龚海燕：中国第一网络红娘

红　楼

自幼家境清贫，好学上进，曾经因家贫和车祸而辍学打工三年，后重返高中校园，23岁时以县文科状元成绩被北京大学中国语言文学系录取。本科毕业后被保送至复旦大学新闻学院读研，方向为媒介经营管理。研二时经过深刻的市场调查，创办世纪佳缘交友网站。2005年7月获得复旦大学优秀毕业生之荣誉，毕业后将全部精力投入于世纪佳缘。现为世纪佳缘CEO。

背双肩包的CEO

现在仍然租房住的龚海燕，对物质看得很淡，她认为租房住和买房住其实差不多。她这种认识与她从小的经历不无关系。

龚海燕出生在湖南省桃园县一个贫困农家，从小就争强好胜。“初二开始，每个暑假我都卖冰棍赚学费。”

1992年的8月，龚海燕经历了大喜大悲：先是拿到直接保送省重点中学桃源一中的录取通知书，几天后就遭遇车祸，导致右腿粉碎性骨折!出车祸时，她在卖冰棍的路上。这次车祸，让本不富裕的龚家欠下了3000多元的外债。坚持到高二上学期，龚海燕选择了辍学，当时，她的成绩名列年级第二。

她说服父亲，找亲戚借了3000多元钱，在乡小学附近开了一家学生用品店，她一个人上常德市的批发市场进货，一个人守店，一年下来竟然赚了7000多。她突然发现，原来钱挺好赚的。一年后，带着对海的渴望，怀着青春的梦想，海燕赴珠海打工。在珠海的松下公司，她凭着自己的文学天赋从一个普通的打工妹做到了公司内部报纸的编辑。

虽然打工生活很顺利，可最魂牵梦绕的还是那一瓣书香。1996年11月23日，辍学三年的龚海燕回到桃源一中读高二，这时她已快21岁，而当时国家规定的高考年龄线为24岁，“正好赶个末班车”。1998年7月，这个辍学3年的女孩，以县文科状元的成绩考取北大中文系。2002年本科毕业后，她又被保送到复旦大学新闻学院读研究生。

创业五年的她，依然素面朝天，不带耳环、不化妆、不穿高跟鞋，在龚海燕的观念里，形式并不重要。她每天上班都背一个深蓝色的双肩包，“背双肩包方便，还对肩有好处。”而在她的员工眼里，龚海燕的这种风格有个奇怪的名字，“我们都管这叫背背佳”。没买房的龚海燕也没有买车，她每次外出办公都是坐出租车，周末和家人出门一般都坐地铁和公交车。这并不是因为她没有驾照，其实，早在复旦校园念书时，她就考取了驾照。“买车没有必要”，她觉得北京的公共交通很发达，用不着自己买车。在这个贷款买车成风的城市里，龚海燕却不赞成提前消费。

9块钱的浪漫

龚海燕朴素的生活方式，其实来源于她朴素的价值判断：精神远远比形式重要。

龚海燕创办世纪佳缘的初衷是为他人牵线，没想到，最先钓到鱼的却是她自己。因为辍学3年，从高中到大学、到研究生，龚海燕一直比同班同学大，“我的个人问题就成了老大难。我妈特别着急，我只好开始征婚。”一说起这事，龚海燕就笑了起来，没有丝毫的扭捏。

龚海燕坦率地说，读研期间，曾经两次被婚介交友网站欺骗。正是这两次受骗，才让她萌发了创办一个严肃的以婚恋为目的的交友平台。“当时没想到会做成这样，我自己是读媒介经营管理的，起初只想借网站练个手，同时也给自己或身边的研究生们提供一个平台。”

龚海燕说做就做。当时，她手上还有在北大读书时做家教积攒的近4万元钱。于是，她拿出1000元钱，制作了一个简单网页，就开始游说身边的人发资料给她。“最初基本上都是我的朋友、同学。网页也特别简单，一个个往上面排。一开始是同济医大的一个女硕士，接着是上海交大的一个男博士，世纪佳缘就算开张了。”龚海燕回忆道。

800、1000、10000……网站的人数呈几何级数增长，龚海燕的脚步也无法停下来。2004年2月15日，在会员的要求下，龚海燕在北京、上海两地同时举办了交友见面会，竟然还赚了一万多元。当年，她注册成立了上海花千树信息科技有限公司。

这个网站让龚海燕收获的不仅是物质上的财富，还让她找到了另一半。“呵呵，他其实是我们网站的会员，在见面会上见过我，就在网上对我发了邀请，一见面，感觉还不错。”谈起老公，龚海燕笑了起来，“一个多月后，他就用自行车载着我办理了结婚登记，一共才花了9元钱。朋友们笑我们是老房子着了火，烧得特别快。”凡是知道龚海燕夫妻的人都说，他们的爱情是精神上的。所以，对于郭建增辞去在上海中科院神经所副研究员的工作到北京照顾龚海燕的生活时，熟识的人并不觉得奇怪。

自己找到了真正的爱情，龚海燕也希望更多的人能找到共度一生的人，而不是过客。她的世纪佳缘有个特点，注册的会员要提交证件才能取得他人的信任。包括学历证、毕业证、身份证等等，上传证件可以显示星级，星级越高，越能取得信任。龚海燕给世纪佳缘的定位是真实、纯净、严肃、高品位，她要求注册的会员必须是大专以上学历，以真诚交友为目的，被不法分子发布的色情信息会被后台第一时间删除。

因为龚海燕只是想帮助更多的人找到另一半，最初她并没有想到赚钱，“在我的家乡，媒人的报酬就是新娘亲手做的双鞋。”所以，她对会员实行了免费注册制。“最初就是拉同学、朋友上线”，龚海燕回忆着创业初期的艰苦，一个一个会员积累，走得确实不易。但是免费注册、高学历、严肃交友的特点最终为世纪佳缘赢得了会员，到2005年底，会员数达到了32万。到2008年，近5年的时间，从最初每天几个人注册到目前每天平均2万～3万名会员注册，世纪佳缘的总注册量已经突破1300万人。在复旦那间小小的宿舍里，龚海燕一个人和一台电脑的战斗，已经发展成拥有160名员工的上海花千树信息科技有限公司，并先后获得了近2亿元的投资，事实证明，龚海燕的坚持取得了成绩。

以纯净严肃在网络里立身

当时的互联网上布满了形形色色的交友网站，但由于门槛太低，几乎都充斥着一夜情、婚外恋等不健康的交友信息。龚海燕另辟蹊径，实行会员制，将会员定位在大专以上学历，并要求会员提交真实的身份证明资料。

她最初的想法就是帮助身边大龄、高学历的朋友们找到合适的另一半，没想到，到2005年年底，“世纪佳缘”的会员已经达到32万人，连续几个月都是百度交友网站的排行冠军。2006年初又被艾瑞市场资讯评为婚恋交友类网站的第一名。世纪佳缘成立3年多来，已经有近60万人在网上找到了自己的另一半。尽管没有打广告也没有投入任何宣传费用，“严肃婚恋”的定位和严格的身份鉴定制度还是很快为世纪佳缘赢得了市场。

2007年4月，世纪佳缘获得新东方创始人徐小平、王强、钱永强三人共4000万人民币投资。其实，这不是龚海燕拿到的第一笔风险投资。2005年5月，龚海燕收到来自“老钱”的一封电子邮件。这位老钱就是新东方副校长钱永强。他在信中说，他认为“世纪佳缘”很有发展前途，希望龚海燕能专心做好这个网站。

几天后，钱永强专门从北京飞到上海。“我们在金茂大厦54楼的咖啡厅里谈了一个钟头，什么协议也没签，他回到北京后，就给网站打进了两百万元的资金。”

老钱的这次来访，让本有些犹豫的龚海燕坚定起来。当初办这个网站时，一台服务器、几台电脑足矣，随着会员剧增，龚海燕投在服务器和带宽上的钱也剧增。自己的钱花完了，丈夫的钱也全投进去了。她的工作时间也越来越长，先是8小时，再是12小时，后来就经常熬夜，“我以前挺胖的，因为这个网站，整整瘦了28斤”。

拿到200万元后，龚海燕就在上海徐汇区租下办公室，美工、技术、客服、市场等部门相继成立。渐渐地，龚海燕的前景越来越光明：2007年4～5月，世纪佳缘相继获得了新东方三位元老徐小平、王强、钱永强的4000万人民币天使投资和著名风险投资公司启明创投的1000万美元风险投资。

据有关机构预测，2008年中国网上婚恋交友市场规模将达6.53亿元，年复合增长率为106.2％。而根据Alexa的流量统计，目前世纪佳缘网站浏览量仅次于全球最大的交友网站Match.com。在MSN首页上，世纪佳缘也已经占到总流量的58％，超过了MSN其他合作伙伴的流量之和。“风险投资总是希望你有偿地为人民服务，来获得回报，所以在实现社会效益的同时也要有经济效益，这是我的目标。”龚海燕说。

但是怎么样才能既切实体现出网站的服务特色又能真正达到盈利，是现阶段国内所有交友网站面临的一个难题。全球最大的交友网Match.com2006年营业收入超过20亿元人民币，其中很大一部分来源于收取入会费。而国内由于网民习惯免费，目前包括世纪佳缘在内的几乎所有婚恋交友网站都在为网民免费服务，寻找合理有效的盈利模式已经成为婚恋网站全行业面临的难题。在这种情况下。龚海燕开始着手建立独立的婚庆网站，利用手中686万会员的庞大资源向婚恋行业的下游发展，开发更多的增值收费项目。除了网站，世纪佳缘还开发了诺基亚、掌讯等手机合作伙伴。等待中国人习惯网上婚恋服务收费将是一个漫长的过程，在此之前，龚海燕还有一段艰难的路要走。

目前，世纪佳缘拥有1087万注册会员，已有200万人在这里找到了另半，龚海燕也因此得到了“中国网络红娘第一人”的美誉。

由于实行会员免费制，世纪佳缘的主要收入来自线上增值产品、线下活动。前者包括虚拟礼品、VIP会员服务等，每年大概有200万的毛利；后者即是各种相亲见面会，去年已做了300多场，今年将达到400多场，预计有300万左右的收入。

接下来，世纪佳缘将着手进军每年消费总额达3000亿元的婚庆市场。

婚恋网里的阿里巴巴

“龚总经常加班，上周末我还见她在公司。”员工小尹对龚海燕的工作态度很是佩服：“很少见到对工作这么投入的人。”“我基本上每天工作在12小时以上，我是一个非常喜欢工作的人，闲不住，有事情做会让我觉得充实。”龚海燕认为拼搏的精神很重要，“人生难得几回搏，年轻人更应该投入地工作。目前我的工作和生活是混在一起的，我回家了也会工作，工作让我感觉到充实和快乐。”她希望能把这份事业做好，看着这棵小苗在她的培育下成长。

但是仅仅是花在工作上的时间是不够的，这位一心想着简单做好事的CEO必须思考盈利的问题。龚海燕一直用红娘的心在做事，免费、没有广告，这赢得了会员的心，但是投资人方面却不好交待。

注册免费、活动收费的方式让世纪佳缘维持了4年多，今年4月，龚海燕首次接受了网络广告，她认为在积累用户期间广告会影响用户体验，在广告上线4个月后，她发现并没有影响会员的使用，并且还获得了400多万元的收入。“加上宣传、客服的费用，这400万元其实算不上收入。”龚海燕对广告的收入并不满意，她还在进行新的探索。

龚海燕开始试水电子商务。初期的结果比她预料中的好，而习惯脚踏实地做事的她仍然很谨慎：现在只是探索阶段，是不是要进入电子商务领域，还有待后期实践。“而探索中的龚海燕其实早就瞄准了另一个更大的市场。

“其实早在两年前我就开始注意到一个问题，每天约有5000人因找到意中人而离开世纪佳缘，看着他们离开我很无奈，一直在思考用什么方式能把他们留住。”龚海燕在思考中发现，那些离开的会员不再需要红娘，而是婚纱和殿堂。

虽然龚海燕自己的姻缘是用9块钱的结婚证绑定的，对不重形式的她来说，注重会员对美好婚礼的追求，可以更好的满足他们的需求。“虽然我自己不注重形式，觉得结婚也就是领个证的事情，但是目前人们更希望用一种形式表达对找到真爱的喜悦和希望长相守的愿望。”龚海燕表示准备筹建独立的婚庆网站，为新人的婚礼提供一条龙服务。“希望做成一个平台，新人能够在上面找到婚庆公司、新房装修公司以及婚后服务公司。”她的话语中流露出希望。据统计，我国婚庆市场每年消费总额达3000亿元，龚海燕看中的这个市场的确很诱人。但是这个市场的残酷也给这位一直小心翼翼的创业者增添了不少压力。

龚海燕手中最大的优势是积累的1300万会员，这是婚庆网站的潜在客户。携手的新人可能需要的服务需求很大，婚纱摄影、婚宴办理、蜜月旅行、新房装修乃至婴儿相关的服务都对新人有巨大的吸引力。“我希望能做成一个B282C的平台，和提供不同服务的公司合作，为新人提供多种选择。”她的描述让人看到了设想中的巨大潜力，貌似又一个“阿里巴巴”出现了。

但是在龚海燕描绘的画面之外，是现实中争夺激烈的婚恋网站行业，是一个还处于相互模仿、创新成分不高的尴尬领域。走在前面的，往往被后来者模仿，并且不排除后来者居上的情况。如何争夺时间、资源，领先众人步?如何做出创新，让别人不可能模仿?这可能是在龚海燕探索过程中将要思考的一个重要问题。