开发创新 抓住新的商机

梁　婧　黄全斌

火柴发明已有近两百年的历史，火柴划过的火光，在几秒的灿烂中成就了安徒生的经典童话。但打火机的普及，让火柴慢慢退出了人们的视线。如今无论是城市还是乡村，曾经红火的火柴几乎销声匿迹。27岁的沈子凯却在这个逐渐被人淡忘的老物件里找到了新商机。他创造的“纯真年代”艺术火柴红遍大江南北，短短一年时间，先后在全国各地开设了20多家专卖店，建立经销点超过150个，直接带动就业300余人。

三次创业

自我培养经营本领

“我是一个对美有极致追求的人，”沈子凯的开场白出人意料，“我们这些生在上世纪80年代的人，看了大批国外的漫画，小时候看多了，手痒，就想着自己画画看。也是在这时候，发现自己对美的东西似乎有种特别的触觉，再加上我是学设计的，对美的创造和鉴赏能力是我的优势。我认为，只有发挥自己的优势，创业才易成功；只要发挥自己的优势，坚持下去，创业就能成功。”从2004年算起，沈子凯有了3次创业经历。

第一个创业项目是沈子凯和同学一起想设计开发一个日用杂货为主的品牌。他们在一个陈旧的二层小楼里开始了创业的梦想，“那里很安静，墙面的灰都脱落了，门窗还是老式木质的，屋顶盖着青瓦，下雨的时候可以听到叮咚叮咚的雨声，天气放晴就会有大片阳光洒进来，迷人极了。”沈子凯眯起眼睛，似乎回到了自己的8平方米的办公室。

那段时间，他们不眠不休地讨论，做创意，画图纸，文具、服饰、日用杂货……都是他们试验的对象。“我们通过再设计的做法，给普通的东西赋予新的内涵和概念。当时对于这种再创造，国内还没有非常成功的例子，这么大的一块市场被我们看到了，我感觉世界就属于我们！”想法是好的，但过广的产品涉及面却不是他们所能驾驭的，加上资金困难，虽然产品设计了出来，但都是在电脑上，想要变成实物，根本办不到。

面对庞大的资金需求和推广、销售经验的缺乏，“吉卜力”最终没能成功，但这不到半年的创业过程，却教给沈子凯很多，“产品定位是关键，目标消费人群在初期应有个大致定位。前期的市场考察、产品如何生产、生产出来如何销售，都是创业前该做的准备，最起码要想想清楚。”

第二次创业时，沈子凯跟朋友合开了广告公司，主营房地产策划和相关平面业务。“我的合伙人在管理上很有一套，我只管设计和策划。”但沈子凯并没有局限于设计，他主动要求承担一些业务和人员培训、管理的活。“我是个内向的人，不善言谈。现在能跟顾客顺畅沟通，主要得益于那段时间的锻炼。”通过学习，他的沟通能力得到提升，后来创立“纯真年代”艺术火柴品牌的运作流程也大多“拷贝”于此。

“纯真年代”艺术火柴是沈子凯的第三次创业，能取得今天的成绩，他觉得跟前两次创业经历密不可分，“年轻是我们最大的资本，趁着年轻，就要尽最大的努力实现自己的梦想。创业路上难免磕磕绊绊，失败并不可怕，关键是你从中能学到什么。”

重新定位

老物件里挖掘创新空间

“纯真年代”的创业过程可以说是水到渠成，也可以说是机缘巧合。我想很多人的创业经历都是在做好准备并抓住机遇的时候开始的。”

2007年下半年，一个偶然的机会，朋友送给沈子凯一盒漂亮的火柴，黑色的面上印着烫金花纹，做工精细，完全打破了他对传统火柴的印象，艺术火柴这个概念开始在他脑中盘旋，“如果通过包装和再设计赋予火柴新的内涵，会不会有市场？”上网查询后，他发现做火柴的企业寥寥无几，艺术火柴更是空白；火柴有很好的收藏性，火花是世界上第二大平面收藏品；它同时也是很好的礼品，送火柴谐音是送“财”。想到这里，沈子凯激动起来，创业的激情马上被点燃了。

“我是个一有想法并确认这个想法是正确的就会马上行动的人。”沈子凯很快就把广告公司股份转给合伙人。那时亲戚朋友都反对，觉得他“疯了”，但妻子很支持他，沈子凯说：“她清楚我要做的是什么，那就是创造品牌，并在这个领域成为佼佼者，在广告行业我没法实现这个梦想。”

“我们的童年都很幸福，父母给一本小人书、2毛钱的冰棒就高兴得不得了。想到童年，我把产品品牌定为"纯真年代"，产品定位在上世纪80年代的怀旧主题。”拿着不足10万元现金，沈子凯并没有急着花，“注册商标、租用办公室是必要的，其他的能省则省”。

“我是搞设计的，开发产品不是难题，难的是怎么变成成品，变成商品。”开始沈子凯想让火柴厂代加工，但是为数不多的火柴厂没法做出他想要的品质。考察了一些厂家后，他打算进原料自己做。“我老家在浙江农村，村里妇女、老人闲在家没事干，我就请了老乡们帮忙糊火柴盒，我再付一些报酬。”

别看是简单的火柴盒，做好却不容易。就拿粘盒子来说，由于火柴盒实在太小，必须手工粘，报废率很高，显然没法进行规模化生产。

这让沈子凯产生了疑惑，“每晚都辗转难眠，公司刚走上正轨，放弃重来？还是坚持下去？”恰逢暑假，做教师的妻子看到他愁眉不展的样子，给他打气鼓劲，“创业开始总是最难的，只要多点耐心，多点坚持，多点努力，这些小问题总能解决！”妻子到处帮他打听糊火柴盒的最好方法，并自己试验。功夫不负有心人，在一位老师傅的帮助下，他们学到了粘贴火柴盒的新技术。“我们糊盒子的速度已经从原来的1小时不到200个提升到了2000个左右，而废品率从30％降到不足0.01％，生产效率大大提高。”

网络营销

艺术火柴走向大市场

在创业初期，网络营销对于创意产品来说是最适合的销售方式，它有成本低、传播快的特点，而且极易被从事创意产品经销和代理的商户发现，艺术火柴的目标客户也多是网民。由于资金有限，沈子凯选择了网络这个平台。

2007年10月，“纯真年代”正式在网上开店。同月，他们迎来了自己的第一个客户——一张来自西安的不足600元的订单。沈子凯说：“订单数虽不大，意义却很大，这标志着我们的产品真正进入市场。”有了销售收入，沈子凯开始完善企业的营销网络。

在绍兴步行街上，他们开设了第一家实体店——“火柴故事”。红色打底商铺内的各色标语是吸引眼球的关键，这类有意思的标语同时也出现在店内销售的“纯真年代”艺术火柴盒上。

如今，“纯真年代”的经销商、代理商均来自网络，“纯真年代”网站的点击率平均每日能破千。沈子凯及其销售团队通过QQ聊天的形式来管理其客户群、确定发货时间和数量等，一切皆在网上完成，大大提升了效率，节约了成本。截至目前，全国已经有“纯真年代”艺术火柴专卖店28家，150多家经销网络遍布全国主要省份。

由杭州市文化创意产业办公室、中国国际动漫节节展办公室和杭州市西湖区人民政府主办的西湖创意市集和酷卖街，是沈子凯最爱去的地方，“在这个平台上我结识了很多创意团体，本省、外省的都有，他们常常会激发我的创作灵感。在集市上拿到的第一手市场讯息，对艺术火柴的产品开发和市场销售策略的制订也非常有帮助。”

通过交流，沈子凯的眼界也开阔不少，“纯真年代的近期目标是将产品方向从原来的单纯怀旧，向怀旧＋有趣这一概念方向发展。”

“2008年我们的销售额是150万元，今年的目标是再翻一番。”目前，“纯真年代”艺术火柴已建起一支200多人的销售队伍，除工厂现有工人外，销售旺季还会临时雇佣几十个火柴盒加工工人。

“现在全国各种艺术火柴店都有，模仿者很多，而且某些图案基本雷同。如何进行知识产权的保护，靠什么竞争等都是要面对的问题……”对于沈子凯来说，接下去的路还很长。