免费圈地 阿里软件会伤到谁？

毛江华

高举免费招牌，3年内投资10亿元人民币，在信息化长尾市场上大刀阔斧地进行圈地运动，“不差钱”的阿里软件欲将Saas运营商的互联网基因演绎得淋漓尽致。

3月31日， 阿里软件在北京高调宣布，将投入10亿元巨资向中小企业推广管理软件，并承诺未来3年免费。而阿里免费首推的软件产品叫“钱掌柜”，包含企业管理的三大核心应用—财务、进销存和客户关系管理。

“我们希望借助免费模式，在3年内吸引1000万家中小企业到阿里的Saas平台上来。”阿里软件总裁王涛对记者表示。

这意味着在中国4200万中小企业中，3年内使用阿里软件的企业将超过20%; 而在过去的若干年中，这个群体的信息化普及率不足10%。

长尾市场大扫荡

马云“不差钱”

王涛认为，中小企业不用软件有两个原因，第一个是成本问题，第二个是习惯问题。“不收费，至少可以把第一个心理障碍解决了；再通过大量的服务，把软件做得跟上网一样易用，使企业员工形成用软件的习惯。”

因此，对阿里软件甚至整个软件行业而言，10亿元的确是大手笔的投入；但对推进整个中小企业信息化普及而言，10亿元只能算是个小数目。“所以我们希望其他软件厂商拿出真金白银一起来做这个事情。”

“阿里是以收费软件的标准来做免费软件的。而且以Saas模式提供免费服务的成本非常高，不像传统的光盘，做一个软件拷贝就好。” 王涛开始给记者算账，阿里软件的10亿元将怎样花到中小企业身上去。

首先是软件研发和升级的费用，“阿里软件现在有500多人在做技术，一年的人工费、营运费用就要超过1亿元。”

其次是数据中心的构建和运营费用。在Saas模式下，用户只需要通过互联网就可得到软件服务。而阿里软件为了维护稳定的计算能力和存储能力，则要大量采购服务器，“在华东、华南、华北建立云计算中心” 。

此外是市场推广以及在各地发展服务商、培训商的开支。

当有人质疑，阿里巴巴B2B事业部年收入仅仅有30亿元、阿里软件规模尚小，何以拿出10亿元资金来做免费投入时，王涛的态度是“阿里不差钱”。“你们可以查一查阿里巴巴B2B上市融资的情况。” 王涛说，“阿里巴巴储备了20亿美元的‘过冬现金。”

记者算了算阿里巴巴历年的进账，感觉王涛的底气比较靠谱。一是阿里巴巴上市公司历年的赢利积累不算太少，譬如2008年，阿里巴巴B2B事业部的净利润就超过了12亿元人民币；二是2007年11月上市时募集的超过10亿美元资本; 三是2005年8月，雅虎投资的10亿美元。

不过，阿里软件内部人士透露，阿里的代理商、服务商每服务一家阿里的用户，阿里软件将向其支付100元，如果引入会计功能，每服务一家用户，阿里则需要向代理商、服务商支付150元人民币。这样算下来，10亿元人民币很快就不够花了。而免费又意味着阿里软件不可能马上上市，那么，它将如何维持圈地呢？

对此，王涛表示，当下阿里软件的首要任务是将市场培育成熟并争取用户。“用户达到一定数量级后，将会有新的业务模式出现，就如淘宝不收费，但可以通过新的商业模式实现收支平衡一样。”

颠覆旧规则

阿里软件会伤到谁

中国管理软件市场已是白热化竞争，“杀得血流成河”；而Saas市场刚刚起步，处在“贫血和收支未实现平衡的状态”。阿里软件的“免费圈地”是否会对整个软件业界造成伤害？

王涛认为，“免费”将加速管理软件使用的普及，是在推动整个行业前进。“阿里软件只关注中小企业、微型企业和个体商业者。”王涛说，“这和传统管理软件厂商所关注的主流群体不一样。”

传统管理软件厂商是“二八原则”，即关注20%的群体，提倡功能齐全、步骤规范、多方授权的管理思维，用户一般需要经过专门的培训; 阿里软件遵循的是“长尾理论”，瞄准的是占据中国99%企业数量、60%以上GDP、40%以上税收和75%就业岗位的中小企业这个海量群体，提供的是基于Saas的软件服务。 “这是一片广阔的‘蓝海市场，需要大家一起将这个市场做大。”王涛说。

不过，一位从事用友U8和T6销售的代理商，在仔细分析了“钱掌柜”的应用模块后表示：“至少在3年内动不了用友的奶酪，可能会对‘用友通的潜在用户有局部的细微影响，毕竟让用户将财务数据放在别人的平台上，难！”

但也有人认为，影响非常巨大。其一，对包括用友伟库和金蝶的友商在内的Saas厂商发展不利，因为大家的目标客户完全一致; 其二，阿里软件的商业模式是“应用+平台”，阿里软件只提供平台，自己并不做太多的应用开发，阿里软件通过提供收费通道获取相应的提成。

“阿里先通过推出免费的‘钱掌柜吸引来用户后，平台上数量众多的合作伙伴再进行多样的开发，来满足用户的多样化需求。”一位ISV王先生告诉记者，“这意味着，阿里的手已经伸向其他软件厂商潜在客户的口袋。”