外包你的文件管理

饶宇锋

采访立思辰是在今年5 月。那时， 关于这家公司上市的消息， 一点儿影都没有， 正因为如此， 在相对放松的情况下， 我得以深入了解这个公司的故事。

初次见到池燕明， 你很难将他和立思辰的老板（董事长） 联系在一起。1990 年毕业于清华精密仪器系的池燕明戴一副金边眼镜， 文质彬彬。他大学同学评价他： 聪明但不刻苦， 成绩中不溜， 爱折腾， 是有冲劲的“带头大哥”。立思辰的另一个核心人物叫商华忠， 和池燕明同年毕业于清华大学机械系。他在大学时代就是有名的品学兼优的尖子生， 出身贫寒的他在同学中备受推崇。同学对他的评价是： 肯干， 勤奋，有领导力， 又认真。他是立思辰的CEO。

以这两人为核心， 这个执著的“清华帮”团队正不断推动着立思辰——国内唯一本土办公信息系统外包服务企业， 以每年50% 的增长率不断向前。

大学里， 池燕明和商华忠的结缘则来自一间校园复印社。池燕明是小老板， 商华忠打工。“当时机器坏了， 把商华忠找来， 我说这机器咱们一起把它弄好， 你主要干。” 时至今日， 池燕明依然有几分得意， 他总结说： 商华忠是最好的伙计， 让我可以有充足的时间去玩。商华忠笑笑， 不语。

这种组合在毕业十年之后得到了延续， 当然这是后话。

毕业后的商华忠到国外留学， 拿学位， 进外企。池燕明在国内， 开始了新一轮的“折腾”。他不出国、不去毕业分配的国家单位，选择了当时看起来有些“不入主流” 的大学生创业。他做过复印社， 还做过东芝复印机代理。后来发现， 打印复印设备经销商并没有占据这个行业价值链的核心位置， 行业利润率在5%~7%之间徘徊。到了2000 年以后， 利润率进一步下滑， 到了3% 左右。

1999 年， 池燕明创立立思辰品牌， 从几个品牌的代理商转变成一个专业的设备零售商， 除了富士施乐（它们只直营）， 几乎所有的文件设备品牌都成了立思辰的供货商。有一次， 池去美国， 发现一个现象： 美国企业的办公打印和复印已经开始流行文件管理外包服务的模式， 就是企业将整体办公文印管理交给专业的外包服务商， 进行“按需打印、按张收费”， 企业无须自行购置并管理设备， 而专业的服务商通过一系列技术手段， 监控所有的设备， 提供全面的运营管理， 帮助企业节省费用以及提高效率。

池燕明当即意识到这个领域极具潜力。2000年以后， 立思辰开始转型， 做文件管理外包服务商。简单地说就是从当时中关村“搬箱子” 的设备零售商转型为新型的外包服务商。

立思辰的核心价值， 从以前的销售设备转型为全面的管理外包服务。其核心竞争力在于通过专业的外包服务管理体系， 帮助客户优化并运营其办公文印系统、视音频会议系统等。其服务团队在客户现场驻场或巡视， 帮助客户运行办公信息系统， 使客户的办公更加高校， 同时带来节约纸张、节能减排等环保效益。

作为在中国最早启动文件管理外包模式的本土服务商， 起初的转型却并不顺利。当时国内市场， 跨国公司的中国分支通常和总部一样， 大都已经采用惠普、富士施乐等欧美供应商的外包服务， 中国本土企业尚不能接受文件管理外包的理念。

池燕明决定采用更为灵活的策略， 即作为独立的第三方服务商， 为客户提供优化组合了多个知名品牌设备的文件外包解决方案， 体现与单一品牌供应商相比的优势， 并致力于本土客户群体的开拓， 发挥本土服务商的优势。同时， 立思辰由上而下开拓市场， 从各行业的高端大型客户做起， 通过标杆客户的口碑和品牌效应向其他企事业单位渗透， 进行行业复制。

2005 年， 央企和政府机关开始推行的节约办公政策最终帮了立思辰的大忙。商华忠发现由于央企和政府机关的文件含有大量的机密数据，而立思辰是行业内唯一具有国家保密局涉密资质的公司， 这让他们拓展本土政府客户占据了不少优势。立思辰开始不失时机地对他们进行定向营销。

随后， 立思辰与国家工商总局签约文件外包， 有了这样的成功案例， 之后的签单开始变得顺利。到了2007 年， 新业务开始有了较大起色， 这一年， 包括国航、中海油在内的众多知名企业成为了立思辰文件管理外包服务的客户。同时， 立思辰在国内第一个启动视音频管理外包的理念和业务， 在企业级视频会议市场占据了本土服务商第一的位置。

现在， 立思辰通过一套专用于外包服务的完善的服务资源管理系统， 管理着提供给客户的上万台文印设备和视频会议设备。无论是耗材即将用完， 还是某个零件即将达到使用寿命， 立思辰的系统都能及时预警， 其服务团队在上门服务时就会做好相应的准备。

立思辰的价值在于通过对客户需求的全面把握和专业的外包服务能力为客户节约办公费用并提高办公效率， 并将服务的利润池做大， 实质上其收益既来源于分享客户的节约， 也来源于分享客户效率提升后给客户核心业务带来的增值空间。

根据赛迪顾问的统计， 目前， 富士施乐占据了中国办公信息系统外包服务市场17.04% 的份额， 立思辰为6.10%， 位居第二。2008 年，立思辰的销售收入为2.68 亿元。2006 年至今，其收入的复合增长率超过50%。有关数据表明，国内文件管理外包服务市场已经进入启动期，2008 年的市场规模为13.91 亿元， 行业每年增幅超过30% ； 整体办公信息系统服务市场的规模2008 年达到39.02 亿元。

跳出红海， 池燕明和他的团队找到了自己的蓝海。