网络开店经营心法

罗之盈

与经营实体店相同，“商品力”仍然是网络卖场的品牌核心与起源，紧接着是攸关品牌形象的“故事力”、传达卖场第一印象的“接口力”、运用资源推波助澜的“营销力”，以及培养客户忠诚度的“服务力”。因此由商品起头，客户经营收尾，成为经营网络卖场的基本策略。以下谈到的例子均来源于台湾网络卖场。

关键第一力商品力

具有竞争力的商品。不外乎两项原则：低价或独特性。当网友看腻了低价、雷同性高的商品，也就培养出一群认同“商品够特别，价格就不重要”的消费族群，卖家的商品策略空间也逐渐扩大。

若以品项来说，有些卖家可追求专一度，有些则强调广度。如台湾“依蕾特布丁”年卖350万个布丁，但基本口味只有4种，专一度让制造、包装成本降低；相反的，经营流行女装的“东京着衣”，同时在线商品维持在800款以上，目的就是要让每个女孩都能找到适合自己的服装。

关键第二力故事力

摆脱低价的方法。在实体世界我们会说“经营品牌”，网络世界也是如此，说个好故事，塑造有个性与特色的品牌形象，就足以加快消费者的掏钱速度。例如一天只卖一件商品的“疯狂卖客”，每天写一则kuso恶搞的商品文案，当你会心一笑的瞬间，对商品也就产生了微妙的联结与认同感，那件看来普通的商品就这么迷人了起来。掏钱也就变得甘愿。

又如“掌生谷粒”的精致叙事：“喂饱150天的日头和海岸山脉古水源的米，吃起来有一种野性和舌底回甘的惊喜。”广告人出身的店主传达出鲜明的品牌理念。营造一个具现代人文精神的精致品牌。

关键第三力界面力

实体店面讲究装潢美学，网络店的美学则来自卖场设计。透过网页技术或是美编设计，用直觉的视觉图像与消费者做第一次接触，其质感与表现手法将影响卖场门面。例如主打小女生市场的美妆保养卖场“艾沙古萨随身保养网”，设计出可爱的虚拟公仔为卖场站台，以插画方式介绍商品。成功吸引年轻族群目光。

另一家贩卖熟食料理包的卖场“好煮艺意大利面”，其将网页做成菜单方式。成功挑起网友食欲，进而想要点餐，再加上清楚说明做法，配料还配上图片，感觉很容易上手。是成功的卖场设计。

关键第四力营销力

有好的商品与卖场就不能珍藏密敛，夜市老板得拿着喇叭在人群中大力推广商品，网络卖场店长也需寻找曝光地点。若是在开店平台设立卖场，可参与平台业者定期举办的促销案或记者会，透过新闻话题设定，有机会带来免费的媒体曝光机会。

若是营销预算足够，则可找寻名人做代言，如网络女鞋品牌GraceGift找来日本当红模特儿藤井Lena拍摄商品照。即带来多次媒体曝光；而日本手工拼布Kiro猫，台湾代理商则是以本地艺人爱纱代言。持续带动卖场业绩。

关键第五力服务力

卖场不是一时的，贴心的客户服务是主导消费者回购的根本。不论是响应网友的态度与速度、退换货流程、商品包装上的贴心程度，皆是影响消费者购物观感的原因。特别是网络商店无法面对面沟通。单靠文字交流常会有语意不清，造成误会的可能，所以店长得更加客气才行。

如碰上订蛋糕得一个月后才能取货的情形，需通过店长贴心地告知送货的预计时间，降低消费者等待的不安与急躁，增加购物体验的好感度。服务力培养稳定成长的客源，有人潮才会有钱潮，生意才能长久。

(编辑／唐馨)