现做皮件 个性取胜

曾兰淑

台湾人谢世能从在夜市地摊卖皮件，到成长为特色皮件精品工作室老板，让我们听听他的开店经验谈——

8年前，30岁的谢世能，将自己DIY的手工皮件拿到台中市逢甲夜市摆摊。纯手工皮件吸引不少崇尚独特的客人；但3年前他开起工作室，想更上一层楼，无奈租金垫高成本，反倒吓跑逛夜市的客人。之后，他增加皮件内里、隔层，开发特殊相机包、小折包及重型机车包等特色化产品，并把工作室搬进店里，客人现场就能看到制程，增加手工价值，让营业额回升。

开业误打误撞

台中市逢甲夜市人声杂沓，走人福星路四六一巷内，苏先生在“手工皮革工作室”摊前把玩各式手环、手机包，拿皮带请老板烫名字的他说：“我女朋友送我手工腰包当作生日礼物，可以放手机、烟盒，我再来买一条腰带自用，皮带两边有精致缝线，很合穿，老板还免费帮我刻上名字。”

老板谢世能埋头用电铬铁在皮带上刻字，头都没有抬一下，他从路边摊起家，3年前开了工作室，历经1年低潮期，营业额才逐渐提升，现每月有7万元(新台币，下同)获利。

酷酷的谢世能，乍看有点像电影《神鬼奇航》里的明星奥兰多·布鲁姆。太太许霈晨忍不住在一旁说：“他是台湾版的奥兰多·布鲁姆啦!客人总觉得他很酷，对产品有问题也不敢多问。我常常跟他说，多与客人沟通，才能带来更多生意。”

逢甲夜市福星路四六一巷，摆摊的业者俗称“后街”，8年前，30岁的谢世能留胡子、蓄长发，在后街摆摊卖手工皮件，年纪与外形都比附近摊子20多岁的同业老，被戏称为“谢董”!

“谢董”原本在软件公司当业务员，因朋友鞋厂外移大陆，剩下许多鞋材的皮料，原本机械制图科毕业的他，花了3000元买铁锤、冲头等工具，画了一个草图，晚上边看电视边做了一个腰包。

摆摊副业扶正

当他背出去买东西，常有路人问他是哪里买的，激发他利用自制皮件赚外快的念头。2001年，每晚他在福星路后街摆摊，单单靠这个3000元上下的编织包，用皮料变化出不同颜色与款式，就卖出几十个。

“刚摆摊时，摊子对面还是一片稻田，我卖自己做的皮手环、腰包、手机皮套、钥匙包，第一个月就赚了2万多元，摆到第三个月，我干脆把工作辞了，第四个月起，每月可以做到5万元营业额，扣掉成本，与上班的薪水差不多。”

谢世能从下午6点到晚上12点，摆了4年多的夜市摊，4000元的摊位租金压力不大，逐步累积顾客群，每月做到10万元的营业额，他另外租了一间大楼的套房当工作室，方便客人白天也能取件、维修。

3年前，摊位后方的服饰店亏损，谢世能趁机顶下来，付出60万元的顶让金，由于店面多了房租，他不得不调高单品售价，营业额不升反降，每月不到10万元。

手做针线亲缝

谢世能解释：“我认为开店后质感更重要，以手机套为例，我在手机套加了内里保护手机，价钱从650元调至850元；背包加了一层透气皮革，长期使用也不会变形，虽贵了1500元，但由于皮料与制程费工，利润并没有增加。”

那时的女朋友许霈晨介入经营，她说：“我发现他遇到嫌贵、出价的客人，懒得解释，只说你看看就好。我从18岁开始卖鞋子、衣服，客人摆明了要花钱，只要多解说，让他们感觉被重视，就愿意掏出钱来。”

两人常常为这种事吵架，许霈晨说：“要客人相信你的专业，就要多跟客人沟通，我建议他把工作室搬到店里，客人发现贵在手工，一针一线都是他亲手缝出来的，对价位更有说服力。”

近几年，逢甲夜市转型为观光夜市，许多客人来找便宜，对动辄2000元起跳的价位有所怀疑。许霈晨说：“我们保留店前摊位，以200元低价的钥匙包、零钱包招徕客人；另外我也把特色产品放到雅虎奇摩拍卖网上，推出免运费的优惠，吸引外县市客人，营业额增加20％。”

网销口碑回笼

通过网络营销与旧客人介绍，谢世能发现，要求订做哈雷摩托车包、自行车皮革座垫和小折龙头包的客人，都会事先通过网络搜寻、比价，在市面上找不到自己需要的，会不怎么在乎价钱，只在意造型够不够特别、质感够不够好。

手工的公文包、电脑包，通过精心设计的隔层、内袋，吸引不少业务员与美容业者的订单，订做的客人比例不断增加，现今约占营业额的80％。同时，将订单等候期从一个月压缩至一星期至10天，让客人不致因等候过久，失去耐心。

谢世能也会参考海外杂志的流行讯息，给予客人不仅不会撞包、比买品牌包更有价值感的感受。这几年虽然很多人上门接洽、想来习艺，但他尚未发现合适者，“我仍希望找到有创意、有兴趣的徒弟，能辅导他独立作业，开分店是我未来的梦想。”

(编辑胡译文)