制造，甚至设计也是在中国，等于走了一道弯，打上“洋品牌”杀个回马枪，结果价格非常高昂。而国内的很多品牌，大多采用多级代理的模式，一个又一个的环节提升了成本，到了销售的终端，仍然是大众消费者难以承受的高价位。“有些产品，在价格上只要能降30--40％，销量可能番3-5倍。”龚定宇表示。

内销市场青睐功能性玩具

除了价格和品质方面的要求，国内的玩具消费特点和欧美国家也有着很大的不同。在国内，消费者对于玩具产品的功能性有更多的诉求，比如一些有助于智力开发、亲子关系维护一类的玩具，如果能够边学边玩，价位适中，那就更好了。而欧美消费者喜欢在一个玩具上有更多故事性的发挥。可能由于欧美消费者生活的物理空间更大，因此，单一功能的产品也有市场。而乐友所针对的消费者是中国最大众的一块，中国不断成长的中产阶级，重视下一代的培养，重视产品的品质。如同零售业里沃尔玛、家乐福的定位，乐友也希望通过连锁化、规模化，能够把最低价位的，好品质的产品带给年轻一代的妈妈们。

难觅供应商

“乐友最初是网上销售玩具起家，但最开始寻找合适的供应商非常困难，”龚定宇透露。据了解，乐友网开通于2000年，彼时，“中国制造”正走向世界，沿海玩具制造商的代工模式使他们赚得满盆满钵。“制造商不理我们，因为当时规模小，每次订几百件玩具他们是不愿意做的，而熟悉国内市场的代理商对于没有实体店的网上销售模式也不看好。”龚定宇说。

金融危机以来，国内很多外贸企业出口遇到了困难。多年以来，这些企业在海外市场的分工是专业做生产和加工，如今面对国内市场，一时还难以适应。外贸企业出口转内销有两种形式，一种是打造品牌，发展国内的代理体系；一种是继续做专业的加工。然而，打造品牌是个一长期的系统的工程，并不是所有的企业都具备这样的实力。对于大部分制造企业，如果能够维持贯有的加工模式，走大批量定购，专业化的生产路线，将是一种更为有效和实际的转型方式。

危机孕育机遇

“经历了十年乃至二十年国际市场的历练，这些企业的生产能力非常强。我去了几个沿海的工厂，他们对质量的严格把关能力以及对于连锁型零售商的服务要远远好于现有的国内供应商。较强的质量以及服务意识，这也是国际市场竞争中必备的企业特质。”龚定宇在采访中表示。

在之前与品牌商的合作中，只能被动地销售产品，尽管乐友深知国内消费者的需求，但苦于贯有的流通模式，没办法去充分满足。乐友曾试图向代理商提出要求，但都没有成功。而现在，当之前的这些比较有品质的制造商开始与乐友合作，会有一个更为良性的互动，一方面，乐友会针对一些消费者强烈需求的产品提出加工要求，另一方面，也可以接受供应商设计的产品，进行销售。

据了解，乐友目前已经选择了江苏钰乐的布绒玩具和福建好木匠的木餐椅。这两家企业原来只做出口，直接和美国大零售商合作。对他们而言，在国内市场能够实现批量定单才能满足需求，这对零售商提出了更高的要求。

“如果能实现更多这样的合作，比我们现在走多级代理制，所需要的成本是降低了很多。其实对供需双方，对消费者，都很合算。今后在乐友的产品目录里会看到更多这样的产品。”龚定宇表示。

玩具销售，有了和尚要有庙

在乐友春季的消费者直购目录中，展示了上万种孕婴童用品，其中玩具和童车的页数占到了20％。提及产品的销售收入占比，龚定宇表示，目前玩具类占到将近20％，但是发展前景非常广，只要价位降下来，能产生很大的销量，除去奶粉，纸尿裤一类刚性需求的产品外，这一类产品将有望占到总销售收入的1/3。

“但是玩具销售有一个特点，就是一定要有‘庙门。”龚定宇调侃道。电子商务起家的龚定宇对于玩具实体销售需求有着切身的体会。整个孕婴童用品行业就是以女性消费者为主，要确保质量过关，女性客户会去网站或用目录浏览商品，但更希望去店里看到实物。如果只有直购目录和网站，玩具只能卖知名品牌，并没有创造新的需求。而尝试了实体店铺后，果然需求有了大幅度上升。

国内供应仍存“断档”

不久前，龚定宇到美国去实地考察了当地的零售市场。受危机的影响，美国经济恢复要一个长期的过程，而渡过难关首先要砍掉不必要的消费品，玩具需求大规模下降是不可避免的。这时候中国市场成为替代，但是所需求的商品还没有及时诞生，这对企业和中国的消费者来说都是一次机遇。

2008年7月2日，乐友获得德意志银行和永威投资等国际金融机构37007Y美元投资。采访中龚定宇表示，乐友实体店的规模即将扩大到100个，有资金的注入，是快速发展的后盾，希望能带动沿海的专业制造商，共同为崛起的中产阶级消费群体服务，使广大消费者享受到中国作为玩具生产大国的优势。