北医股份：“零差率销售”获得１０亿元市场

王先知　李元亮

北京医药股份有限公司（简称北医股份）倡导“人品与药品同重”的经营理念，“先一步胜百步”的经营方针，通过服务民生，履行企业社会责任，打造出企业的责任竞争力。

“2006年，在北京市实行社区常用药品‘零差率改革中，我们有幸成为北京市社区卫生服务药品一级配送商，承担了15个区县的药品统一配送任务。起初利润非常少，许多人认为对提高企业的效益没有好处，纯粹是一项民生工程。不过，经过两年多的运作，我们在服务社区改革的过程中，不仅获得了10亿元的市场，而且利润有了较大提升。”3月4号下午，在北医股份二楼的办公室里，该公司宣传部长许嘉平热情地向记者介绍北医股份通过服务民生提升责任竞争力的故事。

据许嘉平介绍，2006年12月25日，北京市社区卫生服务常用药品“政府集中采购、统一配送、零差率销售”的改革正式启动。所谓“零差率销售”是指北京市规划设置内的社区卫生服务中心（站）使用的药品按照生产企业出厂时的价格来销售，取消任何中间环节的加价，在社区卫生服务机构中取消15%的药品批发和零售之间的差价，让利于百姓，流通企业从生产企业手中拿3%到5%的配送费,流通企业的员工工资、各种设备等开支也包含在其中，实际收益1%左右。

这次改革涉及北京市1500万常住人口，2700多个社区居民的切身利益。主要让群众享受到三个方面的实惠：一是保证群众的用药安全，也就是药品质量是放心的；二是保证群众基本医疗的用药需求，也就是群众在家门口的社区卫生服务机构很容易就能买到最基本的常用药；三是降低药品价格，也就是从药品出厂到销售实行零差率，取消过去的出厂、批发、零售差价，让利给百姓。

转变观念服务民生

据许嘉平透露，早在四年前，陈济生董事长就敏锐地觉察出解决百姓看病难、看病贵已经成为社会的焦点问题，国家正在从实质上入手解决这个问题。陈济生认为，传统的经营模式、用药习惯和采购方式将发生根本改变，一场医药流通领域里新的挑战即将全面展开。

当时，很多干部、员工对公司的这一重点工作转移不甚理解，认为这是“捡了芝麻，丢了西瓜”。陈济生亲自整理演讲稿，分别在全体干部会议上和年度工作会上进行演讲，把医药市场未来发展趋势和企业应承担的社会责任、单一发展存在的风险结合起来进行分析。通过反复的分析和宣讲，广大干部和业务骨干的观念有了很大转变，使公司战略成为全体员工共同追求的目标。

与此同时，三个药品销售分公司自觉投入社区开发的重点工作中，积极到社区调查研究，走进社区，了解需求，宣传北药股份的物流配送优势和良好的商业信誉，用社区适销对路的普药拓展市场，积极参与社区医生培训和其他公益活动，取得了一举多得的实效。

2006年11月，在北京市政府社区药品配送服务招标中，北医股份凭借规模、质量保证体系、经营管理水平，特别是现代物流技术与信息化、配送能力等方面的优势赢得20881分夺得第一名，成为2007年北京市社区卫生服务一级药品配送商。

“六大措施”布局药品物流配送

北医股份面对的是15个区县1700多个社区卫生服务中心（站），要想一步到位，将他们已经零库存的药箱装满，不是一件容易的事情。

北医股份为了解决社区药品物流配送的问题，特地采取了六大措施：第一，明确指导思想。明确这是一项政府改革，是艰巨的政治任务，不以盈利为目的，必须全力以赴完成；第二，采购部门与各中标生产企业联合，连夜送货到马连道配送中心，准备3倍以上的库存；第三，做好对社区客户、品种编码、数据的维护，与市卫生局网络信息接口，确保信息畅通、订单传递及时；第四，公司所有外勤人员到15个区县社区卫生服务中心了解需求，及时服务客户；第五，马连道物流配送中心做好拣选设备、人员、车辆的配送准备；第六，召开14个区县二级配送商协调会（宣武区直接配送），实行一票到底，大家通力合作，把药品迅速送到社区。

缩短供应链提高服务效率

然而，由于实行“零差率”，药品平均降价20%以上，使得社区百姓对药品的需求激增，15个区县都处于药品供不应求状态，社区的要货量出乎北医股份的意料，仅12月末的一天要货就达到20000余笔。面对重重压力，北医股份连夜召开各分公司经理会，分析存在问题，找出解决办法。

北医股份一方面向政府荐言献策，在14个区县设立配送周转库，解决药品供应链过长的问题，由北医股份配送整件药品，由各区县二级配送商分别拆零配送到社区卫生服务中心（站），保证供应及时。

另一方面改进自身的业务流程，从人员、网络、货源等五个方面保证与社区卫生服务中心（站）的药品供应，及时解决磨合时期在配送服务方面存在的问题，受到社区卫生服务中心（站）的欢迎。

与此同时，北医股份设立周转库的建议得到了市政府的积极支持，市药监局专门下发文件，为周转库的建成开绿灯。各区县政府积极响应，主管领导挂帅，一周内腾出库房，药品移库到位。此举使药品供应链大大缩短，客户对配送服务的满意度大幅提升。

提升品牌扩大市场份额

在这以后的两年时间里，北医股份不仅圆满完成了社区药品配送任务，而且积极开展社区医生培训工作，先后举办培训会近百场，培训社区医生和乡村医生2万多人次，以专家讲授、内容丰富、贴近社区的特点赢得了社区主管培训部门和社区医生的广泛好评，也提升了北医股份的品牌影响力。

由于供应及时和服务周到，北医股份在北京15个区县的社区销售总额稳步上升，2008年社区销售额达10.1亿元，比2007年的增长22.7%。客户在巩固原来1700家社区卫生服务中心（站）的同时，又增加了1620个农村卫生室。

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北京医药股份有限公司是一家有50多年历史，从事医药商品批发配送、零售连锁和药品生产的大型国有控股医药企业。公司总资产31亿元，在北京和山东、辽宁、内蒙古等省（自治区）设有13个分、子公司。2008年公司销售总额逾80亿元，经营规模位居北京市第一、全国医药商业企业前十强。与此同时，北医股份还成为北京2008奥运会惟一药品耗材配送服务商。